Что стоит за крутой цепляющей рекламой? Работа дизайнера, маркетолога или копирайтера? А если я скажу, что все сразу? Звучит трудновато. Но у рекламы есть пара секретов. Их даже можно назвать золотыми правилами. Они помогут сделать вашу рекламу в разы эффективнее, даже если вы не художник, не опытный маркетер и не мастер текстов.
С чего начинается реклама?
Чтобы ваша реклама реально работала, а не просто занимала онлайн-пространство или добавляла инфошума в городскую среду, начните ее создание правильно. Прежде чем продвигать себя вы должны изучить три вещи: целевую аудиторию, свой продукт и рынок.
Итак, на первом месте стоят клиенты. Их проблемы, желания и мечты. Именно их мы будем отражать в своей рекламе. Для лучшего результата разбейте всех своих потенциальных покупателей на сегменты и определите к каждому из них аватар клиента. Желательно к каждой отдельной группе целевой аудитории создавать собственный рекламный креатив. Чем уже сегменты, тем точнее реклама попадет в цель.
Следующим пунктом для обязательного изучения значится собственный продукт. Вы должны четко знать, какие качества ценит в ваших услугах каждый отдельный сегмент целевой аудитории, чем вы лучше конкурентов и в целом, почему люди должны у вас покупать. Выделите уникальное торговое предложение, которое отличает вас от аналогичных предложений. Только не путайте его с позиционированием или с рекламной акцией. Уникальное торговое предложение – это особая фишка, которую не получится легко скопировать.
Не забудьте проанализировать рынок. Какие тенденции происходят в вашей нише, какую рекламу запускают конкуренты: рассмотрите все важнейшие вопросы. Так вы поймете, не упускаете ли каких-то новых веяний.
Когда вы проведете пусть и небольшие исследования, в голове появится система. А вместе с ней и ответы на вопросы: «Какое рекламное сообщение составить?», «На кого направить?», «По каким каналам связи передать?»
Как создать рекламу, которая сработает?
Знаю, вам до ужаса хочется увидеть здесь волшебные формулы, которые превратят даже самую посредственную идею в конфетку. Но такого не существует. Как не существует двух одинаковых стратегий успеха. Однако есть способы сделать рекламу в разы эффективнее. Это золотые правила, которые нужно учитывать при создании любого продвижения.
Уникальное торговое предложение
Да-да, снова вспоминаем УТП. Но на это раз речь идет не о том, что оно в принципе должно существовать, а о том, что оно должно ясно читаться в вашем рекламном сообщении. Задайте себе следующий вопрос: «Что делает мою услугу интересной для тех, кто увидит рекламу?» Именно в такой формулировке. В рекламе нужно говорить о клиентах, а не о себе и своей компании.
Сконцентрируйте внимание целевой аудитории на одном бесспорном преимуществе. Если будете распыляться на многое, то клиент ничего не запомнит.
О том, как косметологу грамотно составить УТП, можете почитать вот здесь. Там расписаны способы даже для тех, у кого совсем нет идей. Если кратко, то уникальное торговое предложение не говорит о том, что вы лучшие во всем. Это не банальные фразы типа «качественные услуги», «команда профессионалов» и «индивидуальный подход». Как и следует из самого понятия, во главе УТП стоит уникальность. Важно: ваша фишка должна быть полезна для клиентов. Специфичность косметологии состоит в том, что она находится на стыке медицины и бьюти-сферы. Вы можете разрушить множество сомнений потенциальных клиентов, если в качестве своего УТП выделите наведение красоты через здоровье. То есть клиника не просто убирает эстетические недостатки, но и пытается разобраться в их причинах. Это лишь один из вариантов уникальной фишки. Если крепко подумать и изучить свою целевую аудиторию, то можно найти кучу вариантов для развития своего бизнеса.
Призыв к действию
Помните о целевом действии, которое вы хотите получить от рекламы. На его основе формируйте call to action (CTA), или призыв к действию. Желаете, чтобы пользователи присоединились к вашей уютной страничке в Инстаграме – просите их подписаться. Хотите, чтобы клиенты вписались в вашу программу лояльности – убеждайте поучаствовать в ней. «Переходите на сайт», «Ставьте лайки», «Участвуйте в акции»: все это призывы к действию. Предпринимателям они кажутся понятными, ведь если мы рекламируем какую-то услугу, то очевидно хотим, чтобы ее приобретали. Мозг потребителей работает немного по-другому. Они, конечно, понимают для чего крутится реклама, но могут не до конца осознавать, что от них хотят. Плюс они любят когда все просто. Когда, к примеру, ссылку на продукт не нужно искать где-то там на сайте компании, а она сразу прикручена к рекламному сообщению. Когда есть большая кнопка «Подписаться на рассылку». Когда есть красивая форма для записи на вебинар.
Призыв к действию должен быть четким и лаконичным. Именно по нему клиент будет ориентирован, какой следующий шаг необходимо сделать. Убедитесь, что ваш call to action подходит к рекламе по смыслу и усиливает коммерческое предложение. Желательно в призыве прописать выгоды от целевого действия. Если предлагаете бесплатный продукт или скидку, то и пишите «Зарегистрируйтесь бесплатно» и «Получите скидку X%».
Не только словом, но и делом показывайте, что ваши услуги просто купить. Почему это важно? Есть небольшая поучительная байка на эту темы. Если перед группой людей поставить тарелку с бананами и апельсинами, то в первую очередь они съедят бананы. Потому что их банально проще употребить. Они уже лежат готовые, только бери. Апельсины же, в свою очередь, нужно почистить, нарезать, да еще и постараться не обляпаться.
Грамотный текст
Прежде чем составить хороший рекламный текст, важно понять мотивацию покупателей. Люди приобретают продукты, потому что хотят избавиться от некой проблемы либо удовлетворить какое-то желание. Причем первый пункт работает гораздо лучше. Клиенты готовы платить чаще и больше за решение их нужд, а не за потакание хотелкам. Именно поэтому фраза в рекламе массажа «Устали от болей в спине?» сработает гораздо лучше, нежели «Желаете получить расслабляющий массаж?» Продавайте не услуги, а счастье или надежду на его достижение. Люди покупают не сам продукт, а его результат. Они хотят получить не инъекции ботулотоксина, а расслабленный лоб, точнее, отсутствие там морщин.
Для текста действует простое правило: чем его в рекламе меньше, тем лучше. Это не художественная литература. Есть риск, что клиенты не дочитают до конца. Для составления рекламного текста существуют четкие формулы. Они проверены временем и тысячами предпринимателей. Например, классическая формула продаж AIDA (Attention – внимание, Interest – интерес, Desire – желание, Action – действие) или не менее известная 4U (Usefulness – полезность, Urgency – срочность, Ultra specificity – ультра специфичность, Uniqueness – уникальность). Вторая формула создавалась преимущественно для заголовков, но никто не мешает ее использовать для рекламы в целом. Подробнее о каждой формуле текста с примерами читайте в моей статье «Продающий рекламный текст: пошаговый план».
Дизайн
С точки зрения визуала важно не переборщить. И тут у вас есть два варианта:
- Делать просто и понятно. Нейтральный фон, аккуратная картинка, ясный слоган и четкий призыв к действию. Ничего лишнего, а, главное, отлично работает. Да и смотрится эстетично. Глаза клиентов не растекаются в долгих поисках смысла рекламы и ответа на вопрос: «А что тут собственно от меня хотят?»
- Делать великолепно. Так, что аж именитые дизайнеры обзавидуются. Вовлекающий визуал, крутая съемка, динамичный монтаж. Есть важное условие, чтобы подобная реклама сработала: делать ее должен профессионал. Переборщить здесь легко, но если людям зайдет, то огненный результат вам обеспечен.
У продажи услуг есть свои особенности. Их нельзя пощупать и хотя бы частично попробовать. По этой причине в рекламе важно создать зримое окружение своих невидимых услуг. То есть показать здание клиники, аппаратуру, счастливых клиентов и косметологов. Последние два пункта, кстати, повышают доверие целевой аудитории к бренду. У бизнеса должно быть человеческое лицо.
Дополнительно с рекламой рассмотрите и свою визитную карточку, стойку администраторов и форму персонала. Что все эти знаки говорят о вашем бренде? Показывают ли они надежду на высококачественное обслуживание? Следите за тем, что вы демонстрируете.
Адаптация
Адаптируйте всю свою рекламу под разные площадки размещения. Да и вообще адаптируйте под них все: от контента до маркетинговой стратегии. Речь идет не только о технических характеристиках, таких как количество символов или правил Фейсбука, за нарушение которых ваш рекламный аккаунт могут забанить навсегда. Важно помнить об особенностях каждой соцсети, мессенджера и офлайн-площадки в целом. Как пользователи на них общаются? Что они привыкли там видеть? И какой контент размещают сами? В SMS-рассылках и push-уведомлениях необходимо составлять лаконичные сообщения, в Инстаграме постить более расслабленный и развлекательный контент, а на уличных баннерах привлекать клиентов яркой картинкой и кратким слоганом. То же самое касается и стиля общения с целевой аудиторией. Бренд может позволить себе запускать забавные челленджи в соцсетях, шутить в своей рекламе, но при этом он будет в email-рассылках общаться с клиентами сдержанно.
Как видите, создание рекламы – это кропотливый труд. Предварительно нужно узнать своих потенциальных клиентов, изучить потребительские свойства своего продукта, подумать над уникальным торговым предложением, найти свое позиционирование, подсмотреть, что там делают конкуренты и как в целом обстоят дела на рынке. О том, как все это сделать и не сойти с ума, я регулярно говорю на своих консультациях. Я даю возможность посетить их бесплатно тем, кто хочет сделать первые шаги в сфере маркетинга и получить начальный план по увеличению продаж. Еще один вариант ознакомиться с моей работой – посмотреть мои видеокурсы по маркетингу для косметологов. Для тех, кто хочет ворваться в мир большого маркетинга с ноги и получить план масштабной стратегии, я предлагаю записаться на платную консультацию. Кстати, их продолжительность я ничем не ограничиваю. У вас будет возможность получить компетентный ответ на любой ваш вопрос. Наработки, которые останутся у вас после консультации, вы сможете использовать еще долгие годы для развития своего бизнеса. Пока вы думаете, ваши конкуренты делают. Так что не теряйте время. Особенно рекомендую посмотреть мой тренинг «Как косметологу самостоятельно привлекать клиентов из Инстаграм». В конце его вы получите парочку приятных бонусов. Ссылки на консультации и видеокурсы вы найдете в боте Телеграм.
Записаться на консультацию: 👇
Telegram ВКонтакте
