Целевая аудитория: зачем о ней знать и где искать

• Для чего нужно учитывать целевую аудиторию (ЦА).
• Критерии качественной ЦА.
• Как найти целевую аудиторию.
• Как получить информацию о потенциальном клиенте?
• Правильное определение ЦА и выбор стратегии рекламы.

Задавались ли вы вопросом: зачем я веду и организовываю бизнес? Что побуждает вас вкладывать силы, средства и собственную энергию в продажи или предоставление услуг?

Если говорить откровенно, конечная цель предпринимателя состоит в том, чтобы заработать деньги. И чем больше будет этих самых денег — тем лучше. Большинство из успешных бизнесов преследуют цель продать собственные товары или услуги.

Однако, возникает вполне закономерный вопрос: кому сделать предложение, чтобы рассчитывать на максимально положительный результат? Как раз в этом вопросе и помогает определение целевой аудитории и ее поиск.

Наверняка вам приходилось много раз слышать печальные истории о том, что предприниматель или коммерческая компания имели, как кажется, качественный продукт, выгодную цену, но вот спрос на их предложение практически равнялся нулю. В чем часто состоит причина такой неудачи?

Анализ многих бизнесов людей, с которыми мне приходилось сотрудничать в маркетинге, свидетельствует об одной тенденции. Часто причинами низкой рентабельности является:

1. Продукт предлагается людям, которые в нем не заинтересованы.
2. Выбирается рекламная стратегия, которая не учитывает особенности, страхи, боли ЦА.

Приведу типичный пример, как определение целевой аудитории влияет на направление и посыл рекламной кампании.

Предположим, вы продаете игровые приставки или геймерские компьютеры. Теоретически, с первого взгляда, можно предположить, что их могут покупать самые разные люди. Вашим клиентом может стать, как молодой человек, который осведомлен во всех тонкостях и нюансах гейминга, так и его бабушка, для которой главное — порадовать внука, а все эти термины и «крутые» аббревиатуры являются страшными и заумными словами. Только при условии правильного определения ЦА, вы сможете выбрать эффективную стратегию рекламы, а не бросать деньги на ветер.

Что же вам сделать, чтобы люди покупали ваш товар или заказывали услуги?

Конечно, можно попытаться их заставить силой это сделать — но лучше не стоит, так как результат будет обратным.

Статистика успешных предпринимателей подтверждает тот факт, что для максимально хорошего спроса стоит предлагать собственный продукт людям или компаниям, которые:

• Заинтересованы в его приобретении.
• С большой долей вероятности могут воспользоваться полученным предложением.

Конечно, успех и результативность предпринимательской деятельности зависит от ряда факторов. Не стоит рассчитывать, что удастся найти какую-то волшебную кнопочку, нажав на которую, вы взлетите в облака маркетинга и финансового процветания. 

Нередко, начинающим бизнесменам достаточно сложно бороться с конкуренцией и выбиться в лидеры собственной ниши — ведь именно к этому стремятся и все остальные. Приглашаю вас вступить в мой закрытый клуб предпринимателей, который создан для того, чтобы оказывать помощь владельцам и руководителям различных направлений в бизнесе — это поможет принимать взвешенные, правильные решения и приведет к желаемому росту продаж.

Для чего нужно учитывать целевую аудиторию

Можно ли предлагать товар или услугу, не принимая во внимание целевую аудиторию?

Да — это вполне возможно в том случае, если вы желаете пустить деньги на ветер. Предлагая собственный продукт в никуда, невозможно обоснованно рассчитывать на положительные результаты — это все равно что пытаться посеять пшеницу на асфальте и ждать всходы.

Под целевой аудиторией (ЦА) подразумевается группа людей, которые:

1. Потенциально заинтересованы в вашем предложении.
2. Имеют материальные возможности воспользоваться им.

Целевая аудитория состоит из отдельных людей — аватаров. Иными словами, не стоит рассматривать ЦА, как некую безликую субстанцию. Гораздо эффективнее будет построение бизнеса в том случае, если предприниматель за целевой аудиторией видит конкретных людей с болями, страхами и стремлениями.

В некотором смысле, целевую аудиторию можно сравнить с классом школьников — хотя учебная программа одна, хороший учитель постарается донести ее, учитывая возможности, способности и интересы своих учеников. На моем блоге я разместил специальную подробную статью, в которой пошагово рассказывается, как правильно создать портрет потенциального клиента.

Естественно, определение и поиск ЦА требует немало сил и времени — так ли это важно, можно ли рассчитывать на успех собственного дела, не принимая во внимание целевую аудиторию?

Прямо говоря — это невозможно. Дело в том, что, практически всегда, продажи связаны с инвестициями. А, если вы будете инвестировать с расчетом на людей, которые маловероятно, что станут вашими клиентами и воспользуются предложением — деньги будут уходить впустую, не принося желаемую прибыль. И раз вы приняли решение заморачиваться с собственным бизнесом — будьте добры, уделяйте время работе и с целевой аудиторией.

Критерии качественной целевой аудитории

Я иногда встречаю предпринимателей, особенно начинающих, которые настолько увлечены собственным делом, что искренне считают: их товар или услуга жизненно необходимы буквально каждому, поэтому целевая аудитория у таких предпринимателей состоит из всех жителей планеты.

Если посмотреть на вопрос целевой аудитории с первого взгляда, можно прийти к выводу, что главным фактором является то, купит ли человек или нет. Если человек готов купить — его стоит включать в ЦА, если же нет — он вам не подходит.

В действительности же, данный подход был бы весьма ограниченным, так как человек может быть потенциально заинтересован в приобретении, но ему еще нужно помочь созреть к совершению целевого действия. С такими потенциальными клиентами обязательно стоит работать, прикладывая усилия, чтобы сделать собственное предложение максимально привлекательным и интересным лично для них.

Чтобы работать с ЦА, необходимо собрать о ней максимум сведений. Итак, что вам необходимо знать о собственной целевой аудитории, чтобы она оказалась максимально эффективной для продвижения продукта?

Короче говоря, чем больше информации и сведений о потенциальных клиентах удастся собрать — тем выше вероятность, что у вас получится заинтересовать их.

Ключевой задачей целевой аудитории, как понятия, является помощь владельцам бизнеса и маркетологам в представлении (рекламе) собственного продукта максимально эффективным образом.

Рекомендую при определении ЦА обратить пристальное внимание на следующие характеристики или критерии:

• Что именно вы предлагаете своим клиентам. Важно не просто назвать товар или услугу, а определить выгоду, которую получит человек или компания, воспользовавшись вашим предложением.
• Кто потенциально может стать вашим клиентом. Вы должны максимально конкретно и четко «видеть» человека, на которого стоит направить свои усилия. В случае продаж B2C – определите, кому из людей будет интересно воспользоваться вашим предложением и кто имеет такую возможность. Если же ваша ниша B2B – тогда важно определить ЛПР (лицо принимающее решение) и именно на него направить основные усилия.
• Для чего потенциальному клиенту нужно ваше предложение. Прежде всего, именно вы должны понимать ценность того, что собираетесь предлагать — это позволит подобрать нужные, убедительные аргументы, чтобы клиент перешел из разряда «потенциального» в разряд «постоянного».
• Необходимо предельно ясно понимать, когда потенциальный клиент примет решение воспользоваться вашим предложением. Иными словами, при каких обстоятельствах зачастую принимается положительное решение. Приведем простой пример: если у вас салон свадебных украшений, им будут интересоваться люди, у которых намечается свадьба. Понимание этой, казалось бы, очевидной вещи позволяет эффективно сегментировать собственную рекламную кампанию и сделать ее максимально целенаправленной.
• Определите четкое место, в котором представители ЦА совершают целевое действие. В зависимости от типа и особенностей бизнеса, это может быть сайт, телефонный звонок, стационарный магазин и т. д.

Если подытожить, можно определить, что под целевой аудиторией подразумевается круг людей, которые потенциально заинтересованы в вашем предложении и имеют возможность воспользоваться им.

Вот мы подошли к ключевому вопросу статьи: где и как искать и собирать целевую аудиторию?

Где и как искать целевую аудиторию

Итак, мы с вами определились с понятием целевой аудитории и тем, для чего она необходима. Принимая во внимание столь фундаментальное значение для бизнеса данного вопроса, к поиску целевой аудитории следует относиться с максимальной ответственностью. Конечно, в бизнесе, как и на войне: один в поле — не воин. Приглашаю вас в созданный мною закрытый клуб для предпринимателей, в котором каждый сможет найти практическую помощь и заряд на положительный результат.

Маловероятно, что вы сможете просто где-то взять список людей, которые составят вашу целевую аудиторию. Потенциальных клиентов необходимо целенаправленно и спланированно искать.

Предлагаю вам использовать четыре способа сбора ЦА:

1. Социальные сети.
2. Рассылки.
3. Поисковые системы.
4. Форумы и блоги.

Социальные сети — надежный источник ЦА

Огромное количество человек зарегистрировано и активно пользуется одной или даже несколькими социальными сетями. Наверняка, среди пользователей социальных сетей есть представители вашей целевой аудитории. К тому же, найти нужных вам людей в соц. сетях достаточно просто — вот несколько из проверенных методов (на примере ВКонтакте):

• Наверняка, у вас есть конкуренты, которые имеют свои странички в той или другой социальной сети. Подписчики этих страничек вполне могут дополнить и расширить вашу ЦА. Нужно просто зайти на странички конкурентов, скопировать оттуда адреса подписчиков и затем уже работать с ними.
• Проанализируйте собственный бизнес и подумайте, в каких группах могут быть зарегистрированы люди, которые потенциально могут заинтересоваться вашим предложением. К примеру, если вы предлагаете автосигнализации — группы для автовладельцев; продаете товары для детей — группы, в которых общаются родители и т. д. Затем перейдите в эти группы — их участники расширят вашу ЦА.
• Воспользуйтесь одним из специализированных сервисов, предназначенных для сбора целевой аудитории. На сегодняшний день, подобных инструментов существует немало — одним из них является «Сервис для сбора баз от Ильи Барков».

Рассылки — инструмент, которым не стоит пренебрегать

Исходя из моего личного опыта и опыта многих маркетологов, Email-рассылка является весьма мощным и эффективным способом поиска и привлечения целевой аудитории. Данной теме я посвятил отдельную статью в блоге, в которой подробно сравниваю Email-рассылки с рассылками в мессенджерах. Что же нужно, чтобы рассылка помогала в сборе ЦА и работала эффективно?

Обратите внимание на несколько советов:

1. В каждом письме должен содержаться полезный контент: новости, акции, информация о новинках и т. д.
2. Рассылка должна быть добровольной. Поэтому, вместо покупки базы адресов, лучше составлять ее самостоятельно — хорошим инструментом является форма на сайте, позволяющая посетителям подписываться на рассылку.
3. Подберите удобный сервис рассылки, который сможет удовлетворять ваши потребности.

Поисковики — с ними лучше дружить

Поисковые системы, такие как Гугл и Яндекс, сами могут помогать вам привлекать на сайт целевую аудиторию. Чтобы достичь этого, необходимо соответствующим образом оптимизировать контент на сайте и использовать другие инструменты СЕО-продвижения.

Форумы и блоги — место обитания представителей ЦА

Не стоит пренебрегать в поиске целевой аудитории тематическими форумами и блогами. Именно там люди, которые потенциально могут стать вашими клиентами, ищут интересующую их информацию. Чтобы данный метод работал эффективно, рекомендую не просто спамить рекламными платными комментариями, а оставлять действительно качественные посты.

Мы рассмотрели только 4 способа поиска целевой аудитории — конечно, их намного больше. Но, используя предложенные варианты, вы можете рассчитывать на прекрасные результаты!

В данной статье я сосредоточился на онлайн способах поиска ЦА. Существуют различные приемы, как найти целевую аудиторию офлайн — для некоторых сфер бизнеса они даже более предпочтительны, нежели поиск в интернете. В одной из последующих статей на моем блоге я подробно расскажу об эффективных приемах сбора целевой аудитории вне интернета.

Как получить информацию о потенциальном клиенте?

Помните, я уже отмечал, что целевая аудитория состоит из отдельных людей. Каждый из ваших потенциальных клиентов, естественно уникален и имеет свои особенности, которые отличают его от других людей. От маркетолога или руководителя бизнеса ожидается способность, словно с помощью сита, просеять сведения о клиенте, о его особенностях, страхах и болях.

Ваша задача состоит в том, чтобы собрать информацию, которая поможет увеличить эффективность продаж и отсеять лишние, ненужные сведения. Как конкретно использовать имеющуюся информацию о представителях ЦА в рекламе и позиционировании собственного бренда мы поговорим ниже.

Сейчас же сосредоточимся на вопросе, как получить максимум полезных сведений о потенциальном клиенте?

Сразу отмечу, что есть два способа решения поставленной задачи:

1. Обратиться в специализированную компанию, сотрудники которой соберут для вас максимум полезных маркетинговых сведений о клиентах.
2. Самостоятельно выполнить данную работу, используя максимально эффективные инструменты в вашем секторе деятельности.

Конечно, есть плюсы, чтобы воспользоваться услугами сторонней компании: можно заплатить деньги, работа будет делаться, а вы в это время можете загорать на  морском побережье или кататься на лыжах (кому, что больше нравится). Вместе с тем, неоспоримой истиной является тот факт, что никто не будет заинтересован в успехе вашего бизнеса так, как вы сами — поэтому целесообразно самостоятельно собирать информацию о представителях ЦА.

С первого раза кто-то из владельцев бизнеса или даже начинающих маркетологов может испугаться и подумать: о чем вы говорите, какой самостоятельный сбор может быть, лучше это дело доверить специалистам!

Но… Не спешите с выводами.

Во-первых, понятие «специалист» весьма субъективно и вы сами можете ни чуть не хуже справиться с данной работой.

Во-вторых, никто не будет заинтересован в успехе вашего дела так, как вы сами. А мотивация, как известно — весьма мощное побуждающее средство.

Как же просто и быстро собрать максимум информации о потенциальных клиентах?

Держите несколько крутых лайфхаков!

Если вы имеете собственный сайт — предложите клиентам заполнить на нем короткую анкету. Скажите, пожалуйста, а вы сами заполняли ли подобные анкеты? Может да, может нет. Чтобы посетитель сайта заполнил анкету и предоставил информацию о себе — мотивируйте его к этому. К примеру, предложите скидку на товар всем, кто пройдет опрос. В анкету не вставляйте ненужные вопросы: почтовый индекс, кличку собаки и девичью фамилию матери — используйте анкету исключительно для того, чтобы получить о клиенте те сведения, которые связаны с использованием вашего продукта.

Анализируйте профили представителей целевой аудитории в социальных сетях. Предположим, вы определили, что вашей ЦА являются женщины 20-35 лет, имеющие детей дошкольного и младшего школьного возраста. Далее подумайте, где в социальной сети, в каких группах они могут общаться? Очевидно, это будут группы прямо или косвенно связанные с детьми. Найдя подобные группы и зарегистрировавшись в них, вы получите доступ к тысячам персональных страниц представительниц собственной целевой аудитории. Исследуя и анализируя эти страницы, можно собрать невероятно полезную и подробную информацию о ЦА. Конечно, данный способ требует немало времени и усилий, возможно, придется нанять в штат отдельного человека. Но, результаты стоят того: вы соберете невероятно подробную информацию, которая станет вашим козырем в борьбе за клиента.

Правильное определение ЦА и выбор стратегии рекламы

Как вы наверняка увидели, сбор целевой аудитории требует целенаправленных действий и существенных усилий. Невозможно просто взять некий список ЦА и использовать его в собственном бизнесе. Тот факт, что вы прикладываете усилия собирая целевую аудиторию, обязательно должен положительно отражаться на вашем бизнесе и влиять на принимаемые решения. Если этого нет, если вы просто имеете ЦА, но вашему бизнесу и стратегии его продвижения от этого ни тепло, ни холодно — считайте, что деньги, время, усилия вы потратили впустую.

Чтобы четко определить задачи, которым способствует четкое определение целевой ауди тории, приведу простой наглядный пример. Представьте, что вы с друзьями собираетесь на рыбалку, и хотите не просто так посидеть на бережку и полюбоваться пением птиц, а вернуться домой с настоящими трофеями. Чтобы рыбалка удалась, к ней необходимо тщательно подготовиться. Подготовка определяется тем, на какую рыбу вы идете — от этого зависит выбор места ловли, приманки, снастей и даже оптимального времени рыбалки.

Маркетинг, как  таковой, и продажи в частности можно сравнить с рыбалкой. Только здесь вы имеете дело не с рыбой, а с деньгами, точнее — с деньгами, которые вам может принести ваша целевая аудитория. Но, как наличие рыбы в озере еще не гарантирует хороший улов, так и определение целевой аудитории, само по себе, не является залогом высокого спроса и успешных продаж.

Что вам необходимо предпринять с данными о своей ЦА, чтобы рассчитывать на эффективность работы и стабильную прибыль?

Ключевым фактором, для которого в принципе и определяется целевая аудитория, является правильный выбор стратегии рекламы, а также четкое УТП, сформированное под конкретную ЦА. Чтобы определенная рекламная кампания была успешной, она должна соответствовать ряду требований:

• Ее должны видеть люди, которые с большой долей вероятности откликнутся на предложение. Определив ЦА, вы поймете: где лучше всего размещать рекламу. К примеру, вашей целевой аудиторией являются женщины в возрасте 70+, очевидно, реклама в фейсбуке или Гугле/Яндексе не достигнет их. А вот, разместив предложение в газетах, на радио или телевидении — можно рассчитывать на максимальный охват.
• Реклама должна быть понятной. Если человек желает купить вещь или заказать услугу, он не должен досконально разбираться в них. Поэтому, вместо того, чтобы рассказывать о тонкостях вашего продукта, лучше покажите его ценность. Предположим, вы занимаетесь СЕО и ваша ЦА — владельцы сайтов. Не нужно подробно рассказывать людям, ка вы будете продвигать их сайт, лучше — покажите результат: за 2 месяца выйдете в ТОП и получите новых клиентов.
• Реклама должна закрывать боль, страх или желание ЦА. Вам нужно поставить себя на место покупателя — почему бы лично вы воспользовались своим предложением. Возможно, оно упростит вашу жизнь, сделает ее более приятной или комфортной — покажите это своим клиентам, чтобы побудить их к действию.
• Реклама должна быть с клиентом на одной волне. Эмоции людей очень отличаются — это необходимо принимать во внимание при создании рекламы. Предположим, вашей целевой аудиторией являются девочки-подростки, необходимо осознавать, что посыл и характер рекламы, рассчитанной на них, должны существенно отличаться от того, что ориентировано на мужчин.

Если вы желаете достичь хороших результатов в продажах, изучите целевую аудиторию собственного бизнеса, как свои пять пальцев. Принимая решения, как строить стратегию рекламы, исходите из того, на кого она ориентирована — тогда целевая аудитория превратится в людей, выстраивающихся в очередь, чтобы отдать вам свои деньги!

Записаться на консультацию: 👇