Трафик в маркетинге представляет собой поток посетителей, проходящих через сайт, соцсети и каналы в мессенджерах. В общем через любой ресурс, где вы продвигаете свои услуги. Особенность этого потока в том, что он конвертируется в прибыль. По крайней мере в идеальном мире. То есть трафик включает в себя людей, которые потенциально могут купить ваши услуги. Он как живительная вода для вашего бизнеса. Не будет трафика – не будет продаж.
Однако не каждый посетитель дойдет до конца воронки и превратится в клиента. Но шансы велики, если вы привлекаете качественный трафик. В нем нет места случайным пользователям, которые никак не заинтересованы в ваших услугах. Чем больше посетителей на входе воронки, тем больше клиентов на ее выходе. Так работает качественный трафик. Осталось его найти, настроить и грамотно залить в воронку продаж.
Виды трафика в маркетинге
Трафик можно разделить по куче критериев. Давайте разберем самые важные, которые в той или иной степени влияют на конверсию. То есть помогают или, напротив, мешают пользователям становиться вашими клиентами. Трафик можно разделить на следующие виды:
- По техническим устройствам – мобильный и десктопный.
- По каналу привлечения – органический и рекламный.
- По уровню качества – целевой и нецелевой.
Разберем каждый вид отдельно.
Мобильный трафик
Сюда входят все посещения, совершенные через смартфоны. Сейчас практически все бороздят Интернет именно с помощью телефонов. Отсюда огромная популярность соцсетей и мессенджеров. Остальные ресурсы тоже подстраиваются под новые реалии, где властвуют мобилки. Так что при конструировании сайта обратите особое внимание, чтобы он одинаково хорошо выглядел и на компе, и на смартфоне.
Десктопный трафик
К нему, соответственно, относятся пользователи, которые заходят на ваши ресурсы с помощью персонального компьютера. Количество такого трафика постепенно сокращается. Но в ближайшее время компы точно не изживут себя полностью. Всегда будут люди, которым проще читать статьи или смотреть видео на ноутбуке. Так что учитывайте, что не все ваши клиенты ярые поклонники смартфонов.
Органический трафик
Под органикой понимаются все случаи, когда клиент находит вас по запросу. Обычно это происходит в поисковике. Пользователь вбивает в строку “Ботокс Краснодар” и находит список косметологических клиник. На первом месте практически всегда выбивается реклама. Она помечена соответствующей припиской. А вот дальше поисковик ранжирует сайты по собственному алгоритму. Первые места отдает тем, кто по его мнению будет более полезен юзеру. Именно так работает SEO-оптимизация. Вы создаете сайт, который должен понравиться не только посетителям, но и поисковикам.
Также органическое продвижение работает и в случае соцсетей. По аналогии пользователь может вбить в поисковую строку “Косметология Волгоград”, чтобы отыскать странички нескольких местных клиник. Но тут уже работает не SEO.
При выборе услуг люди сейчас во многом опираются на соцсети. В них можно не только рассмотреть ассортимент и цены, но и почитать, как клиника общается со своей целевой аудиторией, сколько у нее подписчиков и так далее. В принципе пользователь может наткнуться на вас и без каких-либо запросов. Соцсети, в том числе, дают инструменты и для бесплатного продвижения. Они показывают ваши видео и посты тем, кто может потенциально стать вашим клиентом. Но это работает только в том случае, если вы выкладываете реально интересный и полезный с точки продвижения контент.
Органический трафик принято считать “теплым”, ведь человек не просто случайно попал на ваш сайт. Он целенаправленно выискивал услуги, которые вы можете предложить. Но даже если он не вбивал ничего в поисковую строку, а нашел вас в соцсетях во вкладке “Интересное”, он все равно настроен к вам радушнее. Ведь это не проплаченная реклама, к которой многие до сих пор относятся настороженно. Станет ли он вашим клиентом, во многом зависит от упаковки ваших интернет-ресурсов. Ваш сайт достаточно эффективен? А соцсети готовы к продажам?
Органический трафик ошибочно считают бесплатным. Хотя на самом деле затрачивается очень много ресурсов для того, чтобы ваш сайт или соцсети “случайно” попались на глаза пользователям.
Рекламный трафик
Если вы привлекаете трафик с помощью рекламы, то вопросы удобства сайта и упаковки соцсетей стоят еще острее. Ведь аудитория из объявлений идет более “холодная”. Такие пользователи не станут прощать вам косяки и недочеты. Они ждут от вас интересные предложения и уникальные фишки, которых не отыскали у ваших конкурентов.
За рекламный трафик вы всегда платите либо рублем, либо своим драгоценным временем, если речь идет о рекламе по бартеру. Это могут быть контекстные и таргетированные объявления, реклама у блогеров или любое продвижение в офлайне. Да-да, маркетинг существует не только в Интернете. Никто не мешает вам использовать билборды и листовки, чтобы продвинуть свой сайт и соцсети.
Целевой трафик
Его также по-другому можно назвать качественным. Это люди, которые заинтересованы в приобретении ваших услуг. Они могут целенаправленно идти к вам, чтобы тратить свои денежки, либо находиться на этапе раздумий. Во втором случае есть риск, что они переметнутся к конкурентам, если у вас не получится подвести их к покупке.
Именно качество трафика является его ключевым свойством. Ведь какой смысл от просмотров, если нет продаж?
Нецелевой трафик
Это мимопроходилы, которые случайно забрели на ваш сайт или соцсети. У них нет потребности что-либо у вас покупать. А еще это могут быть конкуренты, которые просто для исследований шарят по вашим страничкам. Совсем избавиться от таких случайных визитов невозможно. Но если грамотно составлять рекламный текст, то можно еще на подлете убрать основную часть нецелевого трафика.
Источники трафика
Аудитория косметолога довольно разношерстная, поэтому логично использовать несколько источников трафика. Так вы сможете обеспечить себе стабильный поток новых клиентов. Осталось лишь найти актуальные и реально работающие каналы продвижения. Я отобрал несколько неизменно крутых источников трафика в косметологии. Давайте разберем их подробнее.
Поисковая выдача
Любую информацию люди первым делом ищут в поисковиках. Если у пользователя появился запрос на косметологическую процедуру, он скорее всего отправится шарить по браузеру, чтобы узнать все детали и сравнить разные клиники. Ваша задача – оказаться в поисковой выдаче в числе первых, блеснуть своим высоким рейтингом и положительными отзывами. Чтобы все это случилось, ваш сайт должен нравиться поисковым роботам, но при этом быть комфортным и для клиентов. Такой баланс выдерживается благодаря искусной SEO-оптимизации и соблюдению принципов юзабилити.
Благодаря сервисам Яндекс.Метрика и Google Analytics можно оценить, насколько качественный трафик льется на ваш сайт. Они собирают данные о посетителях и создают наглядные отчеты. Для самого простого анализа можно воспользоваться следующими метриками:
- Время на сайте. Этот показатель отражает, как долго в среднем пользователи просматривают ваш сайт. Чем больше времени они проводят на ресурсе, тем лучше для статистики. Значит ваш контент интересный и полезный.
- Глубина просмотра. Эта метрика отображает число просмотренных страниц. Поисковые роботы считают хорошим знаком, если пользователи переходили в разные разделы вашего сайта.
- Количество отказов. У этой метрики нет однозначного определения. Google Analytics считает “отказом”, когда пользователь просмотрел только одну страницу сайта и покинул его. А Яндекс.Метрика сюда включает все визиты, которые длились не более 15 секунд.
Социальные сети
Трафик здесь бывает как рекламным, так и органическим. Правда, нынче соцсети не особо охотно продвигают бесплатно чей-то контент. Однако если вы реально будете делать хорошо, то бездушные алгоритмы таки сжалятся над вами и продвинут вас в топ. Хотя и тут важно сегментировать целевую аудиторию, а не хапать всех подряд. В данном случае фильтром может стать ваш контент. Пишите конкретно для “своих” людей.
В соцсетях имеется огромный простор для творчества. В них легко получить обратную связь, сформировать сильный бренд и наладить близкий контакт со своими клиентами. Не забываем, что в соцсетях еще есть и рекламный инструментарий. Не во всех, конечно, он нам доступен, но у того же ВКонтакте прекрасный таргет. Вы можете поставить огромное количество параметров, чтобы привлекать целевых клиентов. Да и никто не отменял рекламу у блогеров. Правда, тут уже не получится просегментировать подписчиков. Остается только уповать на хороший рекламный креатив, который не привлечет абы кого.
Мессенджеры
В первую очередь мессенджер – это сервис для общения. Этот фактор имеет большой вес. Именно поэтому брендам трудно затащить подписчиков в свой канал в мессенджере. Это нелегкая задача даже для известных блогеров и селебрити. Если у пользователя 3 млн подписчиков в Нельзяграме и 300 тыс в Телеграме, это принято считать очень хорошим соотношением. Для людей мессенджер – это что-то более личное, чем соцсети.
Еще один нюанс – реклама в мессенджерах более скромная. Да, там можно выкладывать и фото, и видео, однако эти форматы по большей части выглядят неуместно. Мессенджеры все еще ассоциируются у пользователей с короткими сообщениями. Но есть в них и приятные бонусы. Например, возможность настраивать многофункциональных чат-ботов. Такие программки есть и в соцсетях, но именно в мессенджерах они получили больше развития.
Контекстная реклама
Простой способ получить высокую позицию в поисковой выдаче – врубить контекстную рекламу. Главное правильно ее настроить согласно пользовательским запросам. Тогда она будет выглядеть максимально нативно даже с рекламной пометкой. Если вам нравится такой способ продвижения, то не помешает воспользоваться услугами грамотного контекстолога.
Также контекстная реклама может отображаться в поисковике сбоку в виде симпатичного баннера. В этом случае важную роль играет не только текст, но и визуальная составляющая. Контекстную рекламу можно крутить и за пределами поисковиков. А именно – на сайтах-партнерах рекламной системы, которую вы выберете. А их, на минуточку, насчитывается сотни тысяч.
Офлайн
Офлайн-методы продаж до сих пор прекрасно работают. А что насчет того, чтобы немножечко объединить их с онлайном? Простой пример – QR-коды. Размещайте их на баннерах, билбордах и листовках. Прохожим достаточно будет включить приложение на смартфоне, чтобы попасть на ваши интернет-ресурсы. При условии, что вы достаточно заинтересуете людей, чтобы им в принципе захотелось доставать телефон из кармана.
Ищем качественный трафик
В первую очередь не пытайтесь искать дешевый трафик. Чем больше средств затрачено на привлечение клиента, тем больше профита вы получите от него в дальнейшем. По истине качественный трафик дешевым не бывает. Можете почитать об этом в статье “Как рассчитать стоимость клиента в косметологии?” Там я подробно описал свой подход идти в сторону более дорогого трафика. Естественно планирование рекламного бюджета строится не на пустом месте. Вы не просто выбираете самых высокооплачиваемых подрядчиков, крупных блогеров и дорогие рекламные сервисы лишь бы повысить стоимость привлечения клиента. У всего должен быть свой смысл. Так что ловите поэтапный план, как раздобыть качественный трафик (в конце вы поймете, почему он не может быть дешевым):
- Составьте портрет идеального клиента. Только первый этап, и уже сложная исследовательская работа. Конечно, можно обойтись и стандартным изучением ЦА с разделением на сегменты. Но если вы хотите привлекать платежеспособных клиентов, то без портрета никак. Зато глядя на него, вы будете тратить всего несколько минут на создание креативов, которые принесут тот самый качественный трафик.
- Выберите несколько актуальных площадок размещения. Омниканальность на первом месте. Это когда вы и тут, и там. Да, вести несколько соцсетей на пару с мессенджерами задача нелегкая, но зато это невероятно эффективно. Ведь ваша целевая аудитория тусит в разных местах. Чтобы было проще, иногда используйте один и тот же контент на разных площадках. Но делайте так не слишком часто.
- Составляйте рекламные креативы с оглядкой на исследования. Я уже писал, что с портретом идеального клиента вы будете тратить всего несколько минут на написание рекламы. Сейчас объясню, как это работает. Красивый визуал и броские слова приятны глазу покупателей, но они не продают. Человека цепляет реклама, в которой говорится о нем. О его проблемах, желаниях и мечтах. После исследования весь этот список будет у вас перед глазами. Выбирайте любой пункт и внедряйте его в рекламу. Только не забудьте про вовлекающий заголовок.
- Регулярно тестируйте и обновляйте объявления. Любая реклама рано или поздно приедается. И, соответственно, теряет свою эффективность. Стабильно каждые две недели необходимо придумывать новые идеи, тестировать их и пускать в дело.
- Анализируйте конверсию на выходе из воронки. Это соотношения голого трафика к тем, кто совершил покупку. Чем выше конверсия, тем сильнее бизнес. Это значит что на ваш сайт и соцсети практически не попадают случайные люди. Вы привлекаете только тех, кто действительно заинтересован в ваших услугах. Как в супермаркете – десять человек зашли в магазин и только один из них вышел без покупок. Остальные нагружены пакетами под завязку. Это пример хорошей конверсии.
Как видите, работы предстоит немало. И она действительно дорогого стоит. Как минимум, вашего времени. Внесу лучик позитива и сообщу, что основную часть этой работы необходимо сделать лишь один раз. Дальше достаточно будет лишь вносить корректировки.
Это базовые вещи, которые необходимо сделать для привлечения качественного трафика. В основном рекламного. Теперь же давайте рассмотрим менее очевидные пути для поиска свежей и, что самое главное, целевой аудитории:
- Посты в косметологических форумах. Люди приходят туда с конкретной целью. Как правило, у них уже сформирован запрос на ваши услуги. Так что парочка постов обеспечат вам переходы на сайт.
- Публикации в СМИ. Речь идет о косметологических порталах, журналах и блогах.
- Партнерская сеть. По сути продвижение чужими руками. Партнерами могут выступать блогеры, владельцы сайтов или даже целые бренды. Существенно отличается от стандартной рекламы процессом вознаграждения. Оплата производится только за целевое действие, которое вы выставляете лично – переходы, регистрации, клики или даже покупка.
- Управляемое сарафанное радио. Когда новости о вас расходятся не стихийно, а вы их полностью контролируете. Отличный пример: акция “Приведи подругу и получи скидку”.
- Реферальный маркетинг. Еще один способ “приструнить” сарафанное радио. В данном случае продвижением занимаются ваши клиенты. Они регистрируются в реферальной программе и получают бонусы за каждого приведенного к вам человека.
- Реклама у инфлюенсеров. Может быть открытой или выглядеть максимально нативно. Здесь важнее всего правильно подобрать лидера мнений. Обратитесь к портрету идеального клиента. В нем должны быть прописаны кумиры вашей целевой аудитории.
Что еще нужно учитывать? Качественный трафик непросто привлечь и еще сложнее удержать. Нужно регулярно создавать контент и осваивать новые форматы. При этом не превращайтесь в цирк на диване, где вы банально развлекаете уставшую публику. Все ваши усилия должны подводить людей к покупке.
Коротко о главном
Многие ошибочно считают высокий трафик показателем успешности бизнеса. Но это далеко не так. Первоочередно трафик должен быть качественным. Только целевая аудитория может превратиться в преданных клиентов. Мимопроходилы максимум могут накидать вам лайков. Их переходы и клики в прибыль никак не преобразуются.
Работать над привлечением качественного трафика самостоятельно – невероятный труд. Надо одновременно быть везде и всюду. Успевать вести несколько каналов продвижения, регулярно составлять контент-план, работать с обратной связью, тестировать новые форматы. Всякие узкоспециализированные задачи не получится сделать без конкретного специалиста. Но даже с ними не все так просто. Для контекстной рекламы нужен контекстолог, для продвижения сайта SEO-шник, для написания постов копирайтер и так далее. Пока решишь одну задачу, нужно уже искать спеца для другой. К тому же предприниматели не всегда даже осознают, что им прямо сейчас необходим какой-то эксперт. Все дело в том, что нет системного понимания маркетинга. Владельцу клиники не всегда видно, в каких конкретно местах страдает продвижение. Есть результат, который хочется исправить, но нет знаний, как именно это сделать.
В таком случае вам просто жизненно необходим директор по маркетингу. Такой специалист сразу же обнаружит “течь” в вашем “корабле” и обрисует список задач для ее устранения. Он умеет собирать вокруг себя команду профессионалов и работать, выходя за рамки привычных шаблонов.
Таких специалистов на рынке труда мало. Тех, кто горит своим делом и готов постигать новые вершины. Отчасти директоров по маркетингу нужно взращивать самостоятельно – учить работать со своим бизнесом, понимать все его особенности. Именно этим я сейчас занимаюсь. Из перспективных специалистов создаю истинных звезд маркетингового дела.
Сейчас я работаю с владельцами косметологических клиник по индивидуальной программе. Под конкретные запросы я нахожу и собеседую директоров по маркетингу. Кандидату, прошедшему 3-ступенчатый отбор, я даю недостающие знания в сфере косметологии, вручаю стратегический маркетинговый план, созданный под определенную клинику. Параллельно я работаю и с владельцем бизнеса. Моя цель – разгрузить вас от продаж. Я хочу, чтобы всего за 3 месяца обучения вы смогли отделегировать маркетинг своему новому сотруднику. Я дам вам понимание, каким он должен быть, научу контролировать его работу и правильно оценивать результат. С моей базой вы сможете в будущем самостоятельно искать подобного специалиста.
Хватит упахиваться. Передайте все вопросы продвижения директору по маркетингу и начните спокойно заниматься тем, что вам нравится. Чтобы начать работу со мной, переходите по ссылке в мой Телеграм. Жду ваших сообщений.
На сегодня все. До новых полезных статей!
Записаться на консультацию: 👇
Telegram
