Маркетологи очень много говорят про представленность компании в соцсетях, про работу с мессенджерами и развитие бренда. В общем про все то, что обеспечит вашу узнаваемость среди широких масс. Конечно, приятно, когда растет посещаемость сайта и количество подписчиков в соцсетях. Но это не самое главное. Если продажи стоят на месте, то в высоком трафике нет никакого смысла. А почему так происходит, мы сегодня с вами разберемся.
Пошагово ищем причину отсутствия продаж
У меня для вас одна хорошая новость. Трафик есть, а значит, не все потеряно. Как минимум, у вас получилось привлечь внимание целевой аудитории. Теперь нужно сделать их своими клиентами и, что еще более важно – постоянными.
Вам наверняка знакома ситуация, когда человек заходит в магазин и на попытку консультанта помочь ему отвечает “Я только посмотреть”. Стандартная сценка, которая обычно заканчивается тем, что человек уходит без покупок. Причем не по той причине, что он не был заинтересован в выставленном товаре. Просто консультант счел его слова как безразличие. И сколько таких людей за всю смену зайдет в магазин? Сотни. А сколько из них реально делают это лишь от скуки? Единицы. То есть им можно было бы что-нибудь продать. Просто консультант не смог грамотно выявить их потребности и поработать над ними.
Очевидно, у вашей целевой аудитории есть незакрытая потребность. Они клюют на ваши рекламные сообщения, читают блог и посещают сайт. А после – тишина. На покупку они не решаются. Сходу сказать, что именно их останавливает, невозможно. Не существует универсальной причины, которая объяснит отсутствие продаж при высоком трафике для всех брендов. В каждой ситуации придется самостоятельно досконально разбираться. К счастью, я не оставлю вас одних в этом непростом деле, да еще и с кучей вопросов. Итак, садитесь поудобнее. Для своего комфорта возьмите блокнот и ручку. Сейчас мы по пунктам разберем вашу маркетинговую стратегию и поймем, почему люди приходит и смотрят, но не покупают.
Шаг 1. Главная ошибка – бездействие
Для начала нужно определиться – а вы вообще что-то делаете? В современных реалиях недостаточно сделать из своего сайта и соцсетей виртуальную витрину в надежде, что клиенты набегут и каким-то чудесным образом сами включатся в покупку. По моему опыту, бездействие – самая частая причина отсутствия продаж. Раз есть высокий трафик, то, выходит, целевая аудитория совершила, как минимум, несколько телодвижений в вашу сторону: жмякнула на вашу рекламу, побродила по сайту, подписалась на профиль. И если всех этих замечательных людей бренд одарит молчанием, вместо того, чтобы перевести на следующий этап продажи, то и выхлопа никакого от высокого трафика ждать не стоит.
Какой выход? Не сидим на ягодичной мышце ровно, а вовсю грамотно внедряем маркетинг. Формируем предложение, от которого невозможно отказаться, не забываем про призыв к действию и регулярно прогреваем подписчиков.
Шаг 2. Проверьте, что уже сделано
Внимательно прошерстите свой продукт. Так ли ваши услуги конкурентоспособны и интересны целевой аудитории? А, может, в рекламе обещается одно, а в реальности предлагается совсем другое? Или конкуренты оказывают полный цикл услуг, что гораздо удобнее для клиентов. Не всегда легко признать, что наше детище может быть кому-то неинтересно, но так работает любой бизнес.
Какой выход? Рассмотрите свой продукт с критической точки зрения – как самый настоящий привередливый покупатель. Если у вас это выйдет, то многие недоработки выплывут наружу. Параллельно изучите, что предлагают конкуренты. Для сравнения, так сказать. Ответьте себе на 2 вопроса: что в маркетинге конкурента привлекает, а что отталкивает?
Шаг 3. Фокус на сайт и соцсети
Вместе с продуктом присмотритесь и к электронным ресурсам. Сайт оптимизирован под мобильные устройства? У него простая и логичная структура? А что там по соцсетям? Ваши сотрудники не забывают отвечать на вопросы клиентов в директе и комментариях? Вы публикуете свежий контент? Не забываете обновлять прайс? Клиент не должен проходить через тернии, чтобы банально приобрести вашу услугу. Все должно реализовываться по щелчку пальцев.
Какой выход? Осознать, что в 21 веке без качественного сайта и ярких соцсетей никуда. И заодно вспомнить, что потенциальный клиент редко приходит к вам с кошельком наперевес, готовый прямо здесь и сейчас купить у вас услугу. Поэтому достаем из загашника “лестницу узнавания” Бена Ханта. Согласно ей человек при знакомстве с брендом проходит следующие стадии – безразличие, осведомленность, сравнение, выбор, покупка. Поглядывайте на нее периодически, но слишком сильно не уповайте. Ведь бывает и так, что клиент приходит к вам с уже полностью сформированной потребностью. В соцсетях обязательно нужно работать над структурой контента. Если вы ведете аудиторию в один канал связи, и он перестал давать продажи, то присмотритесь к более перспективным ресурсам.
Шаг 4. Важный момент: воронка продаж
Теперь пришла пора проанализировать воронку продаж. Если она у вас есть, конечно. Это путь клиента от момента знакомства с брендом до покупки. Он выглядит не как простая схема “увидел-купил”, а как самая настоящая и порой длинная тропа, на протяжении которой клиент сталкивается с сомнениями, предубеждениями и возражениями. Ваша задача понять, на каком именно этапе клиенты тормозят. Их смущает стоимость услуг? Или отсутствие гарантий? А, может, они не фанаты телефонных звонков и их беспокоит недоступность онлайн-записи? Воронку продаж желательно рассмотреть вместе с опытным маркетологом, иначе есть риск в ней запутаться.
Какой выход? Высокий трафик – это лишь самая верхушка воронки. Нам же нужно рассмотреть весь клиентский путь. Последовательно пропишите, каким образом клиент закрывается в покупку. Параллельно составьте список шагов, которые вы должны предпринимать на каждом этапе воронки. Как пример – грамотное знакомство с услугами, обоснование их пользы для клиента, работа с параметрами целевой аудитории (боли, страхи, желания и так далее), создание триггеров, формирование потребности, работа с эмоциями и возражениями, персонализированный сервис.
Шаг 5. Правильно ли вы установили стоимость услуг?
Обратите внимание на цену. Проблема очень часто бывает в ней, даже если покупатели утверждают обратное. Причем главная проблема, когда цена не соответствует ценности услуги. Например, клиент часто ставит клеймо “Дорого” на услуги, от которых лично для себя он не видит пользы. И вот тут уже вскрывается наш косяк – не выявили грамотно потребности целевой аудитории, не смогли донести ценность нашего предложения. Низкая тоже отпугивает клиентов. Ну не может хорошая процедура реализовываться по цене расходников. Люди хотят себе качественное, а не самое дешевое. Особенно, когда речь касается косметологии.
Какой выход? Сделать так, чтобы цена ваших услуг не противоречила их ценности. Если стоимость услуги слишком высокая по сравнению с остальным рынком, то нам нужно дорастить ценность нашего предложения в глазах клиента. То есть мы объясняем, почему наши услуги круче, чем у конкурентов. Если же по какой-то причине вы сильно занижаете стоимость услуг, то не забудьте грамотно объяснить потенциальным клиентам причину своей невиданной щедрости. Например, вы только-только открыли свою клинику в другом городе. Вокруг конкуренты и пока еще не знакомая для вас целевая аудитория. В таком случае вы можете объявить акцию и продавать свои услуги по экстренно низкой цене. Главное честно объяснить клиентам, что это взаимовыгодный обмен. Они получают возможность узнать вас и удостовериться в вашем профессионализме, а вы получаете клиентскую базу. Так вы сразу объясните, что на деле ваши услуги стоят гораздо дороже.
Коротко о главном
Есть трафик, но нет продаж? Значит нужно срочно что-то менять в своей маркетинговой стратегии, пока все потенциальные клиенты не укатили к вашим конкурентам. Разберите свой продукт, присмотритесь к сайту и соцсетям, проанализируйте воронку продаж и обратите внимание на ценность своих услуг в глаза клиентов. Совсем уж замечательно будет, если все это вы рассмотрите на пару со своим маркетологом. Но даже самостоятельно изучение даст вам огромный плюсик в карму и немалую прибыль. Ведь лучше неидеальное действие, чем унылое бездействие. Так что дерзайте. Если почувствуете, что вам нужна помощь, то вы всегда можете записаться ко мне на консультацию. Новые полезные статьи не за горами, а значит, совсем скоро увидимся с вами.
Записаться на консультацию: 👇
Telegram ВКонтакте
