3 способа получать от 10 новых клиентов в день на контурную пластику и ботулинотерапию уже через неделю

Сегодня мы поговорим о том, что такое воронка продаж в косметологии. В одном из телеграм-каналов по маркетингу появилось рекламное объявление платной рассылки о визуальной упаковке бизнеса. Меня заинтересовала реклама, потому что визуал  – моя личная боль. Я перешел по ссылке на лендинг, прочитал программу и оплатил ее. Так я потратил буквально пятнадцать минут на воронку продаж платного курса по визуалу. И такие воронки повсюду.

Я провожу много консультаций и добрая часть моих клиентов вообще ни разу не работала с воронками. Кто-то даже не слышал об этом инструменте, кто-то считает, что это все глупости и не стоит тратить время на разработку и анализ этой маркетинговой модели. Я практически заставляю и наставляю людей на путь истинный  – мы вместе разрабатываем воронки, анализируем каждый этап, а по истечению какого-либо периода смотрим на результаты и считаем конверсию. Знаете, какое самое частое сообщение, прилетающее ко мне в директ после консультаций? “Александр, спасибо за воронки продаж! Это бомба!” Так в чем же прикол этой маркетинговой модели?

Что такое воронка продаж и почему именно “воронка”

Воронка продаж  –  это путь клиента, который он проходит от знакомства с вашими услугами до непосредственной их покупки. К примеру, клиенту попалась таргетированная реклама чистки лица за 10 ступеней со скидкой 50% на первую запись. У него есть потребность в этой услуге+его заинтересовала реклама, поэтому он перешел, подписался и спросил в Директе стоимость чистки. После онлайн-консультации с вашим менеджером, клиент записался, в назначенное время пришел и купил вашу услугу. Весь этот путь  – и есть воронка продаж услуги по чистке лица. И в идеальном случае воронка продолжается на повторных покупках, рекомендациях другим клиентам.

Если говорить на профессиональном сленге, то воронка продаж  – это маркетинговая модель, которая описывает все стадии, которые проходит потребитель до покупки. При этом после каждой стадии отваливается все больше клиентов. К примеру, если по ссылке рекламного объявления перешло 1000 человек, то оставило контактные данные всего 100 человек и только 10 из них купили платную рассылку. Количество потенциальных клиентов в пути снижается, поэтому маркетинговая модель и называется воронкой. Заключение сделки (или повторная сделка)  – последний этап воронки.

Что такое воронка продаж

Умение выстроить эффективную воронку продаж, внедрить ее в вашу CRM-ку, и постоянно анализировать  – все это работает на увеличение прибыли. Выстраивание маркетинговой модели действует эффективно и в онлайн-, и в офлайн-среде. Правда, онлайн-методы можно автоматизировать.

Зачем нужны воронки продаж

“Не хочу, не буду!”  – говорит типичный бизнесмен. И с загадочным прищуром спрашивает: “А какой в них толк?”

Если вы хоть что-то продаете, у вас уже есть воронка продаж. Просто большинство не осознает, что по умолчанию уже использует этот инструмент. Они просто не имеют представления о том, что это. На данном этапе статьи мы уже знаем, что такое воронка продаж. Для тех, кто все еще задается вопросом: “зачем нам это надо?” читайте дальше.

Основная функция воронки  – сделать процесс продаж понятным, прозрачным и планируемым (насколько это возможно).

Воронка продаж:

  • увеличивает продажи. И это основное предназначение, являющееся следствием управляемого процесса продаж. С помощью воронок легко увидеть пробелы на каждом из этапов. К примеру, мы видим, что на рекламное сообщение кликнули 1000 человек, из них подписалось  – 770, а записалось на услугу только 10. Проблема  – в нашем маркетинговом канале. Возможно, надо поработать над контентом и визуалом, получше обучить персонал, нанять дополнительного менеджера для оперативных ответов в директ, настроить чат-бот, чтобы новые подписчики не терялись и не уходили.
  • находит проблемы в этапах. Линейная воронка продаж представляет собой конус, да, где-то она может расширяться, где-то может сужаться. Однако бывают такие случаи, когда воронка слишком сильно сужается на каком-то этапе. Так вот, такая ступенька модели  – узкое, проблемное место и с ним нужно работать отдельно. Для начала: искать причины происходящего.
  • помогает планировать продажи, следовательно  – выручку, себестоимость и прибыль. Мы четко видим этапы наших продаж и движение покупателей по ним. С их помощью легко определиться с планируемым объемом продаж, рассчитать финансовые показатели.
  • рассчитать эффективность каждого менеджера по продажам. Для анализа потребуется построить несколько воронок. Здесь все так же, как и с определением проблемных этапов. Считаем конверсию для каждого сотрудника, смотрим, у кого меньше, какие этапы у него проседают, по какой причине. Совет: не нужно сразу же нападать на сотрудника и грозить штрафами. Возможно, потребуется дополнительное обучение или присвоение опыта более результативных коллег.
  • определить эффективность маркетинговых каналов. Строим воронки для каждого канала, считаем конверсию, работаем с результатами. Обращаю внимание, что результаты могут удивить. Например, вы делали ставку на привлечение клиентов через телеграм-канал, а по факту эта площадка не приносит вам клиентов вообще. Тогда следует рассмотреть целесообразность вливания денег в канал продвижения. Если клиенты есть, но их недостаточно, надо подумать, почему так происходит. Может нужно менять стратегию, тщательнее работать с контентом, красиво упаковать профиль и прочее.

Если у вас до сих пор в голове остался вопрос: “Зачем мне нужна воронка продаж?”, то у меня для вас плохие новости. Все остальные же переходят к изучению классической модели.

Как выглядит классическая воронка продаж?

Классическая или линейная воронка продаж состоит из нескольких последовательных этапов и сочетается со всеми полюбившейся формулой AIDA. Мы помним ее по написанию продающих текстов и разработке рекламных креативов. А сколько “секретных” знаний инфоцыган скрывалось в простейшей формуле!  Но сейчас не об этом. Напомню классическую схему АИДы:

  1. Внимание. С помощью рассылки, рекламы и звонков захватываем внимание клиентов.
  2. Интерес. Вызываем интерес через контент, рекламу или консультации.
  3. Желание. Оценив наше УТП и осознав свои потребности, у клиента возникает желание купить косметологическую услугу. На этом этапе потенциальный клиент превращается практически в реального. Это как теплый лид, он готов купить процедуру, важно  – не упустить человека, потому что он может уйти к конкуренту. На этом этапе потребитель сравнивает цены и ценности ваших услуг и услуг ваших конкурентов.
  4. Действие. Заключение сделки  – покупка услуги. Здесь может быть любое другое целевое действие, которое вы закладываете в свою воронку продаж.

Важно понимать, что воронка со стороны потребителя и со стороны бизнеса  – это абсолютно разные маркетинговые модели.

Что мы имеем в общем виде:

  • в самом верху находится наш целевой покупатель. Это идеальный клиент, на которого мы ориентируемся, которого и стараемся привлечь в свою воронку;
  • на вершине воронки клиент находится в стадии осведомленности;
  • в середине – интересуется, рассматривает наше предложение;
  • внизу  –  происходит конверсия, клиент покупает нашу услугу. Там же располагается программа лояльности и удержания клиентов, и чуть ниже  – повторные покупки довольных, постоянных покупателей.

Как выглядит классическая воронка продаж

Первые упоминания о воронках продаж были еще сто лет назад. Конечно, модели претерпели кучу изменений. Особенно благодаря бурному развитию интернет-технологий. Поэтому линейная модель канула в лету. Клиенты стали сложнее, потому что у них есть неограниченный доступ к информации по различным каналам. Что это означает для бизнеса? Воронка продаж не обязательно будет иметь классический вариант, ссужаясь к низу. Люди могут выпадать из воронки, и/или возвращаться к ней снова. Поэтому модель может то расширяться, то ссужаться. И при этом всем воронка будет работать эффективно, просто люди уходят и возвращаются, собрав какую-то информацию о бренде, услугах, ценах, конкурентах, исследованиях и прочем. Просто учитывайте следующие рекомендации:

  • настройте все свои маркетинговые каналы для достижений одной цели. Это значит, что ваш контент, фото- и видеоматериалы, соцсети, сайт, телеграм-канал, сообщество в вайбере  – должны работать для одной цели. И это  – привлечение клиентов с последующим затягиванием их в свои сети;
  • разработайте разные воронки продаж для разных услуг/разных сегментов своей аудитории. Не может одна модель работать на все процедуры и на всех клиентов. Кому-то просто не нужны еще уколы ботулотоксина, кто-то еще недостаточно прогрет, а кто-то и вовсе не использует соцсети.
  • работайте над удержанием клиентов. Всем уже давно известно, что намного дешевле работать с уже существующими клиентами, чем привлекать новых. Программы лояльности вам в помощь.
  • возвращайте тех, кто следуя по воронке продаж, отвалился от вас. Здесь поможет ретаргетинг и ремаркетинг. И сразу коротко об этих двух терминах.

Ретаргетинг  – повторный показ рекламного объявления потенциальным клиентам. То есть, эти люди уже взаимодействовали с вами и вашим контентом: были на сайте, заходили в соцсети, видели рекламное объявление. Они уже проявили малейший интерес, и чтобы подогреть его больше, в поисковике или на других сайтах показывается повторная рекламка. Это может быть и другой креатив. Такой инструмент как бы напоминает о вас еще раз. Ремаркетинг  – абсолютно то же самое, что и ретаргетинг. Разница лишь в том, в какой поисковой системе вы запускаете инструмент. Ремаркетинг используется в Гугл Эдс, ретаргетинг  – в Яндекс. Директе.

Как построить воронку продаж

До того, как мы начнем строить самые крутые воронки, используйте три правила

  1. Одной воронкой сыт не будешь. Их должно быть много: под разные услуги, на каждого менеджера, для новых клиентов и постоянников. Например, когда я прочитаю рассылку по визуалу, меня может заинтересовать изучение производства коротеньких видео. Куплю ли я следующий курс, будет зависеть в том числе и от того, как ребята построят воронку продаж уже для постоянных клиентов.
  2. Для сложных продуктов характерно бОльшее количество этапов. И косметологические услуги точно не относятся к «простым». Клиенту зачастую нужно пройти больше шагов, чем при покупке, например, товаров в интернет-магазине.
  3. Воронка строится за любой период. Это может быть месяц, год или неделя. От чего это зависит: от цикла продаж, от того, за какой период вы хотите проанализировать данные или оценить эффективность сотрудника.
  4. Каждый этап воронки имеет четкие разграничения, а переход от одного этапа к другому подтверждается целевым действием (переход по ссылке, оставление заявки, оплата, подписание договора). К примеру, клиент увидел рекламное объявление – это первый этап, перешёл по ссылке – начался второй этап, клиент совершил действие.
  5. Каждый этап оцифровывается, чтобы оценивать результаты. Мы должны знать, сколько человек находится на каждом этапе, сколько уходит времени на переход с одного этапа на другой.

Как построить воронку продаж в косметологии

Фух, ну теперь пора перейти к самому сладкому – построению воронки продаж.

Этап 1. Определитесь с этапами воронки

Количество этапов, их состав зависят от сферы бизнеса. В косметологии привлечение клиентов происходит как в онлайне, так и в офлайне. И уже это говорит о том, что одной воронкой не обойдёшься. Кроме того, инструмент этот динамичный. Воронка меняется с внедрением каких-либо изменений в бизнес-процессы (использование чат-ботов, покупка контекстной рекламы, создание телеграм-канала).

Для первой работы с воронкой не обязательно расписывать тысячу мельчайших шагов. Так вы точно выгорите еще вначале и маркетинговая модель в вашем бизнесе вряд ли приживется. При построении опирайтесь на основу классической воронки – схему AIDA. На моем примере курса по визуалу: я обратил внимание на рекламное объявление, проявил интерес и перешел по ссылке. На сайте у меня возникло желание купить после того, как я прочитал программу курса. Я оплатил рассылку – совершил действие. Классическая воронка, сочетающаяся со структурой AIDA.

Распишите все шаги, которые проходит клиент до покупки. Не обязательно расписывать мельчайшие подробности, сконцентрируйтесь на тех этапах, которые больше всего проседают. Удачным решением будет представить себя на месте клиента и мысленно пройти все этапы от знакомства до покупки.

Маркетинг для косметолога шаг за шагом

Этап 2. Выберете инструмент, с помощью которого составите воронку

Можно использовать EXCEL, специальные программы или вести воронку продаж прямо в CRM-системе. И самый бюджетный вариант – расписать модель просто на листочке. Дёшево и сердито, для первого раза пойдёт, но на постоянке отслеживать данные будет проблематично. Такой же минус и у эксель-таблиц. Специализированные программки подойдут для крупных компаний, которые могут позволить себе покупку и обслуживание дорогущего программного обеспечения.

Идеальный вариант – строить воронку и отслеживать ее конверсию в вашей CRM-ке:

  • все данные легко подгружаются. Конечно если ваши менеджеры все своевременно заполняют, а к самой системе подключены все возможные каналы аналитики;
  • все показатели легко посчитать. Точнее, они считаются сами;
  • есть готовый функционал, не понадобится изобретать колесо. Дополнительные функции при необходимости запрашиваются у разработчиков.

Если у вас внедрена такая система – изучите функционал, касающийся воронок, настройте их под свои бизнес-процессы. Помните, что чем сложнее ваша модель, тем больше данных нужно для ее составления.

Если вы ещё не внедрили систему, поработайте для начала в EXCEL.

Этап 3. Ввод информации и построение воронки

Заполните вашу воронку. Вот так, просто. Если вы ведете ее в Эксель – придётся это делать вручную. Если в CRM – проверьте, чтобы у вас были подключены все каналы и системы аналитики. Однако у косметологии есть своя особенность: клиентов можно прилечь и в онлайне, и в офлайне. Тогда менеджеру нужно отслеживать посетителей, и заносить все данные в таблицу (или CRM).

Как проанализировать воронку

Для анализа воронок используется показатель конверсии. Это может быть общее значение, или конверсия определенного этапа. Показатели легко считаются, просто делится одно значение на другое.

Для расчета общей конверсии показатель последнего этапа делится на показатель первого этапа.

Рекламное объявление услуги химического пилинга увидели 100 человек, перешли по ссылке в профиль 50, оставили заявку 20, а оплатили услугу только 10. Общая конверсия равняется=10/100*100%=10%

Для расчета конверсии этапа показатель текущего этапа делится на показатель предыдущего.

Конверсия перехода по ссылкам с рекламы пилинга=50/100*100%=50%

Как проанализировать воронку

Никаких единых показателей не существует, все слишком индивидуально и зависит от ниши, выбранной маркетинговой стратегии, рекламных каналов, человеческого фактора. Поэтому вы сами для себя определяете норму в показателях конверсии.

Еще один показатель, по которому анализируется воронка продаж  – это ее длина. Тот самый период, за который клиент проходит весь цикл: от знакомства до покупки/повторной покупки. Чем меньше этот цикл продаж, тем лучше. Поэтому все ваши действия должны быть направлены в том числе на то, чтобы клиент как можно проще и быстрее пришел к тому, чтобы купить вашу услугу. Что еще дает этот показатель:

  • возможность планировать продажи;
  • возможность найти слабые места, из-за которых воронка имеет более длинный цикл.

По аналогии с конверсией рассчитывается общая длина воронки и длина отдельного ее этапа. Собственно, отсюда мы и можем видеть, какой из этапов неоправданно затянут. Например, человек проходит несколько кругов ада, чтобы записаться на процедуру онлайн. Таким образом, и количество людей на этапе уменьшается, и длина самого этапа увеличивается. Все это негативно сказывается на эффективности воронки продаж.

После построения воронки, рассчитайте все показатели, определите узкие места, в которых отваливается от модели больше всего клиентов. Разберитесь, почему так происходит, и как минимизировать потерю людей.

Помозгуйте на тему того, что может мотивировать клиентов покупать у вас. Может и вы где-то не дожимаете: не рассказываете о ценностях продуктов, плохо работаете в каналах, где сидит ваша целевая аудитория, или ваш администратор на ресепшене просто грубиянка.

Если вы внедряете какие-то новшества в бизнес-процесс, отразите это и в своей воронке продаж, а по истечению времени проанализируйте, как новшество повлияло на воронку. Всегда тестируйте любые гипотезы, анализируйте эффективность работы сотрудников.

В общем, вы и сами видите, какой это крутой инструмент, сколько благодаря ему можно сделать. Если вы еще не работали с этой маркетинговой моделью, самое время начать. Ведь в конечном итоге все это благоприятно скажется на вашей прибыли.

Коротко о главном

Воронка продаж  – это какое-то количество этапов, которые проходит клиент до того, как потратит деньги на вашу услугу. Инструмент называется воронкой, потому что схематически от верха до низу постепенно снижается. Это происходит потому, что на каждом этапе отваливается какое-то количество потенциальных клиентов. Ничего страшного, вы можете их вернуть, дополнительно и ненавязчиво прогревая такую аудиторию.

Бурный рост интернет-технологий усложнил все, в том числе и воронку продаж. Поэтому она вполне может не смахивать на классическую модель, то расширяясь, то сужаясь. Получается, что какое-то количество клиентов может покидать воронку продаж, и возвращаться к ней снова, например, разузнав о бренде и/или услуге больше информации.

Одна из основных задач бизнеса  – как можно быстрее и с меньшими потерями провести потенциальных клиентов от вершины воронки до ее дна  – непосредственной покупки услуги. Кроме того, отличным результатом будет возврат “отвалившейся” потенциальной клиентской базы и работа с удержанием клиентов.

В статье мы рассмотрели основные теоретические аспекты и шаги по выстраиванию воронок. Более подробно и индивидуально под ваш бизнес мы рассматриваем воронки продаж на маркетинговых консультациях. Вход и запись  – кнопки ниже. Всех жду. На сегодня  – все. До новых полезных статей!

Записаться на консультацию: 👇

Telegram ВКонтакте