Маркетинг для косметолога шаг за шагом

Создание закрытого клуба для определенных сегментов покупателей  –  это использование одной из программ лояльностей. Причем эта модель особенно хорошо работает на покупателей с высоким доходом, а их в косметологическом бизнесе предостаточно. Поэтому расскажу сегодня, что такое закрытый клуб, почему в косметологии так хорошо работает эта бизнес-модель, и как ее внедрить в бизнесе на собственном опыте.

Напомню, что записаться ко мне на консультацию можно по ссылке через моего чат-бота Telegram. А мы начинаем.

Что такое закрытый клуб?

Что такое закрытый клуб?

Закрытый клуб покупателей  –  разновидность программ лояльности клиентов. Суть в том, что для определенного количества клиентов создается что-то вроде отдельного сообщества, в котором предлагаются особые условия:

  • ранний доступ к новым процедурам и услугам;
  • специальное обслуживание;
  • предоставление дополнительных услуг;
  • значительные скидки на процедуры;
  • участие в закрытых мероприятиях компании (званые ужины, тренинги, семинары), приглашения на фирменные мастер-классы.

Отдельно можно выделить закрытый клуб по подписке. То есть, вы предлагаете клиентам определенный пакет процедур по подписке с ежемесячным платежом. Для этого первоначально необходимо хорошенько изучить целевую аудиторию, разделить на сегменты, проанализировать финансовые показатели по каждому сегменту и перечень услуг, которые чаще всего покупает каждый сегмент. И уже с готовыми данными предлагать доступ клиентам к программам в зависимости от их индивидуальных предпочтений и возможностей их кошелька.

Плюсы закрытых клубов по подписке

Для владельцев клиник:

  • стабильность и прогнозируемость бизнеса;
  • получение регулярного дохода примерно при тех же затратах;
  • возможность ежегодного увеличения дохода как минимум на 20% за счет увеличения стоимости абонементов;
  • получение постоянных клиентов с высоким уровнем лояльности;
  • низкие затраты на процедуру внедрения закрытых клубов с простыми условиями. Обычно сюда относят настройку платежной системы для получения ежемесячных платежей, незначительное редактирование сайта и рассылка с предложением подписки на клуб.

Вы должны понимать, что зачастую закрытые клубы работают с клиентами, имеющими высокий доход. Причем это должны быть постоянные покупатели ваших услуг. Такой группе клиентов важна статусность, им греет душу принадлежность к закрытому сообществу, которому предлагаются особые условия и определенные привилегии. В чем плюсы такой программы лояльности для клиентов:

  • получают повышенный уровень сервиса. Понятно, что высокий уровень обслуживания нужно делать для любого клиента, но этому сегменту предлагаются особые условия;
  • не запариваются над оплатой, записью на услуги и выбором процедур. Вы сделали все за один раз, предложив на выбор несколько программ за подписку. Плюс  –  человеку не нужно заморачиваться над оплатой, деньги ежемесячно списываются с карты. Нужно просто один раз оформить подписку им дать свое согласие на списание средств;
  • получают свою дозу чувства собственной важности (одна только принадлежность к сегменту “особых” покупателей греет душу);
  • сотрудничают только с теми врачами и бьюти-мастерами, с которыми хотят. Это значит, чтобы попасть на процедуру к любимому мастеру, не нужно ждать определенной даты, или записываться к другому, если “процедура” горит. Клиенту будет делать процедуры только тот косметолог, которого он сам выберет.

Индивидуальный подход и доступ к специальным предложениям точно привлечет внимание клиентов с высоким уровнем дохода.

Почему обычные программы лояльности не всегда работают эффективно?

Некоторые программы лояльности безнадежно устарели или приелись. К тому же то, что подходит розничной торговле, будет неуместно для косметологии. Яркий пример  –  дисконтные карты. Сам по себе этот инструмент устарел:

  • у каждого человека с десяток таких карточек, он просто может забывать о них, или ему неудобно носить с собой кипу пластика в кошельке;
  • клиентам предлагаются сравнительно низкие скидки, поэтому он не обращает внимание на бонусную программу.

Почему обычные программы лояльности не всегда работают эффективно

Что делает бизнес? Создает мобильные приложения, переносит туда возможность через приложение использовать дисконтную карту, оповещает через программу о скидках и особых предложениях.

Но это то, что касается розничной торговли. В косметологии дисконтные карты  –  инструмент неподходящий. Намного эффективнее внедрять другие программы лояльности: бонусные программы для постоянных клиентов, закрытые клубы по подписке, многоуровневые программы (когда с каждой потраченной суммой, вы предлагаете клиенту все больше бонусов и особых условий).

Получается, что главная причина низкой эффективности программ лояльности  –  неправильная ориентация на клиентов. Накопительная система, незначительные скидки и дисконтные карты интересны покупателям с низким или ниже среднего уровня доходом. Основную часть прибыли косметологических клиник приносят высокоплатежеспособные клиенты. Обеспеченным покупателям не нужны скидочки в 5% и ваши накопительные системы.

Получается, что одна из основных задач создания программы лояльностей  –  привлечь богатых покупателей и сделать из них постоянных клиентов. Бизнес-модель закрытого клуба выполняет эту цель.

Как внедрить закрытые клубы в косметологической клинике?

Следуйте поэтапной инструкции:

Маркетинг для косметолога шаг за шагом

  1. Анализ клиентской базы. Очередной, точный. На что смотреть: сколько тратят клиенты, как часто обращаются за услугами, какие процедуры покупают. Обращайте внимание на тех, кто оставляет большие чеки и регулярно к вам приходит (дополнительно можете принимать во внимание клиентов со средними чеками, обязательно, чтобы они были постоянными покупателями).
  2. Сегментируйте клиентскую базу (по тем показателям, которые я перечислил в первом пункте). Можно выбрать “идеальных” клиентов, которые тратят много и часто. И только их, если вы создаете один клуб по подписке. Если вы создаете их несколько, то делите базу на количество клубов, которое вы создаете.
  3. Разработайте условия нахождения в каждом клубе, пакет услуг/привилегий. Посчитайте стоимость подписки, определитесь со скидками для каждой группы. Важный момент: скидки должны быть фиксированными.
  4. Займитесь оповещением клиентов о создании клубов. Это может быть e-mail-оповещение, или рассылка по смс или в мессенджерах. Учитывайте, по каким каналам связи клиенту удобнее получать от вас информацию.
  5. Займитесь “техническим” оснащением работы клубов: разработка раздела на сайте, подключение платежных систем для получения ежемесячной оплаты, продвижение клубов в своих соцсетях (в сторис и постах Инстаграма, в рекламных макетах), а также создание воронки продаж.

Как внедрить закрытые клубы в косметологической клинике

Спустя первый месяц работы клуба проанализируйте промежуточные показатели:

  • сколько клиентов в итоге купили подписку;
  • сколько клиентов “отвалилось” после покупки;
  • какие услуги популярны (это обязательно еще надо просмотреть на этапе внедрения клуба);
  • выручка от участников подписки, ваши затраты+отдельно затраты на внедрение, сколько в итоге составила чистая прибыль за месяц по клубам (плюс-минус).

Как ежемесячно зарабатывать 1 млн. руб. благодаря закрытым клубам по подписке

Предлагаю эффективность работы закрытых клубов оценить на реальном кейсе из моей практики.

Ко мне обратилась Ирина – владелица косметологической клиники “Дом красоты и здоровья” в городе Казань (название и город изменены по требованию заказчика). Передо мной была поставлена задача  –  создание стабильного ежемесячного потока чистой прибыли не менее 1 миллиона рублей.

ООО “Дом красоты и здоровья” занимается медицинской деятельностью с 2007 г. Не единожды клиника входила в топ-10 по городу. Владелица клиники одновременно выполняет функции директора и ведущего косметолога. Это частая практика в косметологической нише.

Для реализации поставленной задачи мною было предложено создать закрытый клуб для части клиентской базы.

Основные плюсы для клиентов:

  • возможность в течение года получать определенный клубом пакет услуг со скидкой в 50% без ограничений по объему;
  • оплачивать процедуры дробно ежемесячным платежом.

Процедура создания закрытого клуба получилась следующая:

  • анализ клиентской базы. Из общего количества покупателей мы отобрали 1640  “идеальных” клиентов. Туда попали те, кто много тратил и был лоялен к бизнесу, и те, кто тратил немного, но регулярно. Основные условия: количество посещений от 2 до 4 раз, выручка от таких клиентов за год  –  от 150 до 300 тысяч рублей (инъекции ботулотоксина, контурное моделирование, нитевой лифтинг). Разбежка затрат клиентов в год была от 30 до 300 тысяч рублей;
  • сегментирование клиентской базы. Выделили три сегмента: первый оставлял в клинике +/- 30 тыс. рублей, второй  –  от 70 до 90 тыс. рублей, третий  –  более 150 тысяч рублей;
  • подсчет финансовых показателей  –  сколько Ирина получала с каждого сегмента в течение года. Это необходимо для формирования отдельного предложения для каждой группы;
  • формирование трех пакетов: “Серебро”, “Золото” и “Платина” с разным перечнем услуг. Соответственно, и с разной суммой ежемесячного платежа. В нашем случае “Серебро” обходилось участникам закрытого клуба в 1,5 тысячи рублей, “Золото”  –  в 5 тысяч рублей и 10 тысяч рублей “Платина”;
  • уведомление клиентов о возможности вступления в закрытый клуб. Мы сделали это с помощью рассылки. Текст был примерно следующий: “Хочешь в течение года получать процедуры в нашей клинике с 50% скидкой? За подробностями звони по телефону:…”. Причем срок на принятие решения был обозначен в один месяц.

На сайте мы создали отдельную “секретную” страницу для участников клуба, подобрали и настроили платежную систему для приема ежемесячных платежей.

В итоге 351 клиент купил выбранные им пакеты и Ирина через 3 месяца вышла на стабильный приток желаемой ею прибыли. Напомню, что это 1 миллион рублей.

По итогу косметологическая клиника “Дом красоты и здоровья” вышла на стабильный ежемесячный приток прибыли. Ирина использует указанный в кейсе метод и по сей день.

Минусом этого кейса могут показаться клиенты, которые оплатили месяц участия в клубе, получили весь объем услуг и “потерялись”. Я посоветовал Ирине прощаться с такими клиентами и не допускать их повторного допуска в этот “закрытый” клуб. А заниматься привлечением новых клиентов и уже из них отбирать участников в данный клуб.

Этот кейс самодостаточен и если вы его внедрите даже частично, ваши финансовые результаты вырастут.

О главном

Закрытый клуб по подписке в косметологии  –  одна из наиболее эффективных программ лояльности клиентов. Основная часть целевой аудитории ниши  –  платежеспособные покупатели с высоким уровнем дохода. Им неинтересно получать копеечные скидки, участвовать в накопительных и бонусных программах с низкой ценностью для них этих самых бонусов. Участие в закрытом клубе немного возвышает клиентов над другими покупателями, позволяет получать определенные привилегии, не заморачиваться над записью на следующие процедуры, необходимостью оплаты и тревогой, что не попадешь к своему любимому косметологу или бьюти-мастеру.

Для владельцев бизнеса это отличная возможность ежегодно повышать свой уровень дохода как минимум на 20%, нарабатывать себе базу из постоянных и лояльных клиентов, которые дают высокие чеки. Такая программа помогает уйти от сезонных провалов в выручке, делает бизнес стабильным и прогнозируемым.

У меня есть много конкретных кейсов по внедрению таких клубов в косметологических клиниках, с одним заказчиком удалось заработать два миллиона рублей в месяц только на такой бизнес-модели. Если вы хотите добиться подобных результатов  –  жду вас на своих консультациях по ссылке.

Маркетинг для косметолога шаг за шагом