Поиск целевой аудитории офлайн: для чего нужен и как проводить

1. Прозвон конкурентов.
2. Наружная реклама (различные виды – своя ЦА).
3. Реклама на радио и ТВ (особенности и различия).
4. Интервью существующих клиентов.
5. Акции в в стационарных магазинах, отделах продаж.

«Весь мир перекочевал в интернет!»: некоторые предприниматели строят собственный бизнес по такому принципу. Но, занимать подобную позицию — значит лишать себя достаточно большого куска прибыли. Конечно, сегодня интернет уже прожужжал людям все уши. Однако существует целая армия «старожилов», которые не пользуются глобальной сетью. Некоторые будут бить себя в грудь, доказывая, что интернет — это сплошное зло, другие же — просто не имеют возможности использовать потенциал всемирной Сети.

Я на 100 процентов могу утверждать, что, если вы читаете эту статью — вы активно пользуетесь возможностями Интернета. В противоположном случае, вы бы никак не смогли зайти на мой блог. Кстати, предприниматели могут выжимать из интернета максимум, чтобы увеличить эффективность собственной работы — я создал специальный закрытый клуб предпринимателей, который позволяет максимально поднять эффективность собственного дела.

То,  что вы в Интернете, как рыба в воде, приносит огромную пользу, но может стать определенной преградой. Знаете, это можно сравнить с тем, как водитель крутой машины не может понять человека, который передвигается автостопом… Впрочем, если такому водителю ни тепло, ни холодно от количества голосующих на обочине, то владельцам бизнеса крайне важно учитывать потенциальных покупателей, которых можно и нужно поймать за пределами интернета. В одной из моих последних статей я подробно рассказывал, как найти ЦА в интернете.

Сейчас же я расскажу вам о способах поиска целевой аудитории офлайн. Конечно, это не значит, что инструменты интернета больше не работают — скорее, онлайн и офлайн  поиск ЦА можно сравнить с двумя крыльями самолета. Чтобы самолет поднялся в небо, ему нужны оба крыла, чтобы ваш бизнес поднялся на высоту — необходимо научиться собирать целевую аудиторию, как через инструменты интернета, так и используя офлайн ресурсы.

Давайте переходить от слов к делу — сосредоточимся на том, что, как и почему нужно делать, чтобы найти целевую аудиторию, которая в интернет ни ногой.

Телефонные звонки конкурентам — возможность узнать многое

А, давно ли вы созванивались со своими конкурентами? Многих предпринимателей подобная постановка вопроса может как минимум удивить — неужели это неудачный юмор? Вовсе нет — я бы даже сказал, совершенно наоборот. В процессе сбора целевой аудитории прозвон конкурентов является весьма эффективным средством, которое позволяет быстро  достичь поставленных целей. Каких целей — найти целевую аудиторию.

Если вы занимаетесь продажами или предлагаете определенные услуги, естественно, что вам и в страшном сне не приснится, чтобы стать клиентом своих конкурентов. Определенно, вы не будете ни сами, ни поручите это никому из сотрудников, обогащать конкурентов, воспользовавшись их предложением. Цель звонка в конкурирующие компании или частным предпринимателям состоит в том, чтобы получить информацию, которая позволит вам собрать максимально широкую ЦА. Найти контакты конкурентов — уверен, это не составит труда. С чем, чем, но с контактами конкурентов проблем не возникнет. Далее, необходимо подготовиться к разговору.

Перед тем, как набирать номер телефона, необходимо подготовиться. Конечно, задаваемые вопросы будут отличаться, но вам необходимо определить суть того, что вы желаете узнать. Так, можно спросить:

• Где я могу увидеть рекламу о вас — так вы сразу определите, на какую аудиторию нацелена компания.
• Писали ли о вас независимые издания — это покажет даже не столько информацию о компании, сколько — чем она гордится, следовательно, на какую ЦА ориентируется.
• Есть ли у вас отзывы — те, кто оставляет отзывы и является целевой аудиторией.
• Делаете ли вы доставку за пределами определенного города? Есть ли у вас представительство в таком-то регионе? Подобные вопросы позволят определить географическую локацию ЦА.

Конечно, вопросов и сценариев разговора можно привести сотни. Главное понять соль: собрать максимум информации о потенциальном клиенте.

Наружная реклама, как средство поиска ЦА

На сегодняшний день, наружной рекламой уже никого не удивишь. Жители больших городов и даже сравнительно небольших населенных пунктов видят ее буквально на каждом шагу. Могу предположить, что многим из вас наружная реклама уже изрядно поднадоела. Но, независимо от того, надоела вам реклама или вы от нее в восторге — данная продукция окружает нас повсюду. Больше того: плох тот предприниматель, который в собственном бизнесе игнорирует потенциал наружной рекламы.

Ключевым предназначением любой рекламной продукции и кампании является привлечение новых покупателей или заказчиков. Стоит признать, что немалое число предпринимателей на этом и останавливаются: они разместили рекламу, указали в ней контакты, предложение и ждут клиентов. Вполне может быть, что клиенты будут — но использование рекламы только для того, чтобы продать, это значить терять многое. Это сравнимо с тем, чтобы использовать Камаз, чтобы перевезти ведро песка.

Благодаря наружной рекламе и анализу ее эффективности, можно быстро найти целевую аудиторию. И, стоит заметить, что сделать это весьма просто — нужна цель и определенные шаги. С целью все понятно: вам нужна ЦА. Какие же шаги потребуются, их всего 2:

1. Сбор информации о людях, которые откликаются на рекламу.
2. Анализ собранных данных.

Итак, кто бы не отвечал на телефонные звонки — вы самостоятельно или ваш сотрудник, введите четкое правило: собирать о человеке информацию. Иногда бывает так, что менеджер отвечает на звонок, оформляет заказ, получает процент и до свиданья. С точки зрения маркетинга, подобный алгоритм провальный. Можно считать, что вы не только не заработали, но потеряли…

Приведу типичную ситуацию: компания занимается продажей и установкой металлопластиковых окон, чтобы привлечь клиентов, было установлено несколько баннеров по городу. Если человек звонит и просто оформляет заказ — получается, на этом и конец. Вместо этого, приучайте менеджеров вычерпывать информацию:

• Вы проживаете в новостройке или доме старой застройка? Это сузит вашу ЦА?
• Что вы ожидаете от окон? Так вы определите приоритеты своей ЦА: качество или доступная стоимость.
• Вы уже обращались в другие компании по установке окон? Так вы поймете, конкуренцию на рынке и осведомленность клиентов.

Конечно, в  зависимости от вида деятельности, вопросы будут совершенно разные. Главное определить цель: собрать и проанализировать максимум информации о клиенте. Но, прописывая алгоритм вопросов для менеджеров, будьте осторожны: избегайте вопросов, которые не несут никакой практической ценности. К примеру, занимаясь продажей и установкой окон, совершенно необязательно интересоваться у клиента почтовым индексом, кличкой кота или девичьей фамилией матери. Старайтесь определить: какая информация вам поможет в поиске ЦА и именно ее узнавайте.

Реклама на радио и ТВ — забрасывайте удочку в правильные пруды

Любите ли вы смотреть рекламу по телевизору или слушать ее по радио? Наверняка, вас, как и подавляющее большинство людей, это дело уже достало. Но, вот вопрос: если рекламу никто не любит и она скорее раздражает зрителей и слушателей — почему же тратятся баснословные средства, чтобы ее изготавливать и размещать? Определенно, результат оправдывает средства — очевидно, что такой вид рекламы эффективно работает.

Однако, помимо привлечения клиентов, реклама на радио и ТВ позволяет быстро и невероятно четко определить целевую аудиторию. Можно сказать, что владельцы, редакторы радиостанций и телеканалов это уже сделали за вас, теперь вам тестовым режимом можно достаточно четко найти свою ЦА. Как это все работает?

Программа радиостанций и телеканалов рассчитана на определенную целевую аудиторию. Следовательно, с большой долей вероятности, можно предположить, какая аудитория, какие передачи будет слушать и смотреть. А принимая это во внимание, можно размещать рекламу и анализировать отклик, интенсивность звонков — это поможет найти свою ЦА. К примеру, вы продаете определенные товары сугубо для мужчин, скажем, рыболовные удочки — определенно, они смотрят и слушают не то же самое, что и женская или детская аудитория.

Согласитесь, это круто — владельцы телеканалов и радиостанций уже проделали огромную работу, собрали целевую аудиторию, вы с помощью рекламы можете просто прийти на все готовое! Стоит ли упускать такую возможность?!

Интервью существующих клиентов

Скорее всего, вы уже имеете определенное количество клиентов. Неважно, являются ли они регулярными или же ваша сфера деятельности такова, что человек не пользуется услугой постоянно — рассматривайте каждого своего клиента, как источник полезной информации о целевой аудитории. Благодаря интервью — личному или по телефону, можно вычерпать информацию и в последующем использовать ее при работе с целевой аудиторией. Что  нужно сделать:

• Определить информацию, которую вы можете узнать у покупателей.
• Прописать сценарий вопросов.
• Мотивировать покупателей, чтобы они были заинтересованы участвовать в интервью.

Изначально, ваша задача состоит в том, чтобы максимально подробно определить, кто с большой долей вероятности может стать вашим клиентом. Конечно, если вы сделаете табличку: Коля, 32 года, Вика, 25 лет, Иван, 40 лет — это вам никак не поможет. Такая информация будет только занимать место на листе или в памяти компьютера. Вам необходимо определить, что побуждает клиента воспользоваться вашим предложением, какие его ожидания, страхи, приоритеты, на какие ценности от приобретения человек рассчитывает. Предположим, вы занимаетесь продажей машинного масла — припишите для менеджеров сценарий вопросов:

1. Какая марка и год выпуска автомобиля, пробег двигателя.
2. Место проживания покупателя.
3. Вариант доставки.
4. Пользовался ли другим маслом, почему отказался.

Не нужно просто копировать вопросы, перефразируя их под собственный бизнес. Постарайтесь понять и реализовать задачу: используйте существующих клиентов, чтобы узнать информацию о них, которая поможет находить и определить целевую аудиторию. Ясное дело, что для вас сбор ЦА весьма важен, но вот для покупателя ваша задача совершенно не интересна. Стоит помнить об этом.

Чтобы клиент с готовностью потратил собственное время и дал вам интервью, его необходимо к этому мотивировать. Без мотивации — не ждите реализации! Так, от интервью польза должна быть, как вам, так и клиенту. В зависимости от специфики бизнеса, мотивация может быть совершенно разная: скидки, подарки, какие-то сувениры и т. д. Постарайтесь сделать интервью интересным и выгодным не только для себя, но и для клиента.

Акции в стационарных магазинах, отделах продаж

«Акция!» притягивает словно магнитом покупателей, желающих сэкономить. Однако, открою ли я для вас Америку, что акции приносят выгоду не только покупателям, но и владельцам бизнеса — спешу опередить вас, выгода состоит далеко не только в увеличении оборота. В чем же польза акций с точки зрения сбора целевой аудитории и как не упустить столь существенный трафик клиентов?

Посмотрите на акцию глазами покупателя. Задумывались ли вы, почему мы покупаем — этот вопрос я разбирал в одной из моих недавних статей, почитайте — там много чего интересного. Нередко, акционными предложениями пользуются люди, которые планировали или желали купить (заказать) что-то, но не решались. Следовательно, все клиенты, которые откликнулись на акцию,  потенциально могут стать вашими постоянными клиентами. Чтобы акция в стационарном магазине или отделе продаж приносила желаемые результаты, необходимо собирать информацию о людях, которые воспользовались вашим предложением.

Чтобы собрать интересующую вас информацию, можно использовать различные приемы. Вот некоторые из них:

• Предложите клиентам заполнить короткую анкету.
• Как условие акции, собирайте контактные номера или адреса электронной почты участников.
• Проводите визуальный анализ, определяя приблизительный процент и соотношение людей, которые воспользовались предложением.

Собрав информацию о собственной целевой аудитории, положите ее в ящик — этот совет вы бы могли дать своим конкурентам, которых желаете выжить из рынка. В действительности же, чтобы такие сведения работали, они должны вам помогать и дальше собирать ЦА, зная места, в которых она обитает, а также сделать собственную рекламу максимально эффективной.

Соглашусь с людьми, которые считают, что ведение бизнеса в нынешних реалиях требует настоящей виртуозности. Чтобы помочь людям разобраться в тонкостях маркетинга, а не утонуть в нем, и вывести собственное дело на новые горизонты, я создал специальный закрытый клуб для предпринимателей. Приглашаю  вас в него — и вы удивитесь, на что способна ваша компания: я вам обещаю — вы приятно удивитесь. 😀

Записаться на консультацию: 👇