Предложение, от которого невозможно отказаться – что это? Какая-то волшебная формула, заставляющая клиентов покупать ваш продукт? Все гораздо проще, чем кажется. Речь пойдет о стержне любого рекламного текста – оффере. Волшебства в нем нет, а вот кропотливый маркетинговый труд имеется. Но не пугайтесь, под чутким руководством даже новичок с этим справится. Поэтому запасайтесь попкорном, я научу вас делать предложение, которое западет вашим покупателям прямо в сердечко.
Что такое “безотказное предложение”?
Начнем с того, как делать не надо. Даже не думайте пренебрегать качеством своих рекламных текстов. Я заранее предупреждаю об этом, ведь на личном опыте вижу, как часто предприниматели не воспринимают их, как отдельную маркетинговую единицу. Они считают, что продукт продвигают их менеджеры, а любой текст – это лишь дополнение. Не надо так. Просто примите как факт, даже в условиях жуткого информационного шума грамотно подобранные слова продвигают продукт не хуже любого менеджера по продажам.
Итак, техника, о которой мы с вами будем говорить, по-другому называется irresistible offer. Хотя я предпочитаю русскую адаптацию “предложение, от которого невозможно отказаться”. Перевод пусть и вольный, зато сразу же дает понять, что все серьезно. Мы здесь не просто придумываем стандартный оффер, а даем целевой аудитории наживку, мимо которой она точно не пройдет. Свои истоки данная техника берет у директ-маркетинга и некогда популярных продаж по каталогам. А значит в ней заложен многолетний маркетинговый опыт.
Суть техники состоит в создании такого коммерческого предложения, чтобы у потенциального клиента сложилось мнение, что если он не воспользуется им, то многое потеряет. Согласитесь, вы бы не отказались съездить на побережье Греции в пятизвездочный отель просто за то, что оставите отзыв об этом курорте? Именно так и работает оффер, от которого невозможно отказаться. Конечно, мы не будем зазывать клиентов на бесплатный люксовый отдых, но при любом раскладе оффер обязан выглядеть для целевой аудитории, как лакомый кусочек.
Коммерческое предложение может иметь любой вид. Сюда относится и многостраничный файл, оформленный в фирменном стиле, и презентация в Power Point, и письмо в общей цепочке email-рассылки, и броский слоган, и посты в Инстаграме.
У предложения, от которого невозможно отказаться, есть три составляющие: высокое вознаграждение, простота и доверие. Когда мы оцениваем достаточность “награды”, мы опираемся на мнение нашей целевой аудитории. Вы должны изучить, что именно они посчитают классным преимуществом при сотрудничестве с вами. Требование простоты в принципе касается любых ваших взаимодействий с клиентами. Все ваши рекламные сообщения и маркетинговые активности должны быть простыми и понятными. Последний элемент – доверие – помогает конструировать грамотные предложения. Именно оно дает возможность победить струящийся отовсюду маркетинг, построенный на хайпе и пиаре.
Классикой “безотказного предложения” являются гарантии. Та самая пресловутая фраза “Получите результат или мы вернем вам деньги”. Такой подход работает, потому что клиенты получают защиту своих вложений. Действует тот самый элемент доверия, о котором я говорил выше, а еще достаточная награда и простота идеи.
Как правильно составить предложение, от которого невозможно отказаться?
Поверхностный подход к созданию коммерческого предложения не даст никаких результатов. В итоге вы получите не работающий оффер, а какой-то ненужный брелок для бизнеса – ни красоты, ни пользы. Хотите создать интересное коммерческое предложение? Тогда садитесь поудобнее: у нас здесь намечается 7 обязательных к выполнению правил:
- Изучите получателей предложения. Прежде чем составить оффер, определитесь, кто именно его прочитает. О чем этот человек мечтает? Что он ценит? Не представляйте своих клиентов в качестве общей массы. Выделите из нее конкретный образ своего типичного покупателя или аватар клиента. Как это сделать, я подробно описал в статье “Как составить портрет идеального клиента: пошаговая инструкция, шаблоны, инструменты”. Советую к обязательному прочтению. Умение создавать аватары решает массу вопросов в маркетинге.
- Привлеките внимание. Важно использовать не просто кликбейтный заголовок, а действительно заинтересовать потенциального клиента. Что самое страшное – для этого у вас есть не более 3 секунд. Именно столько времени люди тратят, чтобы оценить свою заинтересованность в рекламном сообщении. Не успеете зацепить внимание, и вас просто беспощадно перелистнут. Но пока обойдемся без паники. В вашем распоряжении есть несколько способов заинтересовать потенциальных клиентов. Один из них – попасть в боли клиента. Да, звучит жестоко, но как ни странно негативные эмоции в рекламе работают сильнее всего. Вам нужно расковырять проблему потенциального покупателя и усилить ее в его глазах. Покажите, что клиент многое потеряет, если не решит воспользоваться вашими услугами. Другой способ – создать картину идеального будущего. Замечали, что в рекламе некоторых казалось бы простых продуктов присутствует слишком много пафоса и эстетики? Все потому, что бренды продают не просто вещи и услуги, а сказку, успех и исполнение желаний, которые получит клиент после сотрудничества с ними.
- Используйте доказательства. Люди любят отзывы, факты и цифры. Не пишите долго и муторно о своей высокой квалификации, а просто покажите сертификаты. Не составляйте хвалебные оды о своей работе, а просто прикрепите кейсы. Опираться лишь на свои громкие имена могут только крупные и известные бренды. Нам же придется добывать клиентское доверие и любовь лично своими ручками.
- Закройте возражения. Мы все привыкли, что работать с возражениями необходимо при личном разговоре с клиентами. То есть уже на одном из последних этапов продажи. Однако возражения проще убирать еще до их появления. После нашего предложения у клиента в голове не должна возникать фраза “Да, звучит неплохо, но…” Поэтому здесь очень важно знать, что из себя представляют ваши клиенты. Они обеспокоены проблемой экологии? Покажите им, что поддерживаете “зеленые” идеи. Они боятся непредвиденных реакций своего организма на введенные препараты? Уберите их сомнения с помощью медицинского образования своих косметологов.
5. Отстройтесь от конкурентов. Конкуренты сплошь и рядом предлагают стандартные карты лояльности за приверженность их клинике и скидки за то, что клиент приведет с собой подружку? А вы создайте закрытый клуб покупателей. Берите плату за членство и периодически отсыпайте его участникам уникальные предложения и скидки. Если будете предлагать то же самое, что и ваши конкуренты, то банально потонете в этой однотипной куче предложений. Причем вы можете отличиться, даже если предлагаете самый что ни на есть стандартный набор услуг. Есть такая фишка, как уникальное торговое предложение. Я не раз писал о нем и упомяну снова. В своей статье “Как косметологу составить УТП, даже если все идеи заняты?” я описал, как создать бомбическое уникальное торговое предложение всего за 5 шагов. Обязательно прочитайте эту статью, особенно если считаете, что в современных условиях сложно придумать что-то новенькое. Там есть куча примеров в косметологической сфере, которые я мельком придумал по ходу написания статьи. Представьте, сколько идей еще можно составить, если поработать тщательнее.
6. Сделайте предложение понятным. Не грех упомянуть еще раз, что предложение должно быть максимально простым и понятным. После прочтения оффера у клиента в голове должен сформироваться пошаговый план решения своей проблемы с вашей помощью. И, конечно же, опишите полную картину. Потенциальный клиент должен четко понимать, какие усилия ему нужно приложить для получения желаемого результата. Никаких неприятных сюрпризов! Особенно в разгар сотрудничества.
7. Оставьте призыв к действию. Невероятно, но факт: вы можете составить самое лучшее предложение в мире, но в нем не будет никакого толка, если вы банально в конце не напишите, что клиент должен сделать дальше. Да-да, простые фразы “Позвоните нам прямо сейчас”, “Подпишитесь на нашу рассылку” дорогого стоят. Без них любой оффер выглядит незавершенным. И скажу по секрету: если клиенту не указать, какие от него требуются действия, он может банально и не понять, как ему дальше быть.
Учитывайте мои советы и клиенты скажут вам “Да”. А еще прочитайте мою статью “Продающий рекламный текст: пошаговый план”. В ней я подробно описал, как составить рекламный пост, который обязательно продаст ваш продукт. В статье рассказано о готовых формулах и решениях. Идеально зайдет и новичкам и тем, кто уже работал с рекламой. Все описанные формулы будут полезны и в составлении коммерческого предложения.
Как вы заметили, даже в создании оффера нужно учитывать множество деталей. Здесь и изучение целевой аудитории, и поиск уникального торгового предложения, и умение выискивать проблемы и мечты потенциальных клиентов. Все это нужно не только изучить, но и проработать, расписать и в конце концов реализовать. Нет ничего странного, что даже у опытных предпринимателей случаются сомнения при реализации маркетинговых стратегий. В голове куча вопросов. А как на это отреагируют мои клиенты? Такой подход сейчас вообще работает? Я точно делаю все правильно? Если продажи не растут, то на каком именно этапе я допустил ошибку? Если подобные сомнения знакомы и вам, не переживайте. Вы не одиноки. Другой вопрос: хотите ли вы работать над своим бизнесом или оставить все на прежнем уровне? Если вы стремитесь к новым высотам и достижению успеха, то я готов вам помочь. Я люблю таких смельчаков, поэтому начало сотрудничества со мной вам не будет стоить ни копейки. Быстрее записывайтесь ко мне на бесплатную консультацию. На ней я разберу конкретно ваш бизнес и дам вам план первых действий для увеличения продаж. Хватит думать, пора действовать!
Записаться на консультацию: 👇
Telegram ВКонтакте
