Соотношение процентов 80 на 20 используется в экономике, маркетинге, социологии и производстве. В целом, принцип такого распределения применим в любой сфере жизни. 80 на 20 называется принципом Парето. Сегодня мы рассмотрим применимость соотношения 80% и 20% в продажах косметологических услуг.
Что такое принцип Парето?
Принцип назван по фамилии итальянца Вильфредо Парето, который еще более ста лет назад выявил некоторую закономерность: 20% усилий приносят 80% результата, в то же время 80% усилий приносят только 20% результата. Такую зависимость итальянский экономист и социолог выявил на примере распределения капитала населения (20% людей владеют 80% от общего числа всего капитала).
Исследования итальянского учёного могли бы кануть в лету. Ладно, может я преувеличиваю, но уверен, принцип бы не превратился в закон, не получил такую широкую известность и не стал бы одной из тем изучения экономистов и социологов в высших учебных заведениях. Если бы не помощь одного человека – Джозефа Джурана, который занимался менеджментом качества. Он изучил труды Парето и пришёл к выводу, что такое процентное соотношение применимо практически в любой сфере. Причём не только в теории: благодаря этому принципу он достиг сокращения производственного брака на предприятиях. В итоге он же и назвал этот принцип законом Парето.
Постулаты 80/20 сводятся к следующим определениям:
- К неудачам приводит малое количество факторов.
- Для достижения успехов также требуется малое количество факторов. То есть, мы можем прилагать огромное количество усилий, но только малая часть из них действительно приведёт к успеху. Проблема только в том, что мы можем не знать, какие наши действия бесполезны, а какие приведут к успеху.
- То, что кажется логичным, не всегда оказывается верным.
- 20% усилий приносит 80% успеха.
Закон Парето постоянно подтверждается во многих сферах нашей жизни:
- 20% водителей совершают 80% дорожно-транспортных происшествий;
- большая часть капитала все также в руках меньшего количества людей;
- 80% конечного результата работы компаний приносит только 20% сотрудников;
- основную выручку для бизнеса даёт 20% клиентов;
- для нормальной повседневной жизни нам нужно малое количество научных изобретений. Это основа: колесо, двигатель внутреннего сгорания, электричество, интернет.
Соотношение необязательно будет 80 на 20. Это может быть и 70 на 30, и 60 на 40. Но оно никогда не будет 50/50. Всегда для достижения успеха нужна малая часть усилий. Всегда распределение будет неравномерным. И в последние годы это соотношение многими считается как 90 на 10.
Как принцип применим к бизнесу?
Для бизнеса закон Парето применим в продажах, производстве/оказании услуг, кадровой политике и тайм-менеджменту.
Продажи
20% клиентов приносят 80% выручки. Сюда относятся постоянные покупатели: приходят к вам за курсами процедур, которые необходимо повторять в течение года, возвращаются за разовыми уходовыми услугами (по типу масок или массажа лица). Работать с постоянными клиентами намного проще, чем привлекать новых. Кстати, в статье про эмоции и логику рассказываю, чем руководствуются клиенты при покупке косметологических услуг.
Постоянники знают о вас почти все: уровень сервиса, профессионализм сотрудников, прейскурант цен. Вы не должны принести негативных впечатлений. Более того, многие люди ходят на процедуры к определённому косметологу. Готовы ждать дату записи и даже прийти на неудобное для них время, если у врача не получается. Но постоянных клиентов нужно уметь удержать. Не все же держится на прошлых «заслугах». Для этого разрабатывается программа лояльности. Это могут быть скидки, акции, приглашения на закрытые мероприятия или улучшенный сервис. Почитайте статью по ссылке. Там об этом написано подробнее. Плюс ко всему – изучите мою статью про CRM-системы, и как они помогают увеличивать продажи. Такие программные обеспечения помогают «помнить» все о своих клиентах.
Производство/оказание услуг
20% косметологических услуг приносят 80% выручки. Такое же распределение действует и при производстве товаров. Чтобы эффективнее расходовать ресурсы, нужно выяснить, какие товары/услуги приносят больше денег и сконцентрироваться над их продажей. Но! Это не значит, что от остального ассортимента нужно отказаться. Да, убрать совсем нерентабельные и не пользующиеся спросом продукты надо. Для остальных – проанализировать себестоимость, спрос, сезонность (если применима) и уже с учётом этих факторов продавать их. Если вы уберёте эти 80% позиций, все равно будет перекос. Вы лишите клиентов выбора, а постоянное урезание ассортимента услуг приведёт к тому, что вы вообще никакие услуги оказывать не будете. Останется просто закрыть двери клиники на замок.
Поэтому: над 20% самых рентабельных процедур работаем. Совсем не имеющих спроса нерентабельных убираем, остальной ассортимент оптимизируем (снижаем себестоимость на рекламный бюджет, берём узких специалистов только в сезон, анализируем себестоимость для дальнейших закупок материалов и необходимого оборудования).
Кадровая политика
20% работников приносят 80% результата компании. Чтобы определить эти двадцать процентов, понадобится провести полномасштабную работу. А главное: очень затратную по времени. Нужно проанализировать показатели, опросить каждого, поговорить с начальниками структур/отделов.
В кадровой политике нужно поступить по примеру продаж. Оптимизируйте количество сотрудников:
- увольте совсем отъявленных лентяев и халтурщиков. Тех, кто приходит на работу только отсидеться и каждый день только молится, чтобы его не тронули;
- дополнительно поощряйте наиболее эффективных;
- мотивируйте оставшихся.
Здесь действует то же правило: увольняя менее эффективных (те самые 80%), вы придёте к тому, что в конечном итоге у вас не останется сотрудников.
Реклама
Если у вас несколько рекламных каналов, с помощью принципа Парето можно перераспределить ресурсы для наиболее эффективной площадки. Не рекламируйтесь там, где нет вашей целевой аудитории. Тщательно работайте над рекламными креативами, прописывайте эффективные рекламные заголовки.
Но и не собирайте все яйца в одну корзину – не оставайтесь только на одной площадке. Последствия могут быть негативными, и все мы это видим на примере «одной известной соцсети».
Тайм-менеджмент
Принцип Парето позволяет перераспределять время, рабочие и личные дела таким образом, чтобы все успевать без выгораний. При этом делать все эффективно.
Выделите примерно 20% дел, которые вы считаете срочными/важными, сосредоточьтесь конкретно на них. Как подойти к их выполнению – читайте в статье про тайм-менеджмент. Можете начать с самого сложного или неприятного (принцип «лягушки»). Или наоборот – сначала выполнить мелкие задачи. Тут нужно действовать с учётом индивидуальных особенностей. Принимайте во внимание и личные характеристики: в какое время дня вы наиболее эффективны, как вам проще формировать список задач.
Минус принципа Парето
Минус закона Парето – слепо ему следовать. Например, до бесконечности оптимизировать сотрудников и предоставляемый ассортимент в клинике. Если вы сократите все 80% неэффективных или малоэффективных сотрудников, оставшееся количество все равно перераспределится в соотношении 80/20 (или близко к нему). Смысл закона в перераспределении ресурсов в более эффективные каналы, смещение фокуса с не особо результативных позиций на более рентабельные.
Второй минус. Нет, не так. Особенность, вторая особенность закона – соотношение процентов 80 на 20 – примерное, это не абсолютная величина. В вашей клинике основную выручку могут давать не обязательно 20% услуг, а 15% или 30%. Чтобы определить, какие приносят основной результат, анализируйте цифры. Нельзя слепо следовать принципу Парето.
Третья особенность: ваши 100% усилий никогда не дадут 100% результата. Поэтому невозможно избавиться от тех 80%, которые кажутся малоэффективными. В том числе, потому что практически всегда неясно, какие усилия окажутся балластом, а какие – принесут положительный результат.
Так почему 80/20 называют базовым принципом продаж?
Смысл принципа Парето для продаж:
- Выделить самые эффективные услуги, которые дают большую часть прибыли.
- Отсечь нерентабельные процедуры или те, которые пользуются малым спросом/не пользуются спросом вообще.
- Распределить свои ресурсы на самые эффективные позиции, при возможности – разработать пакетные предложения услуг.
Таким образом, мы стремимся к увеличению продаж наиболее результативных для нас процедур. Увеличиваем продажи-увеличиваем прибыль. Конечно же, отслеживаем себестоимость. В тему – почитайте о том, как повысить ценность косметологических услуг.
Дальше мы анализируем клиентскую базу. Кроме привлечения новых покупателей, активно работаем над удержанием постоянных. Разрабатываем программы лояльности, делаем индивидуальные предложения для группы клиентов, которые приносят наибольшую прибыль. Отдельно работаем с покупателями с высоким средним чеком, для них разработайте отдельную программу лояльности (закрытый клуб покупателей, приглашения на мероприятия, особые условия обслуживания).
Далее анализируем рекламу и продвижение в соцсетях. Какие каналы наиболее эффективны, какие – менее, а что вообще не приносит лидов). Перераспределяем бюджеты на те площадки, которые приносят больше заявок, прекращаем вкладывать деньги в каналы, которые не приносят заявок вообще или приносят очень мало.
В общем, во всех трех направлениях концентрируем ресурсы на более эффективные позиции, убираем нерентабельные, оптимизируем оставшиеся.
Вместо выводов
Закон Парето отражает зависимость результата от усилий, показывает по итогу, какие действия для получения результата были малоэффективны (или вовсе – неэффективны).
80/20 помогает перераспределять усилия на более результативные позиции: услуги, дела, рабочую силу.
Закон Парето используется в бизнесе, применим для косметологической сферы. Его можно использовать при ведении кадровой политики, в рекламе и продажах. Примерно 20% ваших услуг приносят большую часть прибыли. Сконцентрируйтесь на них. А я помогу разработать новую маркетинговую стратегию, эффективно перераспределить ресурсы для более рентабельных позиций. Для этого нужно только записаться на консультацию в моем боте. На основе исходных данных, я определюсь со стратегией и подберу для вас работающие инструменты.
На сегодня – все. До новых полезных статей!
Записаться на консультацию: 👇
Telegram ВКонтакте
