В магазине нам предлагают специальные условия: покупка нового смартфона вместе с защитным бампером по привлекательной цене. Это называется пакетным предложением. Пакетирование – один из способ продаж товаров и услуг, причем пакетировать можно товар+товар (как в примере выше с телефоном и чехлом), товар+услуга (продажа ноутбука+установка программного обеспечения) или услуга+услуга (чистка лица+ухаживающая маска или серия масок после процедуры). Поговорим сегодня подробнее о том, что такое пакетирование, в чем преимущества такого способа продаж, и какие пакетные предложения могут продавать косметологические клиники.
Что такое пакетирование косметологических услуг и какие есть виды пакетных предложений
Пакетирование – это сочетание нескольких товаров и (или) услуг, которые продаются одним лотом и представляют собой отдельный продукт со своей ценой. Такой способ в маркетинге позволяет создать новый продукт. На английском этот инструмент называется bundles.
Пакетирование бывает чистым и смешанным. Чистое пакетирование – ситуация при которой товары/услуги продаются только совместно. Смешанное – товары/услуги могут продаваться и по отдельности. Пакетировать можно в различных комбинациях:
- товар+товар. Простой пример: косметологическая клиника также занимается продажей профессиональной уходовой косметики. Можно собрать набор из ежедневного ухода за телом: лосьон для тела, крем для рук и крем для ног. Все средства можно также купить как по отдельности, так и единым пакетом. Так вот, такой пакет – это уже новый продукт, товарная единица со своей ценой;
- услуга+товар. Простой пример: опять же – косметологическая клиника, которая помимо основных услуг занимается продажей профессиональной косметики. Пакет состоит из услуги (или нескольких, это уже как вы запакетируете) и уходового средства (или нескольких). Новый пакет – новый продукт. Вуаля!
- услуга+услуга. В одном пакете две и более процедур. В таком случае важно подобрать комбинацию из сочетаемых друг с другом услуг. Согласитесь, вряд ли клиент заинтересуется пакетом чистка лица+инъекционные процедуры. Это, как минимум, странно звучит. Услуги должны быть взаимодополняемые, сочетающиеся друг с другом. Предложите клиенту пакет “чистка+уходовые маски”. Во-первых, это процедуры сочетаются друг с другом. Во-вторых, уходовые маски после чистки – это само собой разумеющееся продолжение ухода за лицом. Как правило, сам косметолог предлагает их после чистки, так почему бы не создать отдельный пакет таких услуг?
Преимущества пакетных предложений
Как минимум одно преимущество мы уже рассмотрели, между строк оно легко читалось. Это создание нового продукта. Но пакетирование – это не только сочетание услуг/товаров с целью создать что-то новое, у этого великолепного инструмента есть еще несколько преимуществ благодаря которым мы:
- увеличиваем размер среднего чека. Продажа пакета, состоящего из нескольких услуг, позволяет получить с клиента больше денег. Чем больше таких пакетных предложений у вас купят, тем больше вы заработаете;
- ускоряем продажи. Это происходит за счет того, что нам не нужно тратить дополнительные средства на продажу услуг/товаров по одной позиции. Мы сразу же предлагаем готовый комплект из нескольких товаров/услуг;
- создаем уникальные продукты. Возможность на основе стандартных, обычных услуг и товаров собирать нишевые, узкоспециализированные наборы. Такие позиции подойдут ограниченному сегменту вашей целевой аудитории. Поэтому нужно изначально проанализировать ЦА, их потребности, сегментировать аудиторию, понять, что было бы интересно и полезно каждому сегменту. Если грамотно подойти к анализу, нишевые продукты будут расходиться как горячие пирожки;
- сбываем “неликвидные” позиции. Всегда есть такие товары и услуги, которые пользуются меньшим спросом. Поверьте, почти любые позиции можно продать, если сочетать их с другими, более “ходовыми”;
- увеличиваем доходность от одной сделки. В пакетное предложение можно включить продукт с высокой наценкой;
- имеем возможность незаметно повысить цены. Или в целом – сделать это безболезненно для клиентов. Когда продукт, на который мы повышаем цену, входит в состав комплекта, клиенты даже не заметят повышения;
- уходим от сравнения цен с конкурентами. Сложно сравнить цену отдельной процедуры/средства у вас и других продавцов, если мы предлагаем набор, у которого нет аналогов на местном рынке как минимум. Тогда сравнить цены просто невозможно, или это настолько сложно, что покупатель не возьмется за это;
- получаем конкурентное преимущество за счет отличия от других продавцов. Даже если мы предлагаем такие же товары и услуги, как и у всех, можно из них создать уникальную композицию, которой ни у кого не будет;
- повышаем клиентскую лояльность. Чем больше процедур покупает у нас клиент, тем меньше шансов, что он уйдет к конкурентам, если будет недоволен какой-то отдельной процедурой, ценой на нее или сервисом в целом;
- объединяемся с партнерами. Для этого создаем пакетные предложения, в которые помимо наших услуг, будут входить продукты наших партнеров. Сразу пример: пакет из уходовых процедур от нашей клиники+уходовая косметика от магазина. Таким образом, мы как бы обмениваемся клиентской базой друг с другом.
Какие пакетные предложения могут продавать косметологические клиники
В принципе, я уже дал несколько предложений еще в первом пункте статьи. Берите на вооружение. Подкину еще несколько идей, которые касаются эстетической коррекции внешности. На самом деле предложения очевидные, но мало кто их сочетает конкретно в пакетных вариациях. Омоложение кожи в целом требует комплексный подход, поэтому предложите клиентам пакетные услуги:
- плазмотерапия и пилинг. Две эти процедуры усиливают друг друга и работают на долгосрочный эффект в омоложении;
- нитевой лифтинг+ботулинотерапия + контурная пластика. Подойдет для клиентов, не готовых психологически к пластическим операциям, но имеющим желание поработать над опущением тканей и глубокими морщинами. Комплексный подход дает гораздо больший эффект, чем, если бы каждая процедура выполнялась отдельно. Поэтому отличным решением будет эти три услуги свести в один пакет;
- Ботулинотерапия + контурная пластика. Классическое комбинирование методик направлено на работу с глубокими морщинами.
Сочетаний подобных техник очень много, комплекс должен разрабатываться косметологом, учитывая потребности вашей целевой аудитории.
Еще одним “подвидом” пакетных предложений является продажа абонементов. И это возможно внедрить в косметологической сфере. Создайте абонементы на:
- курсы массажа (лицо, тело);
- процедуры, которые дают больший эффект в комплексе. Например, уже рассмотренное выше сочетание “нитевой лифтинг+ботулинотерапия + контурная пластика”;
- процедуры, которые дают эффект, если проводятся курсом: тот же массаж, маски;
- услуги, которые “желательно” повторять в течение года. Или те процедуры, которые клиенты делают несколько раз в год: пилинги, чистки.
Опять же, чтобы все работало, нужно грамотно подходить к вопросу. Анализировать ЦА, сегментировать ее, прописывать портреты клиента на каждый сегмент, знать потребности покупателей, анализировать продажи услуг (кто покупает, как часто, при каких условиях, эффективность рекламных кампаний). Это огромная работа, с которой я помогу вам справиться. До конца года еще можно попасть ко мне на консультацию. Переходите по ссылке для записи. Обратите внимание, что это бесплатно. Также можно вступить в мой Закрытый клуб предпринимателей. Уже в первый месяц вы увеличите свою прибыль.Никакой воды, только конкретные работающие инструменты. Жду вас у себя.
Записаться на консультацию: 👇
Telegram ВКонтакте
