Все мы собрались здесь, чтобы решать проблемы клиентов и получать за это деньги. Но не всегда бизнес приносит желаемый эффект. Я провел достаточно консультаций для владельцев косметологического бизнеса и могу уверенно сказать, некоторые работают в ноль или даже в минус, причем это не всегда новички в своей нише. Конечно, в косметологию приходят, чтобы сеять доброе и прекрасное, но смысл любого бизнеса – получать прибыль. Иначе дело попахивает благотворительностью.
Я много анализировал случаев неэффективной работы в косметологии, нашел несколько зависимостей и сделал из них краткую выжимку полезной информации. Все это я закинул в сегодняшнюю статью. Поэтому, если вы не волонтер косметологической ниши, и хотите постоянно расти в доходах, уделите несколько минут на прочтение этого текста.
По поводу моих консультаций – в конце статьи есть кнопка для записи.
Большинство бизнесов с нестабильным доходом, нулевой прибыльностью или отрицательной рентабельностью объединяет, как правило, отсутствие стратегического планирования и неудачные решения финансового плана.
Давайте разберемся подробнее.
Что еще почитать по маркетингу:
- Формула заголовка: универсальная схема и шаблоны.
- UGC: как руками клиентов делать контент и повышать продажи.
Проблемы с ассортиментом
Сюда входят неверно расставленные приоритеты в ассортименте услуг. Например, вы рекламируете наименее востребованные позиции или процедуры с наименьшей рентабельностью. Или у вас не разработаны выгодные предложения по тем позициям, которые имеют наибольший спрос.
Несоответствие цены и качества
Это когда вы предлагаете трудоемкий и затратный продукт с небольшой долей своей прибыли, или вообще в пределах себестоимости. Подобные процедуры априори не могут идти с низким чеком.
Скидочная игла
Довольно распространенная проблема практически любого бизнеса. Это бесконтрольные скидки и акции. Сначала – чтобы привлечь клиентов, потом, чтобы их удержать. Получается, что кроме скидок вы никак не можете привлекать новых покупателей и удерживать существующих. Таким образом, попадаете в ловушку. Ведь клиент – не дурак. Зачем ему к вам идти за полную стоимость, если проще дождаться скидки? Своими действиями вы подсаживаете клиентов на скидочную иглу, а сами постоянно теряете деньги.
Работа со скидками – практически ювелирное дело, такие кампании нужно тщательно разрабатывать: просчитывать себестоимость и прибыль, рассчитывать затраты на рекламу, каналы привлечения, ожидаемый эффект.
Проблемы с качеством сервиса
Качество сервиса не равнозначно ожиданиям клиентов. Возможно, вы заявили слишком высокий уровень, которому на самом деле не соответствуете. Один человек говорил, что «ваши ожидания – ваши проблемы», но мы шаг за шагом выстраиваем программы лояльности клиентов, а не отталкиваем их. Поэтому советам этого человека следовать не будем. Если вы заявили определенный уровень сервиса, будьте добры следовать ему.
Несоответствующая оплата труда
На постоянной основе нужно проводить анализ оплаты труда. Когда сумма не соответствует получаемому результату, выходит, что вы переплачиваете и теряете свои деньги, которые могли бы вложить в бизнес.
Кассовые разрывы
Зачастую владельцы бизнесов затыкают нехватку денежных средств собственными или кредитными ресурсами. И то, и другое – сущее зло, но хуже дело обстоит, когда на такие цели берется кредит. Зачастую на выплату одного кредита в будущем берется еще один и так по кругу. Так делать нельзя. Нужно искать причину нехватки денег.
Проблемы с учетом
Финансовый учет плохо организован: все ведется в тетрадках, блокнотах, непонятных документах. Нет системности, специального программного обеспечения, отсутствует контроль. Не проводится анализ показателей, нет рациональных критериев учета.
Все это приводит к бесконтрольной трате денег, увеличению себестоимости услуг, кассовым разрывам.
В косметологии, как и любой другой нише, важны цифры. Если вы не отслеживаете свои денежные потоки, то рано или поздно просто обанкротитесь.
Какие промахи в учете приводят к прямым убыткам?
- Выручка от услуг (оплаты от клиентов) считаются прибылью. До сих пор находятся индивиды, которые путают выручку с чистой прибылью. Сумма, которую вы реально заработали, это результат разницы вашей выручки и всех понесенных затрат. Затраты – не только на расходники, аренду и оплату труда. Сюда включается амортизация оборудования, затраты на рекламу и продвижение, расходы на коммунальные платежи, покупка комплиментов для клиентов (чай/кофе, подарочки к праздникам).
- Выручка от разных услуг учитывается единой суммой. Исходя из этого, невозможно определить, какие процедуры более рентабельны, а какие – менее. Также невозможно определить, что за услуги вообще не приносят денег или, что еще хуже, приносят убыток. Например, при высокой месячной выручке косметолога, массажист был загружен всего на 30 часов. Получается, что отработал вхолостую, в то время как на его рабочее место, расходники и рекламу были потрачены немалые деньги.
- Ошибки в ценообразовании. В цену процедуры должны закладываться все затраты. Реклама, маркетинг, аренда, транспортные расходы, амортизация – не должны быть отдельной статьей.
- Учет ведется по старинке – в тетрадях и блокнотах, нет системности.
До сих пор попадаются такие клиники, где учет ведется на коленках. Хотя все намного упрощают специальные программные обеспечения.
CRM-системы – это и есть такие «упростители» жизни владельца бизнеса. Программы помогают:
- осуществлять онлайн-запись и оформлять брони;
- вести учет посетителей (какие услуги и когда покупали, у каких мастеров);
- настраивать рассылки и рекламу, определять более результативные площадки для этих инструментов;
- анализировать показатели, формировать отчетность за определенный период;
- осуществлять контроль над менеджерами и администраторами: как ведутся переписки и обзвоны, как оказывается сервис.
CRM-ки бывают разными, и настраиваются под определенную компанию индивидуально. Одну и ту же программу можно менять под свои «хотелки»: добавлять опции и виджеты.
Как провести финансовый аудит самостоятельно?
Если бизнес не приносит прибыли или ожидаемого результата – необходимо приступить к аудиту. Косметологическая клиника имеет достаточно простой учет в отличие от больших промышленных предприятий. Поэтому возможно за один раз провести глубокую ревизию и охватить все направления:
- концепцию бренда;
- позиционирование;
- анализ денежных потоков и основных финансовых показателей;
- взаимодействие с клиентами (стиль общения, количественные показатели на каждом этапе воронки продаж, эффективные площадки и способы привлечения клиентов, квалификацию администраторов);
- квалификацию косметологов и других сотрудников;
- рекламные кампании, маркетинговая деятельность.
Нужно выяснить причины низкой рентабельности, определить убыточные направления и устранять неблагоприятные условия.
Оценка эффективности косметологической клиники проводится по результатам экономической деятельности. Выручка засчитывается в день поступления денежных средств, статей доходов и расходов в косметологии немного, поэтому для анализа не понадобится даже профильное образование. Базовые показатели эффективности можно посчитать по стандартным формулам.
Максимальная загрузка косметологической клиники
Максимальная загрузка=количество рабочих мест*средний чек*макс. возможное количество посетителей*количество рабочих дней в месяце.
Пример: Максимальная загрузка=5*2500 р.*10*22=2750000 р. Это максимально возможная выручка клиники при максимальной загрузке.
Реальная загрузка косметологической клиники
Реальная загрузка=количество рабочих мест*средний чек*среднее количество посетителей за день*количество рабочих дней в месяце.
Пример: Реальная загрузка=5*2500 р.*8*22=2200000 р.
Посчитали максимальную и реальную загрузку, увидели разницу в 550000 р. Теперь нужно найти причины, по которым вы недополучаете эти деньги.
Рентабельность продаж косметологической клиники
Рассчитывается как: Прибыль от реализации/Выручка от реализации*100%.
Чем выше рентабельность, тем эффективнее работает ваша клиника. Считается, что хорошим раскладом является рентабельность 20% и выше.
Чистая прибыль
Это сумма, которая остается в распоряжении владельца клиники после оплаты всех расходных статей. Условно, вы получили 12500, из них заплатили зарплату сотрудникам, уплатили аренду, закупили расходников, заложили сумму амортизации, отложили деньги на рекламу, закупили сопутствующие товары. На выходе у вас осталось 500, это и есть реальная сумма вашего заработка. Таким образом, чистая прибыль – это разница между выручкой и себестоимостью.
Более подробно о показателях эффективности я писал в статьях:
ROI – самая главная цифра в бизнесе?
Как рассчитать стоимость клиента в косметологии?
Вместо выводов
Вы можете сколько угодно говорить, что ваша основная цель в бизнесе – делать людей моложе, красивее и здоровее (=закрывать их боли и потребности). Все же в первую очередь мы собрались в бизнесе, чтобы зарабатывать деньги. В любой нише, в любой сфере важны цифры, к которым нужно относиться серьезно. Для начала проанализируйте все свои направления в работе, а потом ищите источники, через которые утекает ваша прибыль. В статье я осветил лишь основные позиции, каждый бизнес имеет собственные проблемы. На своих консультациях я отметил, что большинство проблем в косметологической нише «зарыто» в отсутствии вообще какого-либо маркетинга. Почему-то эту сферу владельцы бизнесов зачастую обходят стороной, а потом жалуются, что приходится пахать 24/7, но клиентов не прибавляется, доходы не растут, а вот расходы накапливаются как снежный ком. Если вы к таким бизнесменам не относитесь, значит вам нужен как минимум толковый маркетолог. Я помогаю владельцам бизнеса найти и обучить такого человека. Переходите по ссылке, там все подробности.
Если у вас уже есть маркетолог, я помогу привлечь поток новых клиентов и закрыть запись на месяц вперед, а также научу вашего специалиста заниматься этим в дальнейшем самостоятельно. Если же маркетолога еще нет, то помогу найти вам достойного специалиста. В своем телеграмм-боте я поэтапно даю кучу полезных инструментов для привлечения покупателей.
А на сегодня – все! До новых полезных статей.
Записаться на консультацию: 👇
Telegram
