Гуру, эксперт, мастер своего дела… Приятные слова для любого косметолога, не правда ли? Что нужно сделать, чтобы получить такую высокую оценку? Кто-то выбирает прыгать выше конкурентов, а заодно и выше своей головы. Впрочем, не всегда успешно. Кто-то решает продавать всем и все. Эдакий косметологический гипермаркет. А кто-то идет по пути агрессивного маркетинга и вешает рекламу на каждом столбе. Методы разные, а итог один. И ничего положительного в нем нет.
Реальный способ стать истинным сенсеем своего дела – это нишевание. Формат для отважных, который в умелых руках сделает любую клинику самой популярной в городе.
Что такое нишевание?
Невозможно быть гуру во всех сферах. Чтобы добиться успеха, часто необходимо сфокусироваться лишь на одном направлении. Как кафе, в котором готовят только итальянскую пасту; как магазин, в котором продают вещи только фиолетового цвета; как клиника, которая специализируется только на лечебном массаже. Все это примеры реальных успешных компаний.
В поиске своего места под солнцем и состоит суть нишевания. Компания выбирает сегмент, в котором способна развиться до уровня эксперта и найти поток постоянных клиентов. Кстати, обратите внимание на второй пункт. Важно не только найти выгодное направление, но еще и суметь продать его целевой аудитории.
В мире, где компании пытаются продавать всё и всем, желание нишеваться кажется странным. Но это работает, и вот почему:
- В узкой нише легче бороться с конкурентами. Например, среди всей массы косметологических клиник в городе вы можете быть единственной, что предоставляет только неинвазивные процедуры. А это уже готовое уникальное торговое предложение.
- Значительно проще стать признанным экспертом. Когда вы занимаетесь лишь одним делом, то рано или поздно достигнете в нем мастерства. Именно поэтому узкоспециализированные специалисты нынче пользуются большим спросом. Они банально лучше выполняют свою работу.
- Клиенты вам больше доверяют. Этот пункт вытекает из предыдущего. Люди считают, что раз вы на постоянной основе предоставляете только один тип услуг, то уже набили руку в этой сфере.
- Экономия. В косметологии вообще довольно затратно распыляться на все возможные услуги. Материалы, расходники, оборудование и его обслуживание – все это серьезные статьи расходов. И я еще не упомянул зарплаты специалистов, которые будут со всем этим работать. Нишевание решает эту проблему. Узкопрофильным клиникам не нужно много дорогостоящего оборудования и работников.
- Четкое позиционирование. Разные услуги предполагают знание разных потребностей целевой аудитории. Все это требует бесконечного анализа. Под каждый вид услуг придется создавать отдельные рекламные креативы. Именно поэтому узкоспециализированным клиникам проще продвигаться. В какой-то момент само ваше нишевание начнет выступать в качестве рекламы.
Можно выделить 2 стратегии нишевания. Первая – обслуживать узкий спектр потребностей. Например, бросить все силы на борьбу с акне. Это очень распространенная болезнь, которая рождает не меньше комплексов, чем неминуемое старение. Обзаведитесь первоклассными дерматологами, составьте “меню” из самых действенных косметологических процедур. Вы можете стать лучшей клиникой в своей сфере.
Второй вариант нишевания – работа с ограниченным кругом клиентов. Например, клиника, обслуживающая исключительно вип-персон. Полная анонимность и процедуры класса люкс. Этакий закрытый косметологический клуб.
У нишевания есть парочка подводных камней. Я бы не назвал их недостатками. Это скорее вещи, которые просто нужно учитывать, если вы решите сузить свою косметологическую практику. Во-первых, нишевание – это надолго, а в идеале – навсегда. Специализацию не получится менять раз в сезон. Иначе потеряете и клиентов, и позиционирование, и УТП. Во-вторых, клиенты могут ожидать слишком многого от узкопрофильных специалистов. Значит нишеваться нужно не только ради того, чтобы выгодно отличиться от конкурентов, но и чтобы реально прокачаться в своей сфере.
А еще узкий профиль неминуемо сократит круг вашей целевой аудитории. Но это не значит, что клиентов у вас станет меньше. Как раз таки наоборот. При условии, что вы грамотно воспользуетесь этим инструментом. В узкой нише проще получить конкретную информацию о типичном покупателе. У всех ваших клиентов будут схожие проблемы и причины для посещения косметолога. А значит будет гораздо проще составить портрет идеального клиента. Какие у этого плюсы? Все проблемы, страхи и мечты клиентов по сути у вас перед глазами. Меняются только имена и лица. Приложите чуточку усилий и ваша реклама будет выстреливать круче, чем очередной скандал на Оскаре.
Как выбрать нишу и не ошибиться
При выборе ниши опирайтесь на свои способности и потребности целевой аудитории. Специализация должна быть актуальной, полезной и, конечно же, приносить высокий доход. Иначе зачем все это?
Допустим, вы твердо решили использовать нишевание, как один из лучших элементов брендинга. С чего начать? Куда податься? Без методички не обойтись. К счастью, она у меня есть. Садитесь поудобнее и записывайте. Уверен, у вас в голове будет рождаться множество идей.
Шаг 1. Оцените, что вас интересует и в чем вы сильны. Сфера должна вызывать желание непрерывно развиваться в ней. В чем вы хорошо разбираетесь? Заметьте, я написал именно “хорошо”, а не “лучше всего”. Это важно, ведь пока мы составляем список из 5-10 ниш. Дальше шаг за шагом мы будем этот перечень сокращать.
Шаг 2. Посмотрите на готовый список глазами целевой аудитории. Если вы уже работаете в косметологической сфере, вам будет проще понять, какие позиции более востребованы. Собственно их мы и оставляем. Все остальное вычеркиваем. Нет ничего грустнее, чем услуги, которые никому не нужны. Если же ваша клиника еще совсем зеленая, воспользуйтесь любой информацией, которая находится в открытом доступе. Это могут быть специализированные порталы и тематические журналы.
Шаг 3. Изучите конкурентов. Какие услуги они рекламируют чаще всего? Что выбирают в качестве своей фишки? Возможно, они тоже решили использовать прием нишевания. Если так получилось, что с кем-то из конкурентов вы сошлись в идеях, то у вас 2 выхода – найти другую нишу или делать в 100 раз круче. В любом случае даже если ваши конкуренты не торопятся сойти на более узкую тропинку, вам все равно придется к ним пристально присмотреться.
Шаг 4. Составьте расчеты. Пожалуй, самая скучная, но самая нужная часть подбора ниши. Без цифр никуда. Нас интересует средний доход и частота сделок. Прикиньте примерно, сколько вы заработаете с каждой продажи. Сосредоточьтесь на чистой прибыли. То есть от полученных денег отнимите свои затраты. Также подсчитайте возможную частоту покупок. В косметологии есть процедуры, которые нужно посещать раз в полгода, а есть и те, что требуют ежемесячных визитов. Причем не всегда второй вариант выгоднее. Цифры не существуют в вакууме. Одни показатели влияют на другие. Так что оценивайте средний доход и частоту сделок в связке.
Шаг 5. Протестируйте нишу. Уже сейчас направьте на нее все силы – закупите рекламу, расскажите в соцсетях, составьте целую статью для сайта. Пусть клиенты запомнят, в чем вы особенно хороши, расскажите им о выгодах. При этом в качестве подстраховки на первое время продолжайте оказывать и другие услуги. Такой режим часто используют и на постоянке. Вы можете продолжать работать в разных направлениях, но основное внимание целевой аудитории фокусировать на одном типе услуг. У такого способа есть и недостаток – вы получаете довольно размытое позиционирование.
Все дороги открыты перед быстрыми и смелыми. Поэтому задуматься над нишеванием стоит как можно раньше. Пока к нему не присмотрелись ваши конкуренты. Иначе в глазах клиентов вы будете не первопроходцем, а безликим плагиатором.
6 правил грамотного нишевания
Большинство компаний считают, что можно просто выбрать себе нишу и объявить себя в ней спецом. Все поверят и радостно понесут свои денежки. Так это не работает. Чтобы не нишеваться ради галочки, а действительно добиться успеха, нужно соблюдать следующие правила:
- Реально развиваться в выбранной сфере, поддерживать полноту и актуальность знаний. У вас есть уникальная возможность изучить свою нишу вдоль и поперек и, соответственно, стать настоящим экспертом.
- Демонстрировать свою экспертность. В соцсетях, в блоге сайта, в тематических журналах и даже в рекламе. Вы же развиваетесь в одной сфере не потому что ничего другого больше не умеете. Вы просто желаете стать настоящим гуру. Вот и расскажите об этом клиентам.
- Формировать у клиентов правильные ожидания. Важно не только выбрать специализацию, но еще и сообщить об этом всему миру. Целевая аудитория должна понимать, что получит в вашей клинике.
- Конкурировать по ценности, а не по цене. Тут все просто. Стоимость ваших услуг может превышать среднерыночную. И в этом нет ничего трагичного, если вы умеете грамотно обосновать высокую цену. А именно с помощью повышения ценности своих услуг.
Возможно, вас все еще пугает идея нишевания. Такова человеческая психология. Нам кажется, что, фокусируясь лишь на одной сфере, мы теряем возможности получить прибыль в других. Но это не так. Нишевание – это отказ от лишнего. По сути вы убираете непопулярные и неприбыльные сферы. Сферы, в которых вам трудно развиться.
Могу показать на собственном примере, что нишевание работает. Как маркетолог я сотрудничал со многими бизнесами: IT, торговля и даже авторемонт. Но именно в сфере косметологии я добился наибольших высот. И именно в ней продолжаю развиваться. Я выбрал эту нишу по нескольким причинам. Роль сыграло:
- Наличие медицинского образования и ученой степени кандидата медицинских наук.
- Успешная практика руководства косметологической клиникой.
- Опыт в оптовых продажах профессиональной косметики.
Я проанализировал свои способности, образование и востребованность сферы. Стал бы опытный маркетолог без веской причины отсекать прибыльные ниши? Едва ли.
В сфере косметологии очень мало хороших спецов, которые действительно разбираются в маркетинге. Лично сам нередко натыкался на тех, кто не очень-то понимает различие между продажей товара и услуг. А ведь это базовое знание. Поэтому я здесь, чтобы помочь продвинуть ваш бизнес. Я уже давно консультирую владельцев косметологических клиник, помогаю им внедрить техники, которые повышают продажи. Часто эти решения довольно индивидуальные. То есть подходят одной конкретной клинике. Именно поэтому я выбрал формат консультаций – чтобы от начала и до конца проанализировать ваш бизнес и подобрать набор уникальных маркетинговых мероприятий.
Если вы чувствуете, что пришла пора развиваться, то добро пожаловать в мой бот. Там вы сможете легко записаться ко мне на консультацию.
На сегодня – все. До новых полезных статей.
Записаться на консультацию: 👇
Telegram ВКонтакте
