Идеальный клиент косметолога: кто он?

Каким вам представляется идеальный клиент? Неприлично богатым? Имеющим запущенные проблемы с кожей? Тем, кто и недели не может обойтись без ваших фирменных масочек для лица? Если так, то наши с вами мнения в этом вопросе немного расходятся. Отбросим обсуждения внешности, ведь идеальный клиент – это человек, который обладает определенным набором личностных качеств, потребностей и целей. В этой статье мы подробно обсудим, что это за набор такой, и где нам этих клиентов искать.

Кто такой идеальный клиент?

Обозначу сразу: идеальный клиент – это не про целевую аудиторию. Сейчас объясню, чем эти два понятия отличаются. При определении целевой аудитории идет описание общего образа. Этакая масса людей, которая обладает схожими признаками. В то время как идеальный клиент – это узконаправленный портрет конкретного человека. Давайте проведем мысленный эксперимент. Представьте, что мы заглянули в школьный кабинет, где проводится родительское собрание. Есть ли что-то похожее у людей собиравшихся в ожидании классного руководителя их чада? Конечно же, да. Как минимум, наличие ребенка и примерно одна возрастная категория. А еще большинство из них – это женщины.

А теперь давайте внимательно поглазеем на публику, которая собралась на родительском собрании. Если мы присмотримся, то заметим много интересных деталей. Например, увидим 37-летнюю Марину. У нее одна дочь и высокий уровень дохода. Конечно, приносит его муж, но главное-то, что тратит деньги Марина. В детстве она занималась балетом, но забросила, потому что родители не могли продолжать спонсировать это увлечение. Теперь балетом занимается ее дочь. Марина пытается быть для нее подружкой, из-за чего использует любую попытку омолодиться. Вот только с возрастом стало трудно контролировать скачки веса, да и морщины в зеркале бесстыдно на что-то намекают. Чтобы свое внутреннее состояние и внешность привести к одному возрасту, Марина регулярно посещает косметолога. Ее основной фокус – фигура. В кабинете есть еще парочка таких же “деловых мамочек”. Некоторые из них посещают ту же косметологическую клинику, что и Марина. Правда, практически не сталкиваются там с ней. Ведь, в отличие от Марины, бывают там редко.

За соседней партой сидит 35-летняя Ольга. У нее трое детей, скучная офисная работа и куча домашних обязанностей. Она и не знает, что может быть по-другому. Пусть она и сидит в одном кабинете с Мариной, но крутится с ней в разных мирах. Дешевая косметика из масс-маркета – верх ее представлений об уходе за собой. Она мечтает подправить свою внешность, но считает, что косметологические услуги доступны лишь для небожителей, хотя она никогда и не интересовалась их ценами. Помимо Ольги в кабинете есть еще несколько многодетных мам, занятых домашним хозяйством. Итого у нас две касты – “деловые мамочки” и “домохозяйки”. У них так много общего, но при этом совершенно разное покупательское поведение. Как видите, одинаковый возраст, пол или семейное положение еще не говорят о том, что все эти люди закупаются в одном супермаркете, слушают одну и ту же музыку и делают одни и те же косметологические процедуры. Более важную роль играет их жизненный опыт, цели и мечты. Именно на таких штуках должна базироваться ваша реклама.

В этом же кабинете мы увидим 29-летнюю Кристину. У нее два ребенка, и в недалеком будущем она планирует завести третьего. Сейчас Кристина сидит в декрете. Практически все домашние обязанности и заботы по воспитанию детей лежат на ней. При этом она старается быть максимально активной: занимается развитием детей, ищет новые увлечения для себя. Ее ужасно пугает жизнь большинства знакомых ей домохозяек. Посещать косметолога она начала еще в студенчестве. На тот момент ее беспокоила проблемная кожа. Сейчас же она хочет как можно дальше отодвинуть начало старения. И пусть Кристина не приобретает самые дорогие услуги в косметологической клинике, зато посещает ее регулярно.

Теперь давайте спустимся с уровня метафор на более обывательский. Описанный выше кабинет с родителями – ваша целевая аудитория. Деловые мамочки и домохозяйки – сегменты целевой аудитории. Наша первая героиня Марина – идеальный клиент в своем сегменте. Она готова самостоятельно без напоминаний покупать ваши услуги, пробовать различные новинки и советовать их своим подругам. Среди домохозяек я выделил двух ярких представительниц. Как думаете, кто из них идеальный клиент в своем сегменте? Думаю, несложно догадаться, что это Кристина. Ольга же, в свою очередь – образ целевого клиента. Гипотетически она готова приобретать ваши услуги, но в том случае, если вы хорошенько обработаете ее с помощью маркетинговых инструментов. Так подробно описывать целевых клиентов необязательно. Ольгу я ввел в повествование лишь для того, чтобы показать, чего ей не хватает до “идеальности”. Для описания остальной части целевой аудитории достаточно стандартных социально-демографических признаков вкупе с интересами. А вот с обрисовкой идеальных клиентов придется попотеть. Прописывать их не то чтобы желательно, а обязательно. Причем делать это необходимо максимально подробно, словно вы изображаете реального человека, который сидит перед вами.

Поиск идеального клиента

Так кто же такой этот ваш идеальный клиент? В простом понимании это тот, кто делает вас счастливым. Да-да, в маркетинге тоже есть место романтике. Идеальный клиент искренне любит посещать вашу клинику, ценит вас, как профессионала, не пытается искать альтернативы и готов рекомендовать вас своим знакомым. Это тот человек, с которым будет приятно работать любому предпринимателю. Напомню, что ваши прочие клиенты называются целевыми. Они все еще являются частью вашей целевой аудитории, просто не такой отзывчивой и любвеобильной, как идеальные клиенты.

Чтобы отыскать среди всех своих клиентов идеальных, нужно составить список тех, кто оставляет у вас больше всего денежек. Обычно это те люди, что приходят не очень часто, но берут самые дорогостоящие услуги. Правда, это лишь правило, в котором, конечно же, бывают исключения. Далее среди этого списка выделите клиентов, которые советуют вас своим друзьям. Как это можно отследить? Самый простой вариант – опрашивать новеньких посетителей, откуда они узнали о вашей клинике. Или внедрить целую систему под названием “Реферальный маркетинг”. Это продвижение услуг благодаря рекомендациям довольных клиентов. Реферальный маркетинг не только дает понимание по чьему совету к вам приходят люди, но еще и помогает контролировать этот процесс. Если у вас имеется эта система, то вам проще будет составить список тех, кто рекомендует вас своим знакомым. Итого мы выделили два важных признака идеального клиента: он регулярно пополняет вашу казну и запускает сарафанное радио. Это бесконечная цепочка – ведь друзья и знакомые идеального клиента зачастую продолжают вас рекомендовать дальше. Великолепная модель бизнеса, не правда ли? Вот только за ней стоит кропотливая работа, один из пунктов которой – отыскать своих идеальных клиентов.

Возможно, у вас возник резонный вопрос: “А зачем мы вообще занимались этими поисками?” Совсем не потому, что мы должны отбросить всех остальных клиентов и нацелиться только на идеальных. Наш списочек самых-самых нужен для других целей. А конкретно для создания портрета идеального клиента. Или, как его еще называют, аватара. И вот уже благодаря ему вы сможете привлекать как можно больше этих самых идеальных клиентов к себе на прием. А с ними работа станет гораздо приятнее и продуктивнее.

Как использовать портрет идеального клиента для продаж?

Портрет идеального клиента – это собирательный образ тех самых лояльных богачей. Аватар должен получиться очень подробным. Он будет выглядеть так, словно вы описываете своего близкого друга. Едва ли какой-то реальный человек будет полностью соответствовать вашему аватару. Однако любой человек, который с большего похож на готовый портрет, может считаться идеальным клиентом.

Если вам все еще не до конца понятно, зачем прописывать аватар, то вот парочка причин:

1. Проще находить новых лояльных клиентов, ведь вы досконально знаете, как должен выглядеть ваш идеальный покупатель.
2. Легче выявить заинтересованность клиентов. Сравнивая их с портретом идеального клиента, вы сможете понять, насколько им будет интересно ваше предложение.
3. Можно повысить эффективность вашего коммерческого предложения. Когда у вас есть подробное описание вашего идеального клиента, вы знаете, что именно ему нужно предлагать.
4. Проще выбрать методы продвижения. Вы знаете, где тусуются ваши клиенты и что способно их заинтересовать.
5. Серьезный финансовый рост. Идеальные клиенты приносят вам львиную долю прибыли.

К каждому сегменту целевой аудитории нужно прописать, как минимум, 2-3 портрета идеальных клиентов. Как это делать и где черпать информацию, я подробно описал в статье “Как составить портрет идеального клиента: пошаговая инструкция, шаблоны, инструменты”. В конце публикации я привел несколько примеров ресурсов, в которых можно создать портрет клиента. В них удобно структурировать все данные и в дальнейшем использовать их для работы.

Теперь давайте коснемся самых важных данных при описании портретов и обсудим, как именно их нужно использовать в бизнесе. Итак, вспоминаем список клиентов, который мы составляли выше. Сперва мы отобрали тех людей, которые приносят нам больше всего прибыли, а потом проредили этот перечень, выделив в нем тех, кто нас еще и рекомендует своим знакомым. Теперь же мы берем всех этих прекрасных клиентов и начинаем изучать их личные качества. Потребности, страхи, цели, мечты и желания – вот какие признаки самые важные при описании идеального потребителя. Сначала вам может показаться, что все это не имеет ничего общего с маркетингом. Но это не так. Эти признаки в разной мере влияют на мотивы, которые толкают людей к покупке.

Так, например, женщина в декрете может приобрести курс массажа не столько для расслабления, сколько для того, чтобы хоть где-то обозначить свою значимость в отрыве от ребенка. Для нее это серьезный акт проявления любви к себе. А ее подруга, приходя на пилинг, в своих фантазиях видит, как покоряет бывших одноклассников на вечере встречи выпускников. За покупкой даже самой простой вещи может стоять глобальная мечта.

Далее распишите особенности поведения каждого клиента. Чем он интересуется? Какие места посещает? Откуда черпает информацию? Эти данные подскажут, где лучше разместить свою рекламу и в каком виде ее представить. Вся фишка состоит в том, чтобы сфокусироваться только на идеальных клиентах. В таком случае именно они и заполонят ваш косметологический кабинет. Как мы уже выяснили ранее, эти люди не жалеют денег на ваши услуги и вообще делают вас счастливее.

Знание личных качеств и особенностей поведения клиентов – это мощное оружие для предпринимателя. Такие данные гораздо важнее безликого описания возраста, семейного положения и места работы. Именно благодаря личным качествам мы понимаем, какие мотивы движут клиентами при покупке наших услуг. А значит с такими знаниями нам будет очень просто попасть в “болевые” точки покупателей, и навсегда влюбить их в свой бренд.

Коротко о главном

Об идеальных клиентах с маркетинговой точки зрения написано очень много статей. Но я все равно постоянно замечаю жуткую путаницу. Предприниматели либо находят ложную инфу, либо трудноперевариваемые публикации. Самая частая ошибка – считать, что идеальный клиент является синонимом целевой аудитории. Но это далеко не так. Идеальный клиент – подробно прописанный собирательный образ. Причем не всей целевой аудитории, а одного из ее сегментов. То есть у вас должно быть несколько портретов идеального клиента. Когда у вас под рукой лежит подробное описание самых классных и приятных посетителей вашей клиники, вам проще именно таких людей и привлекать к себе. Вы знаете, в каких соцсетях они сидят, в каких мессенджерах общаются, какие заведения посещают и на каких блогеров они подписаны. Все это поможет вам составить реально работающую рекламу. В ней все будет идеально: и картинка, и оффер, и призыв к действию.

Если хотите заполучить готовые портреты идеальных клиентов, а заодно и работающую рекламу без каких-либо усилий, то обращайтесь ко мне за консультацией. Я проведу вас за руку по этому темному лесу и, что самое главное, гарантированно научу вас зарабатывать в 1,5 раза больше. Но и это, конечно, не предел. На сегодня – все. До новых полезных статей!

Записаться на консультацию: 👇