Что такое воронка и автоворонка продаж? Для чего они нужны любому бизнесу?

chto_takoe_voronka_prodag

Воронка продаж – маркетинговая концепция, которая характеризует пошаговую схему пути клиента от знакомства с продуктом до его покупки.

Вспомните себя. Готовы ли вы купить товар или услуги, когда их предлагают вам прямо «в лоб»? Если вы не заинтересованы в этом продукте «здесь и сейчас» – в 99% случаев вы ответите отказом. В голове сразу сформируются «возражения», а все поступающие офферы попадут под пресс сомнений и критического мышления.

  • «Почему мне предлагают товар по такой низкой цене? Наверное, его качество оставляет желать лучшего?»
  • «Почему акция действует только сегодня? Меня специально подталкивают и навязывают к лишней покупке»
  • «Возможно, мне и нужен этот продукт, но действительно ли это лучшее предложение? Уверен, что смогу найти цену еще ниже».

Будем откровенны, но такие продажи в любом современном бизнесе не работают. У покупателей есть свои мотивы, вопросы, возражения и триггеры для принятия решений. Мало кто захочет расставаться со своими «кровными», а тем более, когда речь идет о больших суммах.

И поэтому, чтобы обойти все эти препятствия, необходимо использовать воронки продаж.

В этом подробном руководстве разберем как работает этот маркетинговый инструмент. Из чего состоит воронка продаж и откуда такая формулировка термина? Что нужно знать любому бизнесу для внедрения этой концепции в свои продажи? И наконец-то – в чем отличие от автоворонки продаж, которая успешно работает в online-сегменте?

Как работает воронка продаж?

Воронка продаж, как концепция, помогает определить готовность клиентов к покупке и поэтапно отследить все этапы его действий: от первого рекламного знакомства, до оплаты товара и услуг. Если использовать такую стратегию, то любую целевую аудиторию можно превратить из потенциальных клиентов в готовых покупателей.

«Вместо прямых продаж – грамотное воздействие с учетом их интересов и потребностей»

Схема с использованием воронок продаж строится по принципу построения доверительного общения с клиентом, где учитывается каждый шаг и мотив о принятии решения.

Посмотрите на изображение ниже.

воронка продаж

Это классическая графическая схема воронки продаж. По ней видно, что до ключевого 4-го этапа покупки (Action), необходимо пройти 3 предварительных:

  • Осведомленность (Awareness);
  • Интерес (Interest);
  • Решение (Decision).

Понимая, чем руководствуется ваш потенциальный клиент на каждом из этих 3 этапов, вы сможете подвести его к нужному этапу действия – покупки.

Пример:

Разберем действие воронки продаж на примере покупки нового семейного седана. Очевидно, что никто из сегмента целевой аудитории не побежит сразу отдавать в салон суммы с 6-ю нулями. Но как же действуют покупатели?

Сперва попадание на первый этап воронки – «Осведомленность»

Потенциальные покупатели осознают потребность в новом семейном автомобиле. Такой этап сопровождается поиском всей необходимой информации о линейках седанов на рынке. Активно воспринимается реклама из медиа, анализируются тренды, рыночная стоимость авто и действующие предложения автосалонов в регионе. Под внимание аудитории попадают именно «семейные» седаны, которые позиционируют себя с точки зрения комфортного передвижения по городу, экономному расходу топлива, абсолютной безопасности для водителей и пассажиров, а также вместительному салону и багажнику. Бизнесу здесь важно сделать одно – познакомить со своим продуктом как можно больше заинтересованной аудитории с помощью рекламы и превратить бренд в узнаваемый.

Дальше второй ключевой этап воронки – «Заинтересованность»

Когда потенциальный клиент знает о вашей марке авто, он начинает испытывать интерес к новому седану, но купить его еще не готов.

На этом этапе происходит тщательное сравнение.

Изучаются предложения конкурентов, сравниваются технические характеристики, дизайн, а также активно ищется информация об эксплуатации.

Здесь аудитория потенциальных покупателей формирует для себя список преимуществ и недостатков, которые позволят им принять дальнейшее решение. Как только все возражения исчезают – человек готов переходить к действию.

Бизнесу здесь важно с помощью вовлекающего контента показать и рассказать о своем продукте с точки зрения конкретных выгод.

В заключении – решение о покупке и само проведение оплаты

Здесь важно понимать, что потенциальный клиент еще не совершил покупку, но уже максимально близко приблизился к конечной цели. Чтобы, сформированное ценностями продукта, желание купить переросло в саму покупку с подписанием договора, необходимо закрыть последние сомнения с помощью специальных предложений: от акционной цены на улучшенную комплектацию седана, до расширенной гарантии или выгодных кредитных условий под 0%.

Именно здесь ценность офферов играет решающую роль и позволяет перевесить чашу сомнений в вашу пользу.

Важно: Если воронка продаж сформирована правильно, то покупатели переходят на этап повторной покупки, становясь лояльными клиентами и регулярно приносят вам доход.

«Воронка продаж», как термин, не зря получила такое название. Если вы обратите внимание на все схематические изображения этой концепции – можно заметить, что верхняя часть «горлышка» воронки намного шире, чем основание с этапами «покупки» и «повторной покупки». Связанно это с тем, что в любом бизнесе только до 10% заинтересованной аудитории доходят до реального этапа покупки с оплатой.

  • Вы запускаете рекламу и привлекаете 1000 осведомленных потребителей;
  • После знакомства с вашим рекламным предложением 300 из 1000 человек теряют интерес на втором этапе знакомства;
  • На каждом из последующих этапов аудитория начнет автоматически отсеиваться и до этапа покупки дойдут только 100.
  • Чтобы продажа состоялась, потенциальный клиент на каждом этапе должен ответить твердым: «Да».

Важно: Эта концепция работает как в offline, так и в online-продажах. На сайт зашло 700 посетителей, из которых только 80 добавили товар в корзину, а оплатили покупку – 20. По исследованиям Online Store Base среди 2000 крупнейших магазинов в российском сегменте, конверсия онлайн-продаж в редких случаях превышает 3.7% и в полной мере отражает действие схемы воронки продаж.

В чем концептуальное отличие автоворонки продаж? Как она работает для уделенных привлечения покупателей?

Концепт с «воронкой» работает одинаково как offline-продажах в сфере B2C, так и в сфере B2B. Ключевую роль при переходе с одного этапа на другой играют менеджеры и продавцы, которые закрывают все возражения и выстраивают доверительную цепочку отношений с потенциальными клиентами: от первого знакомства с продуктом до аргументирования цены и выставления особых индивидуальных предложений.

Но как использовать подобную стратегию бизнесу в коммерческом интернет-сегменте?

Здесь используются автоворонки продаж – пошаговые сценарии, которые позволяют пройти человеку от этапа посещения сайта до оформления заказа. Автоворонка настраивается автоматически (отсюда и название), где вместо продавцов и менеджеров – контент и рассылки с автоматическими сообщениями. Чем больше точек касаний, тем выше вероятность перехода целевой аудитории по каждому из этапов воронки.

Выглядит она следующим образом.

воронка продаж_2

 

Продажа основного продукта здесь также происходит постепенно. Первоочередная цель автоворонки – завоевать расположение клиента, построить доверительное общение с помощью полезного контента, а также предложить «ценность» в виде приятных бонусов.

Давайте разберем, как это работает в деталях.

Основные 4 элемента в автоворонке продаж

Чтобы «посетителя» перевести из простых лидов в разряд «покупателя», а затем и «VIP» по схеме выше, необходимо использовать завлекающий текстовый и видео—контент, а также обязательные элементы продуктовой матрицы.

В продуктовую матрицу входят:

№ 1. Лид-магнит

Бесплатный продукт, который позволяет получить контактную информацию от посетителя и добавить его в базу для рассылки и дальнейшего знакомства с основным продуктом.

Вспомните себя. Охотно ли вы готовые делиться своим email-адресом при переходе на сайт или подписывать на рассылку в социальных сетях? Но все меняется, если взамен на ваши контактные данные или доступ на получение уведомлений вам предложат бесплатный и, к тому же, ценный бонус. В этом и заключается задача лид-магнита.

Пример:

Сервис «Netflix» предлагает для всех своих посетителей бесплатную Premium-подписку на первые 30 дней, которую пользователь может оформить за 2 минуты. Звучит заманчиво, правда? Пользователи соглашаются на такое предложение с помощью лид-магнита, а дальше их уже намного легче подвести к основному продукту – покупке ежемесячных платных подписок.

лид-магнит

 

Чтобы составить эффективный лид-магнит, необходимо придерживаться трех концептуальных правил:

  • Яркий привлекающий оффер.

С первого экрана при посещении сайта или страницы сообщества в социальных сетях предложите пользователям ценность, которая заинтересует их и позволит продвинуться дальше по воронке продаж.

  • Краткость и содержательность.

Лид-магнит должен познакомить пользователей с вашими товарами или услугами за 4-5 минут. Все мы способны проводить в интернете по 8 часов в день, но никто не захочет тратить лишние минуты на изучение 10 страниц текста или заполнения 10 строчек в форме обратной связи.

  • Конкретная польза.

В лид-магните должна содержаться ценность, которая не вызовет сомнений в его «бесплатности». У пользователей должна формироваться эмоции получения реальной выгоды просто за свои контактные данные.

лид-магнит_2

 

Примеры лид-магнитов:

  • Подпишитесь на рассылку и получите бесплатное PDF-руководство: «10 приемов для составления эффективного коммерческого предложения»
  • За 2 минуты пройдите тест и узнайте, какая интернет-профессия подойдет вам для обучения
  • Первый раз на сайте? Заберите свой бесплатный купон на первую покупку со скидкой 70%
  • Получите 30 минут бесплатной экспертной консультации с нашим юристом по банкротству физических лиц

Лид-магнит является связующим звеном между двумя этапами перехода от обычного посетителя к холодному лиду.

№ 2. Трипвайер

Одноразовый продукт, который предлагается по «вкуснейшей» заниженной цене, и позволяет перевести потенциального клиента из разряда «холодного» лида в «горячий». Задача трипвайера – еще ближе познакомить клиента с ассортиментом продуктов или качеством предоставляемых услуг. Только после этого этапа можно делать основное предложение.

Примеры:

  • Запишитесь на пробный урок по дистанционному обучению игры на гитаре. Всего 1$ за 60 минут занятий с преподавателем
  • Пройдите пробный трехдневный мини-курс «Профессия графического дизайнера» по цене 9000 699 рублей
  • Получите трехмесячную подписку на наш сервис с доступом ко всем VIP-функциям за 5$

После такой «затравки» вы получаете уже горячего лида, готового приобрести ваш основной продукт.

№ 3. Основной продукт

Ключевой этап, ради которого формируем и делаем запуск воронки продаж. Здесь для потенциальных клиентов, которые проявили интерес и познакомились с частью вашего бизнеса при помощи лид-магнитов, а также частично попробовали продукт через трипвайер, предлагается главный продукт по дорогой цене.

На этапе знакомства с этим элементом у пользователя уже сформировано максимальное доверие к вам. Любое предложение будет оцениваться без скепсиса и рассматриваться с точки зрения пользы от такой покупки.

Возвращаясь к примеру с «Netflix», аудитории после бесплатного пробного периода и доступа к VIP-разделам предлагается оформить стандартную месячную подписку. Горячим лидам, которые уже ознакомились с преимуществами сервиса, будет сложно отказать себя к доступу ко всем сериалам. За возможность смотреть новинки первыми в высоком качестве они с удовольствие проведут оплату по высокой цене в 9-15$/месяц.

Важно: Воронка продаж будет работать эффективно, если ценность основного продукта будет значительно превышать ценность от лид-магнитов и трипвайера. После бесплатного мини-курса – платный доступ к 3-х месячному интенсиву-обучению, домашними заданиями и их проверкой от кураторов, а также доступом к базам закрытого контента, справочникам, руководствам и книгам.

№ 4. Максимизатор прибыли.

Сюда входят все дополнительные продукты и услуги, которые можно предложить клиенту вместе с покупкой основного товара. Это может быть как платная настройка сервиса под конкретный бизнес, так кросс-продажи товаров к основному продукту.

  • Продаете электронную технику – предложите скидку на сопутствующие товары при покупке
  • Продаете итальянскую обувь – предложите средства по уходу за кожей
  • Продаете обучающие курсы – предложите доступ к закрытому чату, где всегда отвечают эксперты и сопровождают своих учеников
  • Продаете юридические услуги по сопровождению банкротства – предложите оформление сделок по законному сохранению имущества от продажи с торгов
максимизатор прибыли

 

Для эффективного внедрения воронки продаж необходим сайт, на который будет направлен трафик и лидогенерация. Привлекать посетителей на сайт можно с помощью SEO-продвижения, таргетированной рекламы и SMM. Для взаимодействия с аудиторие в автоматическом режиме необходимо создавать контент и делиться им с помощью автоматических рассылок через Unisender, Getresponse, а также чат-ботов или рассылок для подписчиков в социальных сетях.

Пример запуска автоворонки продаж в социальных сетях

Для более подробного объяснения того, как работает автоматическая воронка продаж – возьмем условную ситуацию с продажей тренингов. Тематика значения не имеет, но для наглядности пусть это будет обучение иностранному языку.

Платный курс продолжительностью 4 месяца стоимостью 30 000 рублей.

В качестве платформы для запуска автоворонки будем использовать социальную сеть «ВКонтакте», поскольку здесь уже есть все инструменты для взаимодействия с аудиторией. Вместо e-mail-рассылки – простые сообщения, которые пользователи открывают в 97% случаев.

Важно: Для справки – сообщения на почте открывают и дочитывают до конца только 9-15% всех пользователей в мире.

Как выглядит стратегия запуска?

1. Публикация серии экспертных статей, о том, как легко можно учить иностранный язык удаленно. Контент-план состоит из серии постов, публикующихся в группах, где рассказываются реальные примеры участников курса, ситуации, моделирующие разговорные тематики с переводами, личная история педагогов курса, а также примеры с разборами домашних заданий и успешными победами учеников, которые уже работают в Европе с новыми знаниями.

Задача – прогреть аудиторию и заинтересовать ее полезным контентом. Статьи, которые плавно будут убеждать аудиторию в экспертности коуча и эффективности его обучения. В дальнейшем, именно через этот вовлекающий контент можно будет предложить основной продукт.

Но сначала аудиторию нужно поместить на следующий этап в воронке продаж.

2. В качестве лид-магнита – бесплатный подарок для всех в виде 10 видеоуроков продолжительностью 5 минут каждый. Чтобы получить этот полезный контент пользователям достаточно подписаться на рассылку, в которой вместе с видео-бонусом они будут получать другие статьи, которые не публикуются в открытом доступе.

3. После подписки на рассылку и получения серии из ознакомительных постов, можно предложить аудитории трипвайер – мини-курс, который позволит оценить свои возможности и попробовать занятия языками в удаленном формате через Skype. Буквально 1-2 занятие, которое даст возможность оценить формат обучения.

4. Дальше в воронке – цепочка писем, которая плавно подталкивают к основному продукту. Эта может выглядеть как ознакомительная информация о том, что идет набор на новый поток обучения. Посты о том, сколько людей уже записалось и как сформированы группы. Задача здесь – перекрыть все оставшиеся возражения и «прогреть» клиента до готовности приобрести основной продукт.

Заключение

Если вы хотите, чтобы в вашем бизнесе клиенты не просто знакомились с продуктом и «проходили мимо» – необходимо построить эффективную воронку, которая будет учитывать интересы, возражения и мотивацию вашей аудитории.

Использование воронок продаж дает 3 ключевых преимущества

  • позволяет увеличить пожизненный доход с одного клиента, а также условный «срок жизни» клиента;
  • позволяет увеличить общую выручку и уменьшить расходы на привлечение клиентов;
  • снижает издержки на рекламу и позволяет автоматизировать весь процесс продажи.

При правильно настроенной автоматической воронке с продуманным сценарием «точек касания» и скриптами взаимодействия можно любой трафик конвертировать в покупателей. Запускаете таргетированную рекламу на 1000 человек – 20-60 человек гарантированно совершат нужную покупку основного продукта. А все затраты на привлечение трафика окупятся уже с 4-5 продаж основного продукта. Все остальное – ваша прямая прибыль.

Для новичков в онлайн-продажах рекомендую почитать “Как увеличить продажи через интернет”.

А чтобы ваш бизнес намного быстрее стал приносить еще больше клиентов, переходите по ссылке в телеграм и получите “12 секретных правил маркетинга”, с помощью которых вы сможете прокачать свой бизнес, понять все его нюансы, сформировать стратегию и грамотное Уникальное Торговое Предложение (УТП), а это основа любого рекламного посыла. Также можете записаться ко мне на личную стратегическую сессию, на которой мы по косточкам  разберем ваш бизнес и выстроим самую эффективную стратегию, которая реально будет работать. 

Почитать мою историю можно здесь.

Не забывайте оставлять комментарии. 👇

По любым вопросам пишите, отвечу всем.

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...