Покупки на автомате: как их внедрить в косметологии?

Продажи на автомате в косметологии (автоматические продажи) – то, о чем грезит (уверен) каждый. Один раз настроил машину, и она постоянно приносит новых клиентов, а вместе с ними – деньги. Скажу честно: это вполне реально, только не в настолько идеальном исполнении. Одной настройки мало, и происходит это точно не по щелчку пальцев. На процесс выстраивания уходит как минимум 6 месяцев. Называется этот инструмент – автоворонка продаж. Именно она приносит продажи на автомате. Сегодня раскроем все явки-пароли, чтобы вы могли настроить этот инструмент в своем бизнесе. Если у вас возникнут трудности или вы не хотите самостоятельно это делать, я помогу вам. Для этого нужно записаться на консультацию.

Для тех, кто дочитает статью до конца, ждет бонус в виде бесплатного аудита косметологической клиники. Все подробности внизу страницы.

Что такое автоворонка продаж

Автоворонка продаж – это путь клиента, который тот проходит от первого знакомства с вашей клиникой до покупки услуги (повторного приобретения). На этом пути есть ключевые отметки – это точки касания пользователей с вашим бизнесом. Такой точкой будет подписка на ваши соцсети, лайк, комментарий или сохранение.

По факту автоворонка – это то же самое, что и воронка продаж. Только первая работает практически без вмешательства специалистов. Нужно один раз настроить и потом просто корректировать ее при необходимости. Вмешательство менеджеров может понадобиться на последних этапах воронки, когда нужно «дожать» клиентов до покупки, вернуть отвалившихся и убедить сомневающихся.

Автоворонка – это прописанный сценарий взаимодействия вас с клиентами. Причем этот сценарий должен быть персонифицированным и содержать такие смыслы и триггеры, которые в дальнейшем приведут к продажам. Нельзя продавать все и всем. В таком случае вы не продадите никому. У вас должна быть четкая сегментация клиентов и понятная продуктовая линейка.

В офлайне все намного проще: человек узнал о вашей клинике в рекламе или по рекомендациям знакомых, пришел, если менеджер его убедил и пообещал закрыть потребности, клиент купил, и следом еще докупил (upsell). Если его устроили результаты, сервис и цены – вернулся еще не один раз. Но это оффлайн, здесь перед вами живой человек. С ним можно поговорить, задать нужные вопросы, убедить проще. Как правило, у менеджеров есть скрипты продаж. Они понимают, что нужно спросить в первую очередь, как убедить сомневающегося клиента, что рассказать в случае чего-либо. Но что делать, если клиент пришел к вам онлайн? Зашел на сайт, кликнул на контекстную рекламу, подписался в соцсетях. Как выстраивать с ним взаимодействие? А если он не особо хочет взаимодействовать? Например, перед нами интроверт, который меньше всего на свете хочет, чтобы кто-то ему названивал или настойчиво забрасывал сообщениями и электронными письмами. Так вот для этого и нужна автоворонка. Она сроду сценария взаимодействия с клиентами.

Что представляет собой этот сценарий? Это цепочка действий, которые может осуществить клиент при взаимодействии с вашим бизнесом. Если в самом простом смысле, давайте рассмотрим его на примере покупки вебинара в инфобизнесе. Итак, нам попалась реклама вебинара, мы переходим по ссылке на лендинг и регистрируемся там, далее – получаем цепочку писем на емайл (или уведомления в мессенджере). Эти письма напоминают нам о дате и времени, прогревают перед вебинаром. Мы приходим на вебинар, а на нем нам продают другой продукт. Например, методику, гайд или даже целый курс. Вот и вся воронка. В этом случае она линейна. Но если речь идет не об инфобизнесе, или вы продаете дорогой продукт, у вас такая схема будет нерабочей. Тогда нужно идти по более детализированному маршруту, используя постоянно «а что если». Например, а что если человек не перейдет на страницу лендинга. А что если перейдет, но не оставит контактные данные. А что если оставит, но не будет открывать письма. В общем, прописанный сценарий будет больше напоминать схему электроразводки в большом доме.

Для чего нужна автоворонка:

•  понимать, как правильно взаимодействовать с людьми, чтобы превратить их в клиентов;
•  создать лояльную клиентскую базу;
• уменьшить стоимость привлечения новых клиентов;
• увеличить время жизни (LTV клиента);
• автоматизировать этапы продаж. Кстати, почитайте мою статью про ROI. Это один из важных показателей для анализа работы вашего бизнеса.

Нет смысла приводить одни и те же тезисы для холодных и теплых клиентов. Сценарий должен быть персонифицированным, каждый должен пройти свой путь.

Из чего состоит автоворонка

Стандартная автоворонка продаж содержит три составляющих:

• лид-магнит;
• стартер (или трипваер);
• основной продукт.

К стандарту можно добавить: смежные продукты и услуги (максимизаторы прибыли) и пути возврата (когда после покупки клиенты возвращаются к вам).

Лид-магнит

Продукт, который заманит пользователей в вашу воронку. Это может быть чек-лист, гайд или полезное видео по теме. Например:

• чек-лист “Что должно быть в косметичке обладательниц атопичной кожи”;
• гайд: “Как ухаживать за кожей в зимнюю пору”;
• коротенькое видео: “Туториал по домашнему уходу за проблемной кожей лица”.

Чтобы лид-магнит был эффективным, он должен отвечать трем основным критериям:

1. Цепляющее название, которое раскрывает суть продукта. Никаких общих, ярких фраз. Пользователи должны понимать, что они получат и зачем им эта информация. Не “Проверь себя”, а “Тест на определение типа кожи”.
2. Краткость и содержательность. Не нужно делать лид-магнит слишком большим, поместите свои наработки в 5-10 страниц или короткое видео. Не нужно перегревать аудиторию полезностью на самом старте.
3. Полезность. И в то же время нельзя подходить к делу безответственно. Все мы уже не раз слышали о горе-бизнесменах, которые дают такую чушь в лид-магнитах. Ваш бесплатный продукт должен быть полезным.

А еще лид-магнит обязан вскрывать новую проблему, которую решит следующий элемент воронки продаж.

Трипваер или стартер

Это продукт, который запускает продажи. Потому что в воронке это первый платный этап. Но плата за него, как правило, символическая. Вы уже показали, что достойны! Раскрыли свою экспертность в лид-магните. Пользователи смогли решить свои проблемы, но вскрылись более глубинные вопросы, которые сможет решить трипваер. И пользователь с большой долей вероятности его купит, потому что:

а) уверен в вашей экспертности;

б) вы уже помогли ему один раз своим бесплатным продуктом;

в) трипваер стоит дешево.

Стоимость зависит от ниши и продукта, который вы предлагаете. Но это вполне может продажа какого-то вебинара по разбору косметичек за условные 500-1000 р.

Основной продукт

Собственно то, для чего мы все тут и собрались. В косметологии  – это косметологические услуги. Если косметологическая клиника параллельно с этим проводит какие-то обучающие курсы или консультации, то последние тоже можно отнести к основе.

Основной продукт уже стоит средне или дорого (тут зависит от процедуры/обучающего блока). Если клиентам зашел ваш трипваер, он с легкостью согласится на покупку вашего продукта. Он вас знает, уверен в вас и полностью вам доверяет.

Добавочный продукт

Или максимизатор прибыли  – то, что поможет увеличить средний чек при покупке основного продукта. Как правило, это продажа каких-то смежных услуг или товаров. К примеру, в основе вы продали дорогущий курс омолаживающих процедур. При этом вдобавок предложили полный домашний уход профессиональной косметики. Кросс-продажи в действии.

Пути возврата

Все мы мечтаем не просто превратить обычных пользователей в клиентов, но заполучить лояльную аудиторию, которая будет возвращаться к нам снова и снова, которая будет рекомендовать нас своим друзьям и коллегам, писать о нас в интернете восторженные отзывы и вообще быть просто душками. Поэтому еще перед завершением сделки с покупателем, мы продумываем разнообразные дорожки возврата. Это может быть скидка на следующую процедуру, причисление к закрытому клубу, участие в бонусной программе, приглашение на закрытые мероприятия, предоставление доступа к полезным вебинарам и мастер-классам. В общем, полностью работаем над повышением доверия и лояльности аудитории.

Подробнее об этапах выстраивания автоворонки

Отношения между людьми завязываются постепенно: знакомство, романтика, свадьба, дети. Мы не можем подойти к незнакомой девушке и сразу же предложить ей руку и сердце. Нет, подойти-то мы можем, но в 99% это не увенчается успехом. То же и с клиентами, не все готовы сразу покупать. С клиентом также нужно познакомиться и постепенно развивать отношения продавец-покупатель, прогревать его к покупке.

Классическая воронка выглядит так:

Воронка представляется в виде пирамиды. В основании воронки находятся не особо-то и заинтересованные в наших услугах пользователи (подписчики, посетители сайтов), к основанию воронка сужается до лояльных клиентов.

Автоворонка выглядит также, только каждый этап при взаимодействии осуществляется автоматически, без участия людей. Но правильнее, все-таки, сказать при минимальном участии людей. Иногда инструмент нужно где-то подкорректировать, иногда для большего прогрева нужно общение менеджера с покупателями и т. д. На каждом этапе отваливается какое-то количество пользователей. Это нормально. Ненормально, если к покупке доходит очень мало человек. Если мы видим, что из воронки утекает больше людей, чем хотелось бы, мы корректируем ее.

Автоворонка хороша тем, что ее нужно один раз настроить, и она будет приносить вам клиентов и продажи. Для нормальной работы не нужно привлекать специалистов по продажам. Для особо сомневающихся клиентов максимум понадобится участие менеджеров. В остальном автоворонка – вещь достаточно независимая. Работает самостоятельно и экономит ваше время. И деньги, конечно же.

Как составить автоворонку в косметологии

Мы уже поняли, что бывают простые, линейные автоворонки, а бывают сложные схемы при взгляде на которые хочется обнять маркетолога и плакать. Но давайте рассмотрим простой пример составления автоворонки.

Перед нами  – Светлана, владелица косметологической клиники “Дом красоты”. У Светланы просто огромный опыт в этой нише, своим бизнесом она владеет более 16-ти лет и за это время прошла множество кризисов и трансформаций, но все же осталась на плаву. Более того, за последние 3 года ей удалось масштабировать свой бизнес. Параллельно с предоставлением косметологических услуг она занимается обучением: предоставляет курсы для начинающих косметологов, дает развернутые консультации владельцам бьюти-бизнесов, проводит коучинг-курсы для владелиц других косметологических клиник, а ее маркетинговый отдел проводит обширные консультации с составлением под каждую косметологическую клинику маркетинговой стратегии. Сразу оговорюсь, Светлана работает только с клиентами из других городов, чтобы не растить в своем регионе собственных конкурентов. Итак, возьмем за основной продукт коучинговый курс по масштабированию бьюти-бизнеса в своем  регионе. И берем Татьяну  – владелицу небольшой клиники в два кабинета, которая давно хочет масштабироваться. И вот в поисковике она ищет полезные статьи, которые помогут ей увеличить продажи. Попадает в блог Светланы, посреди прочтения статьи ей выпадает поп-ап с тестом: “Куда утекает ваша прибыль. Пройдите тест, чтобы узнать”. Татьяна отвечает на 10 вопросов и ей предлагают прислать результаты теста на электронную почту. Все! Птичка в клетке. Мы получили контактные данные, а одновременно с оставлением адреса электронной почты Татьяна нажала на кнопку: “Получать полезную рассылку”. Что происходит дальше:

1. Запускается приветственная полезная рассылка, на десятом письме Татьяне предлагается купить книгу “Стратегический маркетинг в косметологии: как постоянно повышать прибыль” со скидкой к Новому году в 30%. Итого, книга обходится Татьяне всего в 1000 р. Она ее покупает, потому что уже знакома со школой Светланы и доверяет ей. Это стартер, первый продукт в цепочке, за который клиент заплатил. Он запустил продажи. Идем дальше.
2. Татьяна внедряет приемы, которая вычитала в книге. Инструменты приносят положительный результат. Параллельно с этим ей на почту продолжает приходить полезная рассылка о предпринимательстве на электронную почту.
3. Рассылка нацелена на прогрев к коучинговому курсу. Через n-нное количество времени, на почту приходит продающее письмо с курсом за 40 000 р. И Татьяна с легкостью его покупает. Ведь теперь для нее владелица «Дома красоты» не просто ноунейм из интернета. Это эксперт, чьи рекомендации уже помогли повысить продажи. Лояльность клиента зашкаливает.

Вот так мы провели Татьяну по всей воронке. Мы разработали инфопродукты, раскрутили свой блог в интернете, настроили сбор лидов на сайте, отрегулировали электронную рассылку. В общем, проделали кучу работы, чтобы на всех этапах воронка работала самостоятельно. А мы получали продажи на автомате.

По факту, все можно сделать проще. По моей авторской методике можно настроить автоматические продажи уже за 2 недели. Если вы хотите научиться автоматически привлекать клиентов причем с минимальными затратами, то переходите по ссылке. Там вас ждет небольшой опросник и бесплатная консультация от меня. Только не оттягивайте этот момент, ведь стоимость моей программы по автоматическому привлечению клиентов постоянно растет.

Каких фейлов нужно избегать при выстраивании автоворонки

При построении автоворонки следите за тем, чтобы не допускать типичных ошибок. Что встречается чаще всего:

1. Неверно определили ЦА, или выделили из нее неправильный сегмент. При формировании воронки нужно обязательно сегментировать аудиторию, выделить наибольший сегмент и на него настраивать автоворонку. Смутное представление о ЦА не дает возможности построить такую автоматическую воронку, которая реально принесёт продажи.
2. Перегрели аудиторию контентом. Если в Лид-магните вы дали слишком много полезной информации, то людям нет смысла покупать у вас платный продукт. Зачем, если все, что он хотел, получил бесплатно.
3. Пустили воронку на самотек. Да, автоворонка работает самостоятельно, но нужно отслеживать ее конверсию на каждом этапе. Возможно, понадобится корректировка текста, изменения дизайна или улучшение интерфейса. Также при низкой конверсии зачастую нужно подключать менеджера для прогрева сомневающейся части аудитории.
4. Технические вопросы. Перед запуском воронки проверьте, чтобы все процессы были отлажены. Зачастую, когда я провожу аудит воронок клиентов практически всегда вылазят какие-то технические проблемы. То кнопка оплаты не нажимается, то ссылка на сайт не работает, то письма из рассылки попадают в спам. Поэтому перед запуском воронки пройдите путь клиента: от получения Лид-магнита до покупки основного продукта.

Тезисно о главном

Автоворонка продаж — это сценарий того, где и как покупатели соприкоснутся с вашим бизнесом. Такими точками касаний могут быть наши любимые социальные сети, мессенджеры, сайты или реклама.

Автоворонка позволяет получать продажи на автомате, потому что для ее работы не нужен менеджер. Если настроить все эффективно, воронка будет работать самостоятельно. При необходимости ее этапы можно просто корректировать и привлекать менеджера по продаже на последних этапах, если остаются еще сомневающиеся клиенты. На настройку эффективной воронки может уйти до шести месяцев. У меня есть авторская программа, при которой на все про все уйдёт примерно две недели. Чтобы научиться делать также, переходите по ссылке.

Бонус для тех, кто дочитал. Ко мне можно записаться на бесплатный аудит клиники. Я помогаю выявлять недоработки вашего отдела маркетинга и находить точки роста. Жду вас по ссылке ниже. На сегодня — все. До новых полезных статей!

Записаться на консультацию: 👇

Telegram