Ежедневно на нас сваливаются тонны рекламы. Некоторые из них вызывают усмешку, другие пробивает на слезу, а третьи просто дают подробную информацию о продукте. Как думаете, какой из этих вариантов сработает лучше? Не буду долго томить и отвечу сразу – тот, что вызывает яркий эмоциональный отклик. Почему так? 90 % товаров и услуг можно успешно продавать через эмоциональный маркетинг. Причем даже в тех случаях, когда решение о покупке принимается логическим путём.

Ниша косметологии – яркий тому пример. Процедуры, назначенные по медицинским показаниям, составляют очень малую часть по сравнению с теми, которые клиенты приобретают из эмоциональных побуждений. Таких, как желание стать лучшей версией себя, вызвать зависть у своих подружек, избавиться от навязанного комплекса и так далее. Причем конкретно к покупке косметологической услуги человек приходит логическим путем, но сама потребность в ней зарождается именно благодаря эмоциям. Когда клиент достигает необходимых результатов (например, чистая кожа или пухлые губы как у звезд Инстаграма), без них не обходится. Что чувствует человек? Радость, гордость за себя, счастье.

Эмоциональный маркетинг

Для продвижения услуг всегда нужно учитывать эмоции, которые получит клиент до/во время/ после процедуры. Ведь мы продаем неосязаемый товар. Услугу нельзя потрогать и попробовать на вкус, нельзя взять с собой ее пробник. Поэтому без эмоционального маркетинга не обойтись. И раз уж он так важен в сфере услуг, предлагаю сегодня поговорить об этом подробнее: что такое эмоциональный маркетинг, как он работает в косметологии, и как его применять для продаж косметологических услуг.

Что такое и как работает эмоциональный маркетинг

Реклама без эмоций – это набор безликих продуктов. Потребители их не запомнят и уж точно не захотят попробовать. Задумайтесь, почему потребители ждут новогоднюю рекламу от Coca-Cola также сильно, как и новый сезон любимого сериала? Почему массово делятся сильными социальными роликами в мессенджерах? Почему готовы похоронить бренды, которые строят свое продвижение на унизительных стереотипах? За все это ответственны человеческие эмоции. Именно благодаря им простая реклама может завируситься, а может и серьезно навредить бренду.

Вот несколько причин, почему эмоции так важны для рекламы:

  1. Эмоции создают сильное первое впечатление. Эмоциональная реклама банально лучше запоминается и пробивает баннерную слепоту. А это очень важный фактор, учитывая, как много роликов за один только день просматривает среднестатистический потребитель.
  2. Эмоции заставляют людей делиться вашей рекламой. Признаюсь сразу, добиться такого эффекта не так уж и легко. Нужна масштабная работа над изучением своей целевой аудитории, качественная картинка, грамотный с точки зрения маркетинга текст. Но и результат стоит того.
  3. Эмоции отодвигают логику на второй план. Покупатели нередко, руководствуясь сердцем, приобретают продукты, которые не так уж им и нужны.

Эмоциональный маркетинг_2

Согласно статистике эмоциональная реклама практически в два раза эффективнее просто информативной. Хороший продавец, как тонкий психолог, обязан уметь работать с эмоциями людей для извлечения своей выгоды. К счастью, научиться этому несложно, ведь все мы люди и сами постоянно испытываем разный спектр эмоций: страх, гнев, стыд, радость. Наша задача: приручить их, понять, какие работают лучше в нашей нише.

Какие эмоции выделяют маркетологи

В эмоциональном маркетинге реклама строится на двух типах эмоций – текущих и будущих. Вот что они собой представляют:

  1. Текущие эмоции. То, что чувствует покупатель здесь и сейчас. При продаже осязаемых товаров также можно расписать эмоции человека во время покупки. У косметолога в этом плане выбора чуть меньше. Мы можем показать, что чувствует клиент, когда он еще не успел воспользоваться нашей услугой. Дам подсказку: без ваших услуг ему грустно и тоскливо.
  2. Будущие эмоции – эмоции, которые почувствует покупатель после приобретения продукта (после осуществления процедуры, далее – когда увидит результаты). Стандартно это счастье, радость и резкий взлет самооценки.

По своему характеру эмоции бывают двух видов: положительные (радость, гордость) и отрицательные (печаль, страх). На первый взгляд кажется, что первые сработают лучше. Неужели кому-то захочется смотреть рекламу, основанную на страхе или грусти? Что ж, реальность несколько отличается от наших представлений. Отрицательные эмоции используются в рекламе наравне с положительными, и нередко они работают гораздо успешнее.

Маркетинг для косметолога шаг за шагом

Эмоциональный маркетинг_3

Теперь давайте подробно разберемся в том, какие именно эмоции вы можете использовать в своей рекламе:

  1. Радость. Самый просто вариант – показать счастье потребителя, который наконец-то смог воспользоваться вашей услугой. Пользователь, который наткнется на вашу рекламу, должен увидеть в ней себя. Так он решит, что испытает столько же счастья, если обратится к вашему бренду. Единственный минус этой эмоции в ее заезженности. А значит, нам придется стараться лучше, чтобы клиент нам поверил.
  2. Гордость. Лимитированные серии, закрытые клубы для вип-покупателей, громкие названия брендов – все это способно заставить клиентов гордиться своей покупкой. В рекламе мы показываем исключительность и статусность наших клиентов. Каждый их них должен почувствовать себя особенным.
  3. Альтруизм. Замечали, как часто совершенно разные бренды стали жертвовать часть своей прибыли на благотворительность? Такой ход не только общественно полезен, но еще и способен повысить продажи. Из двух абсолютно одинаковых брендов клиент предпочтет тот, что делает этот мир хоть немножечко лучше. Причем не обязательно вкладываться в какой-то благотворительный проект. Например, вы можете рассказать о том, как заботитесь о своих сотрудниках. Клиентам будет гораздо проще расстаться с деньгами, зная, какие вы замечательные.

Эмоциональный маркетинг_4

  1. Страх. Работает «на ура» в сфере косметологии. Это может быть банальный страх упустить выгоду, а может быть и настоящая тревога перед неизбежной старостью. Главное показать, что вы способны избавить человека от этого неприятного чувства. Ведь только с вашим брендом он будет вечно тонким и звонким.
  2. Зависть. Нам часто в рекламе показывают успешных и красивых людей. Делается это для того, чтобы вы позавидовали им и тоже захотели хотя бы приблизиться к их достижениям. Ведь если человек чему-то завидует, значит он хочет это заполучить. Такая эмоция отлично подойдет для рекламы косметолога. Покажите, как прекрасно живут клиенты после покупки ваших услуг. Вставьте в рекламу бомбические “до/после”, дайте надежду на светлое будущее. Собственно ради этого люди и идут к косметологу. Это не просто сиюминутная радость, которая бывает при покупке шоколада. Это нацеленность на по-настоящему классный результат.
  3. Жадность. “Вы все еще не купили нашу новую услугу по невероятно выгодной цене? Что ж, мы вам в очередной раз покажем, сколько вы можете сэкономить, а еще расскажем, как много клиентов уже осчастливлены приобретением нашего продукта”. Примерно так работает эмоция жадности.
  4. Стыд. Обычно под этой эмоцией подразумевают банальный стадный инстинкт. “Все уже купили себе новый ультрамодный смартфон, а ты все ходишь со своим глючным прошлогодним телефоном. Все девушки выглядят как модели с обложки, а у тебя даже брови не ухожены”. Одна из немногих эмоций, которая используется в маркетинге открыто. Покажите в рекламе ситуацию, когда человек чувствовал себя неловко или неуверенно и помогите ему избежать подобного.

Эмоциональный маркетинг_5

Советую выписать себе отдельно каждую из этих эмоций и начать всматриваться в рекламу, которая вас окружает. Обратите внимание, какая из них вас цепляет, а какую хочется поскорее забыть. Попробуйте понять, к каким эмоциям они взывают. Это неплохое практическое задание на формирование насмотренности. В будущем вам будет проще начать лично создавать крутую эмоциональную рекламу.

Как применять эмоциональный маркетинг в продажах косметологических услуг

Ничего хорошего не выйдет, если вы просто возьмете рандомные эмоции и включите их в свою рекламу. Здесь важно наличие стратегии. Если вы не угадаете ожидания покупателей, то даже умилительные видео с котиками в Инстаграме компании вас не спасут. Для грамотного внедрения эмоций в свою рекламу существует целая пошаговая инструкция:

  1. Изучите свою целевую аудиторию. Вы должны понимать, что радует ваших покупателей, а что их пугает. Если не сделать этого, то достучаться до людей не получится. Помимо классического аватара клиента, можно также провести небольшой опрос. Причем не обязательно задавать вопросы в лоб. Их можно красиво завуалировать. Например, спросить “Что для вас в жизни самое важное?” Ответ “Помогать другим” можно расшифровать как альтруизм; ответ “Самосовершенствование” как гордость и так далее.
  2. Определитесь с эмоциями. Нет однозначного ответа, что сработает именно для вас. Придется приготовиться к регулярному анализу всех рекланых кампаний и к экспериментам. Будьте готовы к тому, что постоянное использование во всех рекламных кампаниях одной и той же эмоции рано или поздно приведет к тому, что весь ваш бренд будет ассоциироваться с ней.
  3. Создайте эмоциональную рекламу. Отлично пробивает на эмоции сторителлинг – реальная или выдуманная история. Я писал про него целую статью. Советую почитать, ведь сторителлинг – очень крутой инструмент.
  4. Продвигайтесь по всем каналам где есть ваша целевая аудитория. Естественно, не забывайте учитывать их специфику. В Инстаграме – красивый визуал и эффектный текст, в ТикТоке – динамичное видео, в рассылках – больше личных историй.
  5. Проанализируйте результат. Отследите отклик на ваш небольшой эксперимент. Как я уже говорил, бывают случаи, когда такая реклама способна навредить бренду. Например, если он выбрал слишком провокационную тему. Отслеживайте не только реакцию публики, но и продажи. Бывает такое, что общественность ругает рекламу, но продажи у бренда при этом растут. Здесь, конечно же, важен баланс. Вы должны не только получить прибыль, но и не растерять лояльность покупателей чрезмерной эмоциональностью.

Эмоциональный маркетинг_6

С эмоциями, как и с любым другим маркетинговым инструментом важно не переборщить. Не затрагивайте уж слишком болезненные или неоднозначные темы. Реагируйте на любой отклик своих покупателей и не переставайте совершенствоваться. Если хотите поработать над эмоциональным маркетингом с опытным маркетером – жду на своих консультациях.

Записаться на консультацию: 👇

Telegram ВКонтакте