Продажи на высокие чеки в косметологии: основные принципы

Все предприниматели хотят продавать почаще и подороже, но обычно приходится выбирать что-то одно. А иногда и вовсе довольствоваться редкими покупками дешевых услуг. Но откуда же тогда берутся те, кто даже в кризис умудряются продавать на высокие чеки? Сегодня поговорим про продажи на высокие чеки в косметологии.

Вся соль состоит в умении донести ценность. В современном мире стоимость любого продукта — это уже совсем не о его качественных показателях. Недостаточно быть просто хорошим специалистом. Нужно еще и уметь продать себя. Причем в сфере услуг маркетинг работает совсем иначе, нежели в товарном бизнесе. Например, в косметологии очень важно уметь возвращать клиентов. На реактивации имеющейся базы можно без особых вложений дополнительно заработать до 30% от чистой прибыли. И таких нюансов много. Именно поэтому маркетинг в косметологии — это отдельная категория, которую не стоит смешивать даже с медицинским маркетингом.

Что ещё почитать по теме:

Теперь, когда вы осознали всю важность умения продавать именно услуги, давайте перейдем к конкретике. То есть разберем, как в косметологии продавать дорого и эффективно.

Основные принципы продажи услуг

Проблема услуг заключается в том, что они нематериальны. Товар можно осмотреть, пощупать и иногда даже опробовать. То есть он сразу же вызывает какие-то эмоции. С услугой так не выйдет. До момента ее оказания она существует только на словах. Следовательно до самого конца она остается чем-то вроде кота в мешке. Не попробуешь — не узнаешь.

К тому же на товар действует гарантия. На услуги в большинстве случаев — нет. Но тут уже выбор за вами. Я как раз таки советовал бы всем косметологам давать гарантии своим клиентам.

Именно поэтому маркетинг в сфере услуг — это неотъемлемая часть продаж. Без него вы просто скатитесь в унылые описания процедур без понимания, как иначе их продвинуть. Глобально в этом деле существует несколько простых правил:

Научитесь вызывать эмоции своей рекламой. Причем они не обязательно должны быть положительными. Продавайте через страх, тревоги, зависть. Главное, чтобы они были направлены не на ваши услуги, а на притаившиеся боли клиентов.
Покажите себя настоящим экспертом. Именно у профессионалов своего дела люди готовы покупать за любую стоимость.
Используйте разные каналы продвижения. Это поможет захватить более широкую аудиторию. Опять же, с товаром в данном случае все гораздо проще. Услугу ведь на витрину не выложишь. Поэтому важно уметь грамотно создавать контент для продвижения в соцсетях.

Все это базовые вещи, которые должен знать каждый косметолог. Но мы-то с вами собрались далеко не за этим. Вас интересует, как продавать дорого. Ведь можно приложить огромное количество усилий, закрыть сотню заявок, а в итоге получить жалкие копейки. А можно научиться регулярно повышать средний чек и привлекать в свою клинику платежеспособную аудиторию.

Есть несколько стратегий, которые позволят вам продавать дороже. Вы можете использовать их как совместно, так и по отдельности. Это донесение ценности, построение бренда, отстройка от конкурентов и психологическая упаковка.

Донесение ценности

Главная ошибка косметологов — описывать характеристики услуг вместо их ценностей. В итоге для потенциального клиента остается загадкой, что же он такого особенного получит, если обратится именно к вам. Хотите больше денег — предлагайте больше ценности. Так что, повышая стоимость своих услуг выше среднерыночной, будьте готовы это как-то объяснить. Идеальный сервис, гарантии качества, новейшее оборудование, грамотное консультирование — в косметологии огромное количество способов сделать клиентский опыт как можно более приятным.

Здесь ключевой момент состоит именно в том, чтобы донести это все до клиентов. Не нужно просто вбрасывать информацию о том, что вы прикупили новый аппарат. Его описание ничего не даст вашей целевой аудитории. Лучше расскажите о том, почему это такая важная инвестиция. Например, теперь процедура будет проходить быстрее и эффективнее. Уже после первого обращения клиент увидит заметный результат. А после третьего и вовсе забудет, что его когда-то беспокоили внешние недостатки.

Построение бренда

Думаю, вы нередко слышали фразу “Ну это же бренд!”, когда речь заходила о какой-то дорогой вещи. Люди действительно склонны переплачивать за известную марку. Для кого-то из них важно быть стильным и современным, а для кого-то это гарант высокого качества.

Для построения сильного бренда от вас требуется следующее:

Всегда быть на слуху. Для этого можно использовать громкие и необычные акции, продвигаться с помощью инфлюенсеров и активно продавать через реферальный маркетинг.
Выделить атрибуты бренда. Это должны быть яркие крючки, по которым вас будут отделять от других косметологических клиник.
Создать образ эксперта. Важно, чтобы о вас говорили именно хорошее. Это можно реализовать через нишевание. Как только речь будет заходить о конкретной услуге, в умах клиентов сразу же будет всплывать ваша клиника.
Изменить айдентику и фирменный стиль. Высока вероятность, что под новые смыслы вам придется подобрать совершенно другую оболочку своего бренда.
Уделить особое внимание коммуникации. Быстрая обратная связь, грамотное построение диалога, знание техник продаж — все это черты сильного бренда.

Известный бренд тщательнее следит за своей репутацией. Поэтому он заботится о том, чтобы все клиенты были довольны и отрабатывает любой негативный отзыв. Собственно, ради этого люди не против раскошелиться.

Однако если вы решили идти путем создания сильного бренда, готовьтесь к тому, что переть нужно будет до конца. Вы не сможете менять каждые полгода свое позиционирование. Иначе рискуете потеряться. Причем, что иронично, даже не среди конкурентов.

Отстройка от конкурентов

Если вы являетесь полной копией своих конкурентов, то возникает закономерный вопрос — а зачем выбирать вас? Клиенту гораздо проще обратиться в ближайшую клинику или последовать совету своих знакомых.

В попытках выделиться владельцы косметологических клиник совершают ряд ошибок. Они дают ложные обещания, создают странные креативы или экстремально снижают цены. Все это убивает продажи в долгосрочной перспективе.

Для грамотной отстройки нужно проанализировать своих конкурентов. Посмотреть, какие каналы они используют, через какие боли продвигаются, как общаются с клиентами и что определяют как свои сильные стороны. Сравните все это со своими данными. В чем вы побеждаете? Если у вас совсем не выходит найти хоть какие-то отличия, то советую прочитать мою статью “Как косметологу составить УТП, даже если все идеи заняты?” Я написал ее как раз для таких сложных ситуаций.

Психологическая упаковка

Если у вас не получается выделиться среди конкурентов непосредственно услугами, то обратите внимание на все, что их окружает. Коммуникация, команда, ценности — все это делает любой бизнес уникальным. Так что посмотрите на свой бренд с иной стороны. Как он может изменить жизнь ваших клиентов? Что теряют люди, которые не обратились к вам? Эти вопросы могут звучать отчасти претенциозно, но именно так нужно подходить к определению миссии своей клиники. И именно так вы создаете вокруг себя образ дорогого бренда.

На рынке сейчас настало то самое время, когда маркетинг ценится больше, чем качественный продукт. Я не берусь обсуждать это с этической точки зрения. Но одно могу сказать точно — если грамотное продвижение позволяет продать даже услуги низкого качества, то представьте, что оно сделает для действительно достойных специалистов. Именно поэтому мне грустно смотреть на высококвалифицированных косметологов, которые не видят продаж именно из-за того, что не хотят продавать. Вот в чем суть — без маркетинга загнется даже самый крутой стартап.

Так что обращайте внимание даже на такие детали, как психологическая упаковка услуги. К ее элементам относятся:

Обстановка в клинике.
Эмпатичность сотрудников и их внешний вид.
Визуал рекламных объявлений и печатной продукции.
Послепродажное обслуживание.

Все указанные стратегии облегчат продажи ваших дорогих услуг и в принципе принесут вам больше новых платежеспособных клиентов. Также по теме продаж на высокие чеки можете прочесть мою статью “Upsell: как косметологу продавать дороже?” В ней я собрал самые крутые фишки, как продать подороже уже готовому клиенту. Там тоже имеются свои нюансы.

Вместо выводов

При продаже дорогих услуг важно уметь обосновать их стоимость. Для этого грамотно доносите клиентам ценность своего продукта. Причем не банальным описанием процедур. Просто и понятно говорите о том, что они получат после работы с вами. Будьте готовы подтвердить свою экспертность и поменять позиционирование. В этом деле главное хорошенько подготовиться и провести масштабный анализ.

Понимаю, это звучит довольно трудно. Особенно сейчас, когда идет борьба за каждого клиента. Кажется, будто нет времени отвлечься на что-то еще.

Для разгрузки вы можете начать с создания стабильного потока клиентов в своей клинике с помощью автоматической воронки продаж.Такой инструмент приносит косметологу более 300 заявок в неделю. Мои клиенты уже успели по достоинству оценить мою готовую автоворонку. Это идеальная рабочая связка, в которой все продумано до мелочей.

С моей автоматической воронкой вы гарантированно получите результат. Это условие прописано в договоре. А еще — вы будете единственной клиникой в своем городе, которая применяет этот инструмент.

Чтобы начать эффективно привлекать клиентов уже сейчас, переходите по ссылке. Там будут все подробности.

На сегодня – все. До новых полезных статей!

Записаться на консультацию: 👇