Как косметологу привлекать платежеспособных клиентов

Что ж, давайте признаем, что работать с платежеспособными клиентами очень приятно. И дело не только в том, что с ними можно за день сделать недельную кассу. Хотя и это, бесспорно, приятный бонус. Платежеспособные клиенты ценят ваше время, не высказывают лишних сомнений и точно знают, чего хотят. Работать с ними полезно и для кошелька, и для нервной системы. Одни только плюсы. Но неужели нет никаких подводных камней? Предлагаю разобраться: как косметологу привлекать платежеспособных клиентов.

Платежеспособные покупатели: кто они?

Давайте для начала определимся, кого мы будем считать так называемыми VIP-персонами. Нельзя точно сказать, сколько зарабатывают платежеспособные клиенты. Либо много, либо неприлично много. Важнее, как много они готовы потратить. Суммы разнятся не только в зависимости от выбранной сферы, но и от конкретной компании. Чтобы выделить, кто является богатеем для вас, присмотритесь к ассортименту услуг своего косметологического кабинета. Определите среднюю стоимость ваших самых дорогих позиций. Именно столько готов за раз потратить богатый клиент. Проще говоря, платежеспособный покупатель – это тот, кто без проблем может позволить себе приобрести люксовые услуги в вашей клинике.

Усилия для привлечения менее платежеспособного клиента и богатого покупателя практически ничем не отличаются. Зато есть отличия в результате и в самом процессе работы. Вот какие можно выделить плюсы в работе с платежеспособными клиентами:

• У них есть деньги. При грамотном продвижении они принесут их вам. Самое очевидное преимущество, но его нельзя не упомянуть
• Они высоко ценят свое время. Один раз совершив у вас успешную покупку, они останутся с вами надолго. У обеспеченных покупателей нет времени, чтобы перебирать кучу вариантов.
• Им не страшен кризис. Они не так сильно уязвимы перед повышением цен или скачком иностранных валют. Платежеспособные клиенты готовы покупать у вас даже в непростые времена.
• Они вас понимают, как владельца бизнеса. Если говорить модным языком, то вы с ними излучаете похожие вибрации. Так что с ними проще найти общий язык. А, значит, и работать приятнее.

Именно поэтому любому предпринимателю хочется сотрудничать с такими вот вип-клиентами. Они платят много, приобретают ваши услуги часто и не задают лишних вопросов. Осталось только найти их и затянуть в свою клинику.

Тут же оговорюсь: конечно, не все богатые покупатели поступают одинаково, пусть в их поведении и есть сходные черты. Кто-то из них родился с золотой ложкой во рту, кто-то попал в нужное время в нужное место, а кто-то строил свой бизнес с нуля. Условно платежеспособную аудиторию можно разделить на 3 касты:

1. Олдскул. Представители старшего поколения. Они строили и развивали свой бизнес еще в лихие 90-е. Я думаю, и говорить не стоит, насколько закаленный у них характер. На них не действуют хитрые уловки, а мошеннические схемы они и вовсе чуют за версту. Они так сильно привыкли работать на износ, что уже и забыли о том, что необходимо периодически отдыхать. Они не тратят деньги на сиюминутные прихоти. Все покупки закрывают какие-либо важные цели. В услугах ценят качество и гарантии. При этом у них нет огромного запаса времени, чтобы тратить его на сайты и соцсети. Так что выгоды вашего продукта должны лежать на поверхности. Никаких невнятных формулировок в стиле “высокое качество и приятные цены”.
2. Молодняк. Ранние пташки, которые заработали свой капитал уже в юном возрасте. Обычно им не больше 35 лет. Причем это именно молодые бизнесмены, а не просто выходцы из богатой семьи. Хотя и родительская помощь в их деле не исключается. Трудятся юные богатеи в совершенно разных сферах. Это и IT, и блогерство, и моделинг, и наставничество. В общем любая деятельность, которая помогает расти и крепнуть капитализму. Вопреки стереотипам богатый молодняк знает цену деньгам. Ведь, подчеркну, зарабатывают они их самостоятельно. Однако тратят деньги они не только на практичные вещи, но и на свои удовольствия. Это прекрасные потребители. Они любят пробовать новое, привыкли жить в кайф, хотя и знают цену вещам. На покупку они решаются быстро, но не потому что подвержены эмоциям. А потому что у них не очень много свободного времени. Поэтому выгодные предложения лучше давать им напрямую. На банальные маркетинговые уловки они не ведутся. Так что даже не пытайтесь.
3. Мыльные пузыри. Сюда относятся люди, которые пытаются убедить в своей состоятельности окружающих, а иногда и самих себя. Последние айфоны, брендовый шмот – красивый фасад, призванный пускать пыль в глаза. Но это не повод отказываться от сотрудничества с ними. Внешний улучшайзинг для них – еще один способ поддерживать свою легенду. Да, они тратят деньги неразумно, но разве это наши проблемы? Плюс их нельзя назвать транжирами в полном смысле этого слова. Ведь они скупают не все подряд, а лишь атрибуты богатой жизни. При этом они падки на рекламные трюки.

Как видите, принадлежность к одной группе богатеев еще не говорит о том, что на всех этих клиентов будут действовать одни и те же фишки. Такие богатые, но такие разные! Причем даже в рамках одного сегмента может быть нехилый разброс по покупательскому поведению. Простого описания, которое я представил выше, будет недостаточно. Но не переживайте, ниже я расскажу, чтобы нужно сделать, чтобы богатые клиенты перестали быть для вас неопознанными объектами.

Что нужно сделать перед поиском платежеспособной аудитории?

Я не могу вам сходу дать инструменты по привлечению богатых покупателей. Дело в том, что к их нашествию сначала нужно подготовиться. В противном случае все старания пойдут прахом. Так что придется разобрать свой бизнес по полочкам и кое-что в нем проанализировать. А именно:

• Соотношение цены и ценности. Проверьте, не сильно ли ваши цены отличаются от среднерыночных, соответствует ли качество услуг их стоимости и четко ли транслируется ваше УТП. Ключевые преимущества и ценности клиники должны хорошо считываться на вашем сайте, в соцсетях и мессенджерах – везде, где на вас может набрести потенциальных потребитель.
• Особый анализ целевой аудитории. Стандартная разбивка на разные сегменты по возрасту и семейному положению не подходит, если речь идет о платежеспособных клиентах. В данном случае нужно создать конкретные аватары. Их принято называть портретами идеальных клиентов. Они включают в себя подробное описание личности. Словно вы говорите не о каком-то эфемерном человеке, а о вполне конкретном клиенте. Кто он? Чем интересуется? Какие места посещает? Где отдыхает? Какие у него проблемы и мечты? В идеале провести интервью с реальными клиентами, которые уже вовсю покупают у вас дорогие услуги.
• Покупательское поведение. Каким образом сейчас клиенты закрывают свои потребности, которые берут на себя ваши услуги? Здесь идет не столько анализ конкурентов, сколько анализ поведения покупателей. Выпишите как можно больше гипотез, почему клиент выбирает не вас. Для этого можно сделать сводную таблицу, где будут расписаны различия между вашим предложением и тем, что в конечном итоге приобретает клиент.
• Скрипты продаж. Для искушенных клиентов придется создать отдельные продающие цепочки. Причем не важно, речь идет о письмах в автоворонке продаж или о личном общении. Хотя лично я рекомендую первый вариант. В любом случае используйте все то, о чем я писал выше: простота, понятное предложение, четкие выгоды. Богатых клиентов привлекаем не низкой ценой, а высокой ценностью услуг.

Богатые люди – это не те, кто запросто отдает все свои накопления. Да, они готовы заплатить много денег, но только в случае, если это того стоит. Если у вас уже есть парочка состоятельных клиентов, то хотя бы минимально соберите информацию о них. Данные можно получить из CRM-системы. Вас должно заинтересовать, откуда клиент пришел к вам, какие услуги выбрал из всего разнообразия и чем закончилось сотрудничество.

Если к вашему сайту подключена электронная аналитика, то это еще лучше. Вы можете запросто посмотреть, откуда состоятельные клиенты к вам пришли, на какие страницы переходили и что вбивали в строке поиска. Ориентируйтесь на последних покупателей, которые оставляли у вас заявки на крупные покупки.

Где искать богатых клиентов?

Запомните раз и навсегда: у богатой аудитории нет отдельных соцсетей и своих собственных айфонов 150 версии. Они среди нас. Просто их поведение в Сети, да и в жизни, немного другое. Они не тратят на прозябание в Интернете много времени. И вообще используют его максимально рационально. Поэтому в Сети они следят только за самым любопытным, интересным и полезным. Платежеспособные клиенты меньше уделяют внимания рекламе, но зато больше рекомендациям знакомых. В соцсетях они любят наблюдать за образом жизни других людей. Обычно это знакомые, селебы, и блогеры. В этом плане, собственно, все, как у обычных людей. Вот только покупательское поведение богатеев больше подвластно рационализму, нежели эмоциям. А еще они ценят простоту и оперативность.

В реальной жизни у богатеев уже более интересный выбор мест для тусовок и не только. Сюда входят частные детские сады и школы, дорогие спа-салоны, рестораны с высоким ценником и клиники пластической хирургии. Так можно продолжать долго, но, думаю, связь этих мест вы поняли. Рекламные постеры и буклеты, направленные на богатеньких клиентов, должны находиться в местах их скопления. Обязательно предусмотрите этот фактор.

А еще для привлечения “крупной рыбки” вам придется отказаться от двух вещей:

• Сложные воронки продаж. Я уже не раз упоминал, что самый ценный ресурс для платежеспособной аудитории – это время. Они хотят закрыть свои потребности как можно быстрее. Все должно быть просто, быстро и понятно. Так что не парьте им мозг своим многоступенчатым продвижением. Я вообще советую строить отдельные воронки для платежеспособных клиентов, которые автоматически будут отделять тех, кто реально готов приобретать ваши дорогие услуги от неопределившихся представителей золотой молодежи. Такой фильтр помогает не тратить время без пользы. Ваши часы ведь тоже стоят денег.
• Скидки, акции и прочие плюшки. Платежеспособный клиент на такое не поведется, ведь в первую очередь ему интересна ценность ваших услуг. Они гонятся не за низкой ценой и халявой. Так что делайте упор на качество услуг и на то, почему от вашего предложения ни в коем случае нельзя отказываться. У вас должны быть прописаны убедительные причины, почему человек должен оставить своего косметолога и переметнуться в ваш лагерь.

Понимаете, да? Для привлечения богатых клиентов нам нужно поменять правила игры, а вернее – продвижения. Никакой дикой халявы и акций в стиле “колем ботокс практически бесплатно”. Все это сильно понижает ценность услуг в глазах потребителей. А я напомню, платежеспособная аудитория в первую очередь ищет качество и гарантии.

Как косметологу работать с богатыми клиентами

Чтобы принимать клиентов премиум-класса, нужно и самим быть немножечко премиум. Звучит логично, не правда ли? Но что именно входит в этот премиум? Давайте разбираться.

Как я уже писал выше в случае работы с богатыми клиентами, вы обязаны составлять аватары идеальных клиентов. К каждому из них у вас должен быть прописан свой подход. Например, к вам в соцсетях приходит запрос от потенциального клиента. Общаясь с ним, вы начинаете определять, к какому аватару он относится. И – вуаля – у вас под рукой уже имеется скрипт работы с этим человеком. То есть подход максимально индивидуальный. Однако это не отменяет того факта, что есть общие фишки, которые можно применить к любому представителю платежеспособной аудитории. И вот они:

1. Идеальный сервис. Я даже не буду упоминать вежливое общение и умение сгладить любой конфликт. Это и так понятно. Причем такие прописные истины должны действовать по отношению ко всем клиентам. Не важно, как много они вам платят. Но есть детали, которые вам простит средний класс, но никак не платежеспособный клиент. Долго отвечаете на звонок, игнорируете сообщения в соцсетях и заявки на сайтах, не перезваниваете? Что ж, ваше предложение просто отбросят, как несостоятельное. Как поется в песне Арианы Гранде: “Спасибо, следующий”. Что же делать? При огромном потоке заявок нанимать больше внимательных сотрудников или направлять клиентов в чат-боты, которые ответят на их вопросы в автоматическом режиме.
2. Удобный сайт. Ооо, работа над сайтом невероятно огромна. Нужно продумать его структуру, дизайн, юзабилити. В общем лучше эту задачу передать специалистам. А что же в этой ситуации можете сделать вы? Ну, как минимум, этих самых специалистов найти. Не надеяться, что сайт сможет состряпать любой, кто способен выйти в Интернет. А отнестись к этому делу серьезно. Просмотреть разные варианты, запросить портфолио.
3. Присутствие на разных площадках. Интернет огромен. И вам, как бизнесу, выгодно занять побольше его углов. ВК, Телеграм, небезызвестная соцсеть с картинками, Ютуб – все это отличные площадки для продвижения. Главное на разных площадках не забывать о едином голосе бренда. В маркетинге такое разделение на несколько каналов принято называть омниканальностью. Так что не удивляйтесь, если встретите такой термин.
4. Социальщина. Богатые клиенты ценят благотворительность и сами не прочь в ней поучаствовать. Так что спонсирование детского дома, приюта для животных или денежный сбор на лечение конкретного человека отлично помогут не только в очистке кармы, но и в продвижении бизнеса. Во-первых, это доброе дело. Во-вторых, владельцы толстых кошельков примут вас за своего.
5. “Дорогой” брендинг. Можно сделать себе имя супер лакшери клиники и этим сразу же привлекать внимание платежеспособной аудитории. Это не значит, что на входе нужно повесить табличку: “Бедным вход воспрещен”. Необходимо шаг за шагом выстраивать образ клиники премиум-класса.

Такая вот минимальная программа действий. То, без чего никак нельзя. Что приятно, для этого наборчика не нужны особые усилия или огромный рекламный бюджет. Так что вперед, за дело.

Способы привлечения богатых клиентов

Пришла пора отойти от программы-минимум перейти к действиям посерьезнее. Вот конкретные шаги, которые обеспечат вам приток платежеспособных клиентов:

• Партнерство. Начните сотрудничать с компаниями, в которых толстосумы уже тратят свои деньги. Это может быть частная больница, дорогой тату-салон или престижный ювелирный магазин. В зависимости от выбранной сферы и договоренностей вы можете просто рекламировать друг друга или дарить сертификаты на скидку у компании-партнера. Получается своеобразный обмен клиентами.
• Уникальное предложение. Платежеспособные клиенты любят исключительность. Они готовы тратить деньги на вещи, которые недоступны общим массам. Ради закрытия потребностей, ради получения нового опыта, ради чувства приобщенности к элите – в общем каждый сегмент этой ЦА будет действовать из своих побуждений. В косметологии триггер исключительности могут создать закрытые клубы. Что за клуб? Конечно, это не какое-то развлекательное заведение. Клуб существует абстрактно, и стать его частью могут только ВИП-персоны. По крайней мере на словах так. На деле членство в таких клубах покупается. Было бы забавно, если бы в косметологии оно передавалось по наследству. Но нет, все гораздо прозаичнее. Так вот, клиент покупает членство в закрытом клубе и взамен получает особые привилегии. Например, доступ к уникальным услугам, возможность первым узнавать о новинках, первоочередную запись к определенным мастерам. По своему опыту скажу, что закрытые клубы – это отличный вариант для тех, кому нужно увеличить прибыль в моменте. К примеру, ради срочной покупки оборудования.
• Работа с лидерами мнений. Блогеры и селебрити, на которых равняются богатеи, это что-то вроде сарафанного радио. То есть клиент доверяет им и подсознательно воспринимает рекламу от них, как дружескую рекомендацию.
• Светлое будущее. Сделайте вид, будто богатенький клиент уже купил у вас баснословно дорогую процедуру. Что это значит для него? Как изменится его жизнь? Постарайтесь полностью погрузить клиента в ощущение счастья, которое он получит после покупки вашей услуги. В этом деле отлично работает визуализация. Причем как словесная, так и компьютерная. Научитесь работать с потребностями клиентов, чтобы уметь мастерски вовлекать их в продажу. Используйте современные технологии. Например, маски в соцсетях, которые покажут результат от процедур. Главное в этом деле не жадничать и делать все профессионально.
• Комплекс услуг. Из-за отсутствия времени обеспеченные люди готовы многое отдать за волшебную пилюлю, которая решит все их проблемы. Помогите им приблизиться к этому. Предлагайте пакеты услуг, которые решат все за клиента. Он не должен думать, что, как и с чем объединить, чтобы получить эффективный результат. Снимите с него эту головную боль.

Не важно, какими способами вы решите продвигаться. Всегда и везде работайте над своим имиджем. У богатеньких клиентов не должно быть сомнений, что вам можно доверить свои деньги. Публикуйтесь в СМИ, работайте над ценностью услуг и над визуальной составляющей как в офлайне, так и в онлайне (сайт, соцсети, фасад клиники, ее интерьер). У платежеспособной аудитории должно быть желание рассказать о вас. Вспомните, какие вещи освещают в своих соцсетях селебрити. Станут ли они показывать подписчикам фотку приглашения на лакшери вечеринку, если оно будет выглядеть колхозно? Едва ли. Делайте выводы. Как говорится, книжку выбирают по обложке. Так что бейтесь не только над качественным содержанием, но и над красивой упаковкой.

Коротко о главном

При работе с платежеспособными клиентами важно не отстегивать им реверансы. Вы должны нести себя, как серьезный бренд, который достоин их внимания. Избавьтесь от поточного трафика, где принято хапать в свою клиентскую базу всех подряд и рассыпаться в благодарностях за то, что хоть кто-то согласился купить вашу услугу. Да, страшно во время кризиса не соглашаться на малое, ведь так можно потерять даже эти печальные крохи. Но это грозит только тем, кто пока не научился правильно строить воронки продаж и привлекать платежеспособную аудиторию. Как всегда, приглашаю вас на свои консультации. Все расскажу, покажу и помогу настроить. Если пока не готовы к полноценной консультации, то можете ознакомиться с моими инфопродуктами. В тему сегодняшней статьи советую присмотреться к блиц-курсу “Воронки по “Системе К”. В нем я учу косметологов так выстраивать свое продвижение, чтобы ежедневно получать по 10 новых платежеспособных клиентов. После прохождение курса в вашей голове останется лишь один вопрос: “Почему у меня не было этой информации раньше?” Но это предложение недолго будет таким заманчивым. Косметологи, которые начинают строить воронки продаж по моей системе сейчас, уже вовсю снимают сливки. Ведь для нашего рынка такая методика – новинка. Но рано или поздно она начнет приедаться. Так что переходите в мой чат-бот, читайте подробности и решайтесь, хотите ли вы масштабировать свой бизнес или оставить все по-старому. На сегодня – все. До новых полезных статей!

Записаться на консультацию: 👇