Мотиваторы покупки косметологических услуг

Клиенты покупают не ваши косметологические услуги, они платят деньги за удовлетворение потребностей и решение своих проблем. Поэтому перед тем, как построить гениальную стратегию продаж, подумайте, какие потребности закрывают ваши процедуры, что “движет” вашими клиентами перед покупкой? Сегодня поговорим про мотиваторы покупки косметологических услуг.

Конечно, было бы круто знать, что в голове у человека, что мотивирует его купить определенную услугу у конкретной косметологической клиники. Телепатии не существует (вроде как:), но если у вас работает отличный маркетолог, она ему и не понадобится. Специалист, проанализировав ваш бизнес, скажет, что является мотивом покупки ваших услуг, как работать с мотиваторами на увеличение продаж, и как использовать их для эффективной презентации продуктов. Об этом и поговорим сегодня. Кстати, в роли отличного маркетолога сгодится и ваш рассказчик. Внизу будут кнопки для записи на индивидуальную консультацию. Также это может быть серия консультаций. Определяемся с основными мотивами покупок, анализируем потребности и сомнения, узнаем о целевой аудитории просто все. По итогу  – прописываем маркетинговую стратегию продаж и думаем над увеличением лояльности клиентов. В общем, работаем для увеличения продаж и бизнеса в целом. Так, а пока вернемся к теории.

Что такое мотиваторы покупки и торговая презентация товара

Мотивы покупки  –  это факторы, которые побуждают человека купить товар или услугу. В более глубоком значении мотивы побуждают удовлетворить потребность клиента или его желание, что и приводит к заветным продажам.  Кстати, почитайте о базовом принципе продаж в косметологии (правило Парето).

Человек приобретает что-либо не потому что продавец “заставляет” его расчехлить кошелек для покупки. В первую очередь покупкой решается проблема, удовлетворяется собственный запрос или желание. Ну, а уже потом  – маркетинговые уловки и чудеса от гениев продаж.

Сразу скажу, что мотивы нужно отличать от человеческих инстинктов. Инстинкты  – это реакции, в большинстве случаев врожденные. К примеру, инстинкт голода. Если мы решаемся заказать в доставке роллы, нами, скорее, двигают не инстинкты, а мотивы. Иначе, чтобы утолить голод мы бы съели что-либо первое попавшееся нам на глаза (естественно, пригодное к пище). Мы бы не были так избирательны и так расточительны, заказывая роллы. Надеюсь, пример был не слишком условным.

Понимание факторов, которые побуждают наших клиентов покупать услуги у нас, необходимо для построения эффективной торговой презентации. Сразу скажу, это не презентация ваших услуг в простом смысле: когда вы рассказываете клиентам о преимуществах своих услуг, конкурентных отличиях и вообще в целом  –  почему вы круче всех. Это тоже относится к торговому представлению, но это всего лишь ее часть. Торговая презентация  – это целая стратегия, включающая в себя инструменты, которые побуждают человека на какое-либо целевое действие. В конечном итоге, любое целевое действие должно привести к покупке услуги. Но на начальном этапе может использоваться подписка на социальные сети или емайл/смс-рассылку, приглашение на бесплатные консультации или пробные процедуры, оставление контактных данных или обращение в директ. Это целый процесс, который начинается с привлечения целевой аудитории, и который продолжается вплоть до первой и последующих покупок. Презентация включает в себя все то время, когда еще клиент даже не знал о вас (был просто потенциальным покупателем), когда он узнал и начал взаимодействовать, когда купил процедуру, когда пришел к вам повторно и даже когда посоветовал вас своим близким. Туда входят все точки касания с покупателями. Это своего рода воронка продаж – схема от первого знакомства с вашей клиникой до покупки услуг.

Как строится торговая презентация

Понимание мотивов покупки услуг, знание психологических триггеров помогают построить эффективную презентацию. Этот процесс состоит из нескольких условных этапов, пройдемся кратенько по ним:

1. Формулирование цели презентации. Чего мы в итоге хотим добиться, какое целевое действие ждем от своей аудитории, к чему побуждаем свою клиентскую базу. Самый очевидный вариант  – желание прийти к нам и купить услугу. Кроме этого могут быть: запись на пробную консультацию, желание глубже взаимодействовать с вами (подписка на рассылки/соцсети, активное участие в онлайн-жизни).
2. Планирование структуры презентации. С чего вы начнете рассказывать, о чем продолжите. Как правило, торговые презентации строятся по простой схеме: завязка-кульминация-развязка, прямо как структура произведений в начальной школе. Схема простая, но рабочая. Во вступлении-завязке мы рассказываем о том, с какими проблемами сталкиваются покупатели. Акцентируем внимание на актуальности этих проблем. В кульминации мы занимаемся разжиганием описанных в завязке проблем. Давим на них еще больше, рассказываем, к каким последствиям может привести несвоевременное решение проблем или вообще  –  попустительство, когда клиенты “забивают” на них. Здесь же можно рассказать о том, что предлагает рынок косметологии, усилить желание покупателя расправиться с проблемой. То есть, мы усиливаем понимание клиентами трудностей. Поэтому, если он не осознавал их на этапе завязке (или не до конца осознавал их серьезность), за нас это сделает усиление в виде кульминации. Мы сеем в головах покупателей понимание, что нужно срочно что-то предпринимать. А что предпринимать конкретно  – оставляем для развязки.
3. На этапе развязки все просто и понятно  – мы предлагаем решение клиентских проблем. Рассказываем о выгодах наших услуг, конкурентных преимуществах (почему нужно выбрать именно нас), приводим статистику и реальные примеры. В общем, на деле доказываем свои слова.

Классическую схему описанной выше презентации еще называют как: осознание проблемы-усугубление-решение. Кстати, это классическая схема и для продающего текста. Или: нечеткое осознание потребности-четкое осознание потребности-предложение, которое поможет закрыть потребность. Берите на заметку.

8 мотиваторов покупки косметологических услуг

Когда вы хорошо знаете целевую аудиторию, проанализировали их сомнения, узнали об их потребностях и проблемах, пора подумать о мотивах, которые движут ими перед покупкой косметологических услуг. Их много, но нас интересуют самые стандартные и часто встречающиеся. Таких мотивов восемь, возможно, не все они применимы, а некоторые применимы только косвенно, но вы как владелец бизнеса просто обязаны о них знать.

1. Здоровье. Начну с мотиватора покупок, который характерен любому клиенту косметологической клиники. Здоровье и красота  – это самые главные факторы, которые побуждают людей обращаться к косметологии. Сюда же как подпункт можно добавить молодость. Люди готовы оставлять немыслимо большие деньги, чтобы продлить молодость и красоту, упрочить здоровье, предотвратить какие-либо риски. Это очень сильный мотиватор, а для косметологии  – один из самых главных.
2. Престиж. Пользоваться косметологическими услугами  – это своего рода престиж в нашей стране. Ведь не каждая женщина может позволить себе даже стандартные процедуры, что уже говорить о каких-то более серьезных услугах по типу уколов ботокса. Еще круче  – обращаться в самую фешенебельную косметологическую клинику города. В товарном бизнесе мотиватор престижа “заставляет” людей покупать втридорога различные вещи, только потому что по принятым канонам и цене они относятся к люксовым. Это брендовые вещи, дорогущие машины, золотые часы с драгоценными камнями. Ведь по факту можно ездить и на КИА, но на Лексусе как-то презентабельнее получается.
3. Комфорт. Люди многие вещи покупают, чтобы повысить свой жизненный комфорт. Это и стиральные машины, посудомойки, роботы-пылесосы и многое другое. Комфорт  – дело субъективное, разные люди по-разному оценивают комфортность определенных вещей. Такой мотиватор встречается и в сфере услуг, и даже применим для косметологии. Многим намного удобнее ухаживать за кожей в салоне, чем на дому (в различных ситуациях). И я подразумеваю какие-то базовые вещи вроде нанесения масок, к примеру. Ведь по факту это можно делать и дома, но в клинике вас обслужит врач, подберет вам профессиональную косметику, сделает все стерильно и аккуратно.
4. Безопасность, надежность. Человек покупает какие-либо вещи, чтобы чувствовать себя в безопасности и/или обезопасить личные накопления и драгоценности. Эти мотивы двигают покупателей металлических дверей, сейфов и сигнализаций, заказчиков услуг по личной охране и охране имущества.
5. Общение, взаимодействие с другими людьми. Многие продукты и услуги люди покупают с целью знакомств, приятного общения и времяпрепровождения. Мотиватор общения относится к косметологии опосредовано: все-таки не за разговорчиками и теплым чаем к вам приходят клиенты. Но! В косметологии очень важно взаимодействие персонала и врачей с пациентами. Наряду с высоким качеством оказания услуг, приятное общение будет мотиватором вернуться в клинику не раз. И обязательно  – к определенному специалисту, с которым приятно взаимодействовать.

6. Любознательность. Многих людей движет желание попробовать что-то новое: эмоции, впечатления, вкусы. Такой мотив касается сферы косметологии, если вы предоставляете какие-то инновационные услуги, которые никто кроме вас больше не продает. Некоторым клиентам будет любопытно попробовать их впервые.

7. Выгода. Очень важный мотив. Причем выгода не высчитывается в деньгах, она считается в ценности, которые за эти деньги вы готовы предоставить человеку. И чем больше ценности вы даете, тем больше у людей мотивов купить у вас услугу.

8. Авторитет. Многие клиенты приходят за услугами в определенную клинику только потому, что туда ходят известные люди или лидеры мнений.

В презентации нужно применять два-три мотиватора. Используйте их в описанной выше структуре (завязка-кульминация-развязка). Нет смысла использовать больше побудительных факторов  – вы просто перегрузите свою презентацию. На сегодня  – все! Кнопки для записи на индивидуальные консультации по стратегическому маркетингу  – тут. До новых полезных статей!

Записаться на консультацию: 👇