Скидки для бренда – быстрый способ привлечь новых клиентов и получить взрывной рост продаж. Бизнес так плотно подсадил наш народ на скидки, что многие просто не представляют свою жизнь без специальных предложений, промокодов и красных цен. Есть куча исследований, статей и работ о механизме работе скидок, их полезности и профиту для бизнеса. Но как и любой инструмент в маркетинге, его нужно применять с умом, потому что не всегда скидка – это добро для бизнеса. Даже вот так: в малом количестве случаев скидки действительно выгодны для бренда, и тому есть несколько причин. Вы как владелец косметологической клиники должны понимать: когда, для чего и кому вы предлагаете скидки. Сегодня про акции для косметолога.
Что еще почитать по теме:
Какие акции приносят вред вашей косметологической клинике
Сложно точно сказать, кто больше любит юзать акции, бизнес или покупатели. Некоторые бренды готовы шарить скидки и спецпредложения до бесконечности, даже не осознавая, что это несет убытки. Итак, что лучше не делать, чтобы не терять деньги и не превращать «выгодные» предложения в тыкву.
Каждой скидке своя цель, место и время
Всем своим видом не показывайте, какие спецпредложения, для чего они и на каком этапе применяются (привлечение, удержание, создание лояльной базы клиентов). Перед тем как шарашить скидки, подбейте аналитику и проведите анализ. Акции не могут быть универсальными. Если на этапе привлечения мы работаем с ценностями, отстройкой от конкурентов и завлекаем ценой, то на удержание эффективно работают совсем другие методики. Это могут быть реферальные программы, участие в закрытых клубах, комплексные предложения (уход по типу кожи+бокс уходовой косметики по результатам консультаций с косметологом). Для создания лояльной клиентской базы подойдут другие инструменты:
- поддержание имиджа и блестящей репутации;
- участие в офлайн-мероприятиях (закрытые мастер-классы, презентации);
- бессрочные акции (накупил услуг на миллион рублей – разовый уход по типу кожи ежемесячно бесплатно).
Не разбалуйте покупателей
Скидками и акциями вы разбаловали покупателей. На этом, по сути, и строится философия всех разделов Избранное/отложенное на маркетплейсах и в онлайн-магазинах. Приучить клиентов косметологической клиники к скидкам все-таки сложнее, чем покупателей товаров. Процедуры покупаются при наступлении определенных событий, зачастую в них важна периодичность, плюс – нельзя пропускать какие-то установленные сроки. Это же не книгу по акции ждать или определенный фасончик джинсов. Но и в этой нише есть исключения:
- процедуры, которые делаются редко. Например, курс релаксирующего массажа. Это не лечебная процедура, без нее можно спокойно жить. Многие, уверен, даже не знают о том, что такие услуги есть;
- помимо услуг вы продаете товары – уходовую косметику, косметические принадлежности, возможно, какой-то прикольный мерч;
- вы ничем не отличаетесь от конкурентов. Конкуренция в косметологической сфере высокая, клиент просто выберет клинику, где дешевле. Зачем платить больше, если везде одинаковое качество и один и тот же сервис.
Исходя из этого: не надо держать клиентов за дураков. Если они постоянно или часто покупают услуги по сниженным ценам, за полную стоимость их никогда не возьмут. Просто терпеливо подождут, когда вы опять выкатите спецпредложение. Невозможно постоянно расти в объемах продаж. Да, в определенном моменте у вас будет рост, когда вы предлагаете скидку. Но в качественном выражении вы проиграете, заработав с конкретного товара меньше. Когда спрос упадет (он упадет, потому что конкуренция растет, технологии идут вперед и вариантов решения проблем клиентов становится все больше) – у вас не останется возможностей маневрировать внутри бренда. Люди не будут покупать за полный прайс то, что всегда брали на скидках.
Проверьте воронку продаж
Неправильно выстраиваете воронку. Вы определились со спецпредложениями, рассчитали процент скидки, придумали программу и составили воронку продаж. Вопрос теперь в том, правильно ли вы выстроили воронку, нет ли в ней негативного влияния на покупательское поведение. Давайте рассмотрим на условном, но все же примере. Покупатель стригся в соседнем салоне и там ему по вашей партнерской программе дали флаер на скидку 20% на массаж лица. Человек заинтересовался процедурой, позвонил/написал, записался, получил услугу. Но, когда узнал полную стоимость процедуры, понял, что ему дорого. А косметологическая клиника всеми правдами и неправдами начинает возвращать покупателя: сначала присылают ему промокод на скидку в 5%, через неделю – в 10%, еще через несколько дней – 15%. Когда скидка достигает 20%, клиент возвращается. Бинго! Такая стоимость процедуры ему комфортна, а выгодно ли вам работать по такой схеме?
Так делать нельзя! Либо фиксируйте цену для определенного клиента, продав при этом ему целый курс массажей, либо предложите более бюджетный прайс, сократив саму услугу. Ну, например, в процедуру массажа у вас была включена стоимость консультации косметолога и/или пробник уходового крема для домашнего использования, а вы предлагаете клиенту массаж по сниженной цене, но без этих плюшек.
Не подставляйте сами себя
Не дискредитируйте свои же предложения. Частая практика: человек получил скидку за подписку на ваш аккаунт в соцсетях, записался, пришел к вам на процедуру. Но на ресепшене при оплате его ждал сюрприз – скидку не учли и вообще администратор про нее ничего не знает. Тут либо клиент проглатывает это, чтобы не показаться скрягой, и платит полную стоимость. Либо под высоко закатанные глаза админа уходит домой со скидкой, но невыносимым чувством неловкости. И больше он к вам не возвращается.
Проверьте свое ценообразование
Неграмотное выстраивание пакетных предложений. Как правило, подарочный бокс косметики или комплекс уходовых процедур выходит дешевле, чем покупка каждой единицы отдельно. Это своего рода мотивация для потребителя покупать больше. Занимаясь ценообразованием на продукты, владельцу бизнеса неплохо бы подключать для этого дела логику. Часто происходят ситуации, когда при пересчете такого вот «подарочного» бокса внимательный покупатель понимает, что выгоднее было взять каждый продукт по отдельности. Или вообще никакого смысла в покупке бокса не было. Например, ему нужен был крем и пенка, а в наборе еще шла сыворотка. Он думал, что выгоднее взять товары в наборе, а сыворотку потом можно кому-нибудь передарить. После покупки клиент пересчитал стоимость каждого продукта и понял, что ему втюхали все по полной стоимости. Еще и ненужная сыворотка получилась. «Зато мы вам все в красивый бокс упаковали и ленточкой праздничной перевязали» – скажет бизнес. А клиенту наплевать на ленты и коробки, если сам товар вышел дороже из-за ненужного наполнения и мишуры. Потом прилетят негативные отзывы, отписки и снижение продаж. А нам этого не надо.
Не обманывайте покупателей
Не перебарщивайте с триггерами времени. В статье про триггеры в маркетинге я упоминал всем известный Санлайт, который все закрывается, закрывается и никак не закроется. Так вот, если вы проводите «последние» распродажи, вещаете повсюду о закрытии продаж на определенные позиции, а потом не держите обещание, клиент чувствует себя обманутым. Понятно, что от такой механики у вас будет взрывной рост продаж, который смотивирует вас продлить «последнюю» распродажу или повторить ее несколько раз. Однако клиенты, которые на этой волне купили у вас, почувствуют себя обманутыми и вряд ли к вам вернуться.
С новой этикой осторожнее
Нельзя не считаться с новой этикой/заниматься грязным хайпом/чересчур учитывать новую этику. Помните рекламу типичного салона эпиляции? Там, где кактусы торчат из трусов? А рекламные акции от «великолепных» маркетологов Тануки? Коктейль из сексизма, ксенофобии и бодишейминга. В скидочных акциях нельзя не считаться с новой этикой, но и чересчур учитывать ее тоже такое себе дело (вспоминаем рекламную кампанию Reebok про иглу мужского одобрения). Что касается Тануки – это просто грязный хайп. Кринж в квадрате. Все это обижает клиентов и сильно вредит репутации. Пожалуйста, будьте этичны.
Корректно оценивайте спрос
Допустим, вы запустили в марте акцию: «Сделай косметическую чистку лица+уход по типу кожи – получи 2 пилинга бесплатно». Акция расшарилась среди клиентов, только вы не смогли ее предоставить всем желающим. Вы планировали, что предложение заинтересует не более одной сотни клиентов, а его купили 300. Косяк. Не просчитали риски, не выделили под это нужный бюджет, поняли, что в целом акция-то невыгодная. И вообще – хочу открутить все назад как в фильме «Назад в будущее».
Оставьте в покое популярные продукты
Есть такой грешок у бизнесменов – они выкатывают акции на и так популярные услуги. Зачем это делают? Чтобы простимулировать объем продаж? Но продукт и так хорошо продается, и по факту в долгую перспективу вы теряете деньги, если даете скидки на эти позиции. Ситуация: на акцию выкатили свой популярный продукт, чтобы продать еще бОльшему количеству людей. Те, кто купил этот товар не по акции, разозлятся, что купили по полному прайсу и не подождали скидок. Те, кто схватит услугу по акции, обрадуется, но за полную стоимость впоследствии никогда не купит. И кому вы лучше сделали?
Вместо выводов
Акции для косметолога нужны для привлечения и удержания, а также создания доверительных отношений. Но есть уточнение:
- для привлечения работают только разовые спецпредложения;
- на удержание – бонусные и реферальные программы;
- а доверие создают программы лояльности, поддержание должного имиджа и хорошая репутация.
Скидками тоже нужно пользоваться с умом, а не впихивать их лишь бы получить мгновенный взрывной рост продаж. Пользуйтесь этим инструментом правильно, и будет вам счастье! А эффективно внедрить акции в косметологический бизнес можно по итогам индивидуальных консультаций с опытным маркетологом.
Еще объявление: Друзья, я готовлю к запуску новый продукт, в рамках которого буду помогать владельцам клиник подбирать штатного маркетолога и делать из него директора по маркетингу за 3 месяца. За этот срок мы вместе построим такую модель привлечения и удержания клиентов, которая будет работать и в будущем без моего участия. Вашему маркетологу просто останется поддерживать эту систему. Чтобы попасть в список предзаписи на льготных условиях – напишите мне. На рынке такого предложения нет, и я буду первым с таким продуктом. А вы можете стать первыми, кто внедрит себе мою систему, и увеличит объем продаж.
На сегодня – все! До новых полезных статей.
Записаться на консультацию: 👇
Telegram ВКонтакте
