Поток посетителей, которые приходят на различные площадки присутствия вашего бренда, не возникает из воздуха. Да, трафик бывает органическим, но и он не приходит из ниоткуда. Над всем нужно тщательно поработать.
Косметологическая клиника – сложная ниша в части маркетингового продвижения. Это оффлайн-бизнес с разношерстной целевой аудиторией и возможностями получать трафик как в онлайне, так и в офлайне. Каким-нибудь онлайн-магазинчикам с маечками жить намного проще. Но мы не продаем одежду, мы оказываем услуги, а в самом глобальном смысле: продаем клиентам возможность закрыть свои потребности, связанные с красотой, молодостью и здоровьем. К чему это я? Косметологический бренд в своей работе может использовать онлайн и оффлайн-трафик, тогда как не всем онлайн-магазинчикам нужна реклама в оффлайне.
Дальше возникает резонный вопрос: а что использовать? Какие источники трафика будут качественными? Нужно ли распыляться на десяток способов привлечения клиентов? Резонных вопросов возникло несколько, поэтому предлагаю их рассмотреть детальнее.
Что почитать по теме:
Что такое трафик, и каким он бывает?
Соберите вместе всех людей, которые пришли к вам на сайт, в мессенджеры, соцсети, позвонили по телефону или пришли для записи в клинику. Собрали? Вот этот поток реальных и потенциальных клиентов и является трафиком. Если он залетел к вам на сайт – это трафик сайта, соответственно отдельно считается трафик для соцсетей и мессенджеров. Эти люди необязательно в итоге купят у вас услугу. Они могут заинтересоваться, полистать пару страничек сайта и упорхнуть к конкурентам. Или отложить покупку на лучшие времена. Ну, не готов он пока еще. Ваш сайт или страничка в соцсетях – это один из этапов воронки продаж. Если вы не убедите клиента перейти на следующий этап, он уйдет к конкурентам. И на этом ваша воронка продаж схлопнется. Понятно, что не каждый потенциальный клиент в итоге станет вашим покупателем. Ведь с каждым этапом воронки продаж отсеивается какое-то определенное количество человек. Поэтому и инструмент называется воронкой. Поэтому получается, что чем больше вы привлечете людей, тем больше их будет вверху воронки. И тем больше останется на ее выходе. То есть, больше людей купит. В идеальном мире трафик конвертируется в деньги. Поэтому нужно использовать как можно больше источников для привлечения, но и делать это разумно.
Давайте пройдемся по видам трафика. Группируются они по критериям:
- Онлайн- и оффлайн-трафик. Тут все понятно. В первом случае мы привлекаем людей с помощью интернета. Во втором – без его помощи, используя консервативные источники по типу телевидения, радио, листовок и рекламы на билбордах.
- Мобильный и десктопный. В зависимости от того, где нас смотрит клиент: в мобильном устройстве или на компьютере. Конечно, первый тип более распространен, и на него бизнес ориентируется в первую очередь. Современный человек выпускает телефон из рук разве что, когда спит. Поэтому и бренды подстраивают свою маркетинговую стратегию под этот тип трафика: вертикальные видео, обязательное присутствие в модных соцсетях, каналы в мессенджерах, возможность записи через чат-ботов. НО! Несмотря на то, что мобильный интернет преобладает, десктопный вид трафика в ближайшее время он точно не вытеснит полностью. Все равно будут люди, которым удобнее изучать контент на ноутбуке. Поэтому подстраивайтесь и под них.
- Целевой и нецелевой трафик. Тут все кажется понятным и хочется как бы привлекать только целевой, потому что это та аудитория, которая точно заинтересована в наших услугах. Целевой трафик относится к качественному, но об этом немного позже. Однако от нецелевых пользователей избавиться полностью все равно не удастся. Кстати, кто эти люди? В основном, это пользователи, которые случайно забрели на вашу страничку, или конкуренты, или их люди, которые занимаются вредительством. Например, специально кликают на вашу контекстную рекламу. Количество случайных пользователей можно сократить благодаря глубокому анализу ЦА, качественной проработке контента и созданию эффективных рекламных макетов. С конкурентами сложнее: если они просто изучают ваши страницы, ну и Бог с ними, от этого не избавиться, просто немного замутят вам статистику. А вот скликивание рекламы – грех побольше. Обычно таким вредительством занимаются намеренно, и бизнес наверняка понимает, кто это подсыпает перца в статистику. Такую проблему нужно решать другими методами.
Какой он – качественный трафик в косметологии
Качественный трафик – это целевой трафик, который приводит к вам тех, кто реально заинтересован в ваших услугах. Он готов купить процедуры прямо сейчас/в ближайшее время или находится на этапе раздумий о том, где ему эту процедуру лучше купить. Во втором случае клиент может упорхнуть к конкуренту, если тот предложит условия получше.
Как получить целевой трафик:
- Тщательно проработайте целевую аудиторию. Не просто сегментируйте ее, но выделите для каждого сегмента свой аватар, составьте портрет идеального покупателя. Именно на него вы должны ориентироваться в контент-маркетинге и рекламных креативах. Да, внимание цепляют броские словечки и красивый визуал, но от них мало толку, если этот креатив не о вашем клиенте. Реклама должна быть направлена на него, обещать закрыть его потребности и решить его проблемы.
- Составляем карту клиентского пути – это такой маршрут, который потенциальный покупатель проходит от точки, где еще не знает о вашем бренде, до точки, в которой купил у вас услугу. А в самом идеальном случае: купил, и еще вернулся не раз. Это как продолжение первого пункта с анализом ЦА, вы должны знать, в каких местах можете встретить ваших потенциальных покупателей, чтобы перейти к пункту три.
- Выбираем площадки, на которые будем привлекать трафик. Вспоминаем об омниканальном маркетинге, когда в маркетинговой стратегии бизнес присутствует сразу на нескольких площадках, в том числе и в офлайн-среде. В косметологии неоднородная ЦА, поэтому потенциальные клиенты есть везде, и чтобы их охватить как можно шире, надо работать сразу на нескольких фронтах: блог на сайте, странички в соцсетях, канал в мессенджере, смс-рассылка и т. д. А вот, чтобы определиться, куда именно направить свое внимание, нам опять понадобится глубокий анализ ЦА, мы должны знать, на каких площадках они тусуются, что их вообще интересует. Потому что нет смысла распыляться на сто тысяч источников, добрая часть из которых приносит двух с половиной клиентов.
- Разрабатываем под площадку контент-маркетинг, работаем над трафиком, рекламными креативами. Возьмем за пример сайт. С него мы можем получать рекламный и органический трафик. И тот, и тот по итогу будет платным. Не верьте маркетинговым сайтикам, что органический трафик бесплатный. А время, а вложения в контент, денежки на СЕО-оптимизацию? Это у них как-то за чертой остается. Итак, на сайт к нам могут приходить люди с рекламы (контекстной или с сайтов-партнеров), либо сразу из поисковой выдачи (когда сразу гуглят, что-то касающееся нашего бизнеса). Для контекстной рекламы мы разрабатываем креативы, изучаем и настраиваем ее. С сайтами-партнерами договариваемся: либо мы предоставляем готовый креатив, или они сами разрабатывают его по нашему ТЗ. Для получения органического трафика мы тщательно работаем с СЕО-оптимизацией: прописываем семантическое ядро, под ключевые запросы пишем уникальные статьи, работаем с внешней и внутренней оптимизацией сайта. В общем, делаем все, чтобы поисковой робот счел наш сайт более полезным, чем остальные, и раскрутил нас до топа выдачи. Уже видим, что для работы с рекламным и органическим трафиком используются разные инструменты. А для привлечения в соцсети и мессенджеры понадобятся вообще другие инструменты. Да, иногда можно дублировать контент. Например, полезный пост размещать в ВК, и копировать его же для канала в мессенджере, но увлекаться таким не стоит. Контент должен быть по-максимуму уникальный.
- Анализируем результаты: количество кликов, заявок, время присутствия на сайте, глубина просмотра. В конечном итоге – количество продаж. Не всегда это просто отследить, особенно, если клиент приходит из оффлайн-среды. Не будете же вы у каждого спрашивать: как он вас нашел. Но, в целом, этот процесс очень упрощает работа в CRM-системах. По ссылке – очень полезная статья о них.
Что еще: не забывайте тестировать контент и рекламу. В маркетинге не всегда все прозрачно, один и тот же макет, но с разными призывами к действию, может дать просто диаметральный результат. В помощь вам А/В-тестирование – как один из самых понятных и простых инструментов.
Что использовать косметологу для привлечения клиентов в оффлайн-среде
На маркетинговых сайтиках специалисты как-то обычно обходят стороной оффлайн-среду, полностью ориентируясь на интернет. Целевая аудитория косметолога неоднородная, и нельзя говорить, что 100% ее представителей сидят в интернете настолько активно, что с легкостью найдут нас в поисковиках или зайдут к вам на страничку в соцсетях. Поэтому косметологической клинике нельзя сбрасывать со счетов консервативные методы привлечения трафика. Я перечислю более эффективные:
- Реклама на билбордах. Для косметологического бизнеса очень важна геопривязка. В больших городах люди пойдут за услугой в ближайшую клинику, им будет лень ехать несколько станций метро, если рядом уже кто-то есть. В таких случаях даже привязка к определенному району важна. Используйте это для рекламы на билбордах.
- Местные СМИ: газеты, телевидение, радио. Проанализируйте, есть ли эффективность в этих источниках конкретно вам. Возможно, ТВ не зайдёт, потому что местное вообще никто не смотрит, а что с радио? Обычно люди часто слушают местные радиостанции по дороге на работу и с работы.
- Листовки. Совместите оффлайн, онлайн и приемчики партизанского маркетинга. Захватывающие креативы на досках объявлений приковывают взгляды, а через них можно продвигать свои соцсети. Можно напечатать название аккаунта или QR-код, так людям даже проще будет открыть вашу страницу.
Какие из этих источников станут для вас качественными, и актуальны ли вообще оффлайн-источники в вашем случае, вы узнаете только после глубокой аналитики ЦА, исследований и постоянного тестирования. Поэтому определенно что-то советовать я даже не вправе. На это влияет состав вашей аудитории, город и определенный район, в котором вы работаете.
Какие источники трафика привлекать косметологу в онлайне?
С онлайном попроще: люди все меньше смотрят телевизор и все чаще почти круглосуточно «втыкают» в телефоны. Если раньше практически основным источником трафика считался сайт, то теперь это и соцсети, и мессенджеры, и чат-боты в различных мессенджерах. Человек без аккаунта в соцсетях – редкость, а без Телеграмма и Вотсапа за пазухой – просто феномен какой-то.
Начнем с сайта, на который приходят с поисковой выдачи или контекстной рекламы. Трафик, получаемый через поиск, считается органическим и условно бесплатным. Жаль только, что SEO-менеджер платно собирает семантическое ядро, да и копирайтер бесплатно отказывается писать на сайтик уникальные тексты. Так, это я еще раз возвращаюсь к тому, что никакой это не бесплатный источник трафика.
Что касается органического привлечения:
- SEO-оптимизация – это не просто сбор ключей и написание под них уникальных текстов. Она бывает внутренней и внешней. Конечно, в первую очередь поисковой робот оценит качество текста, но для сайта важно все: глубина просмотров, время, количество отказов и прочее. Поэтому надо работать над прописыванием тегов, системой ссылок, рекламой, картинками и прочим. При всем при этом гарантию, что ваш сайт по ключевому запросу выйдет в топ за месяц, не даст ни один здравомыслящий человек. В общем, это целая наука на грани с эзотерикой. Поэтому для того, чтобы получать органический рост трафика, лучше обратиться к опытному SEO-менеджеру.
- Вкладки «Интересное», «Рекомендуемое» в соцсетках. Если алгоритмы соцсетей считают, что пользователям будет интересен ваш контент, он бесплатно подкидывает его в эти вкладки. Есть кучу примеров, когда залетали Рилсы и Тик-токи, и на страничку шли подписки. Опять же, никто не дает гарантию, что соцсеть вас будет продвигать бесплатно. Точнее – условно бесплатно, ведь на создание такого контента тоже тратятся ресурсы.
Рекламный трафик:
- контекстная реклама в интернете. Настраивается в рекламном кабинете Яндекс.Директ. Собирает реально целевых пользователей. Вы с ней сталкиваетесь постоянно, когда ищете что-то по любой теме. Первые 2-3 вкладки обязательно будут рекламными, там и пометка определенная есть;
- реклама в соцсетях и у блогеров (за деньги или по бартеру). Писал об этом в статье более подробно. Сходите и почитайте, будет полезно.
Отдельно выделю мессенджеры. Они используются в основном для общения с клиентами или для записи. В Телеграмме много кто ведет каналы, но в основном это продвигатели личного бренда, новостные паблики и желтуха. В мессенджерах даже звезды не блещут количеством подписчиков, большинство которых просто перелили из соцсетей сюда за плюшки и обещания уникального контента. По факту – мало кто дает что-то уникальное. В Телеге тоже можно получать рекламный трафик, но эффективность надо тестировать. Впрочем, как и все остальное.
Вместо выводов
Косметологическая ниша – достаточно сложный с неоднородной целевой аудиторией бизнес, поэтому привлекать трафик нужно как из онлайн, так и из офлайн-среды. При этом настройтесь сразу на то, что фактически бесплатного трафика не бывает. Органическое привлечение клиентов – это всего лишь результат вашей кропотливой работе в SEO, в соцсетях и мессенджерах. То же сарафанное радио считается условно бесплатным, ведь фактически вы трудитесь над созданием хорошей репутации. А в это вкладываются деньги и время. И труд профессионалов: специалистов-косметологов, менеджеров и администраторов – над качеством оказания услуг, маркетологов, копирайтеров, СЕО-оптимизаторов и контекстологов – над рекламой и контент-маркетингом. Это все переплетено в единую систему. И, чтобы это работало, необходимо проводить исследования, тестировать разные варианты, анализировать получаемые результаты. Очень удобно, если все это курирует человек, который погружен в ваш бизнес и, как говорится, “умеет за маркетинг”. Своим клиентам я советую нанимать директора по маркетингу. Это специалист, который прописывает маркетинговую стратегию, анализирует необходимые составляющие бизнеса, привлекает и удерживает клиентов за счет маркетинговых инструментов, следит за исполнением стратегии. Это человек, максимально погруженный в косметологический бизнес, поэтому знает, как тут все устроено. И выстраивает маркетинг с оглядкой на нишу.
Я помогаю найти и обучить такого человека. Если вы хотите настроить маркетинг и делегировать вопросы по нему специалисту, обращайтесь ко мне в Телеграм.
На сегодня – все! До новых полезных статей.
Записаться на консультацию: 👇
Telegram
