Владелец медицинского центра открывает отчёт в конце месяца. Выручка выросла на 15% по сравнению с прошлым кварталом. Количество приёмов увеличилось. Врачи работали без выходных. А на расчётном счёте денег меньше, чем было в начале месяца.

Первая мысль: что-то не так с расходами. Вторая: может, бухгалтер ошибся. Третья: надо пересмотреть зарплаты. Все три мысли упускают главное. Проблема не в том, сколько клиника тратит. Проблема в том, что она считает выручкой.

Выручка показывает, сколько клиника выставила счетов и получила оплат. Она не показывает, сколько денег осталось после того, как оказана услуга. Между этими двумя цифрами может быть пропасть. И чем активнее растёт клиника, тем шире эта пропасть становится.

Представим клинику с тремя направлениями: терапия, стоматология, косметология. Терапевт принимает 120 пациентов в месяц, средний чек 3 000 рублей, выручка направления 360 000. Стоматолог принимает 40 пациентов, средний чек 15 000, выручка 600 000. Косметолог принимает 60 пациентов, средний чек 8 000, выручка 480 000. Общая месячная выручка клиники 1 440 000 рублей.

Теперь посмотрим на структуру затрат. Терапевт получает 35% от выручки направления, это 126 000. Расходные материалы минимальны, около 5%, это 18 000. Итого прямые затраты направления 144 000. Маржинальная прибыль 216 000, маржинальность 60%.

Стоматолог получает 40% от выручки, это 240 000. Расходные материалы и работа зубного техника съедают ещё 25%, это 150 000. Прямые затраты 390 000. Маржинальная прибыль 210 000, маржинальность 35%.

Косметолог получает 50% от выручки, это 240 000. Препараты и расходники составляют 20%, это 96 000. Прямые затраты 336 000. Маржинальная прибыль 144 000, маржинальность 30%.

Теперь сложим маржинальную прибыль всех направлений: 216 000 + 210 000 + 144 000 = 570 000 рублей. Это те деньги, которые остались после оплаты врачей и прямых затрат на оказание услуг. Из этой суммы клиника платит аренду, зарплаты администраторов, коммунальные платежи, маркетинг, управляющего, бухгалтера, уборщиц. Допустим, постоянные расходы составляют 450 000 в месяц. Остаётся 120 000 чистой прибыли.

Владелец видит выручку 1 440 000 и думает, что клиника зарабатывает хорошо. Он не видит, что 870 000 из этой суммы уже потрачены на врачей и расходники до того, как оказана первая услуга. Он не понимает, что терапевтическое направление с самой низкой выручкой даёт больше всего денег на покрытие постоянных расходов. А косметология с высоким средним чеком и впечатляющей выручкой приносит меньше всего.

Клиника решает расти. Владелец нанимает второго косметолога, потому что спрос высокий, а средний чек радует глаз. Косметологическое направление удваивает выручку до 960 000 в месяц. Общая выручка клиники вырастает до 1 920 000. Но маржинальная прибыль косметологии выросла только до 288 000. При этом постоянные расходы увеличились: клиника арендовала дополнительный кабинет за 80 000, наняла ещё одного администратора за 50 000, увеличила расходы на маркетинг до 100 000. Постоянные расходы теперь 680 000 в месяц.

Считаем итог. Маржинальная прибыль всех направлений: 216 000 (терапия) + 210 000 (стоматология) + 288 000 (косметология) = 714 000. Вычитаем постоянные расходы 680 000. Остаётся 34 000 чистой прибыли вместо прежних 120 000.

Выручка выросла на 480 000, а прибыль упала почти в четыре раза. Потому что клиника вложила деньги в направление с низкой маржинальностью и высокими затратами на привлечение. Косметологические услуги требуют дорогих препаратов, высокой оплаты врача и агрессивного маркетинга. Каждый дополнительный рубль выручки в косметологии приносит 30 копеек маржинальной прибыли. В терапии тот же рубль приносит 60 копеек.

Владелец этого не видит, потому что смотрит на выручку и загрузку врачей. Косметологи работают на полную, записи расписаны на месяц вперёд, средний чек растёт. Кажется, что всё идёт правильно. Но на счёте денег не прибавляется, потому что структура бизнеса изменилась в сторону низкомаржинальных услуг.

Теперь представим другой сценарий. Клиника решает развивать терапевтическое направление. Нанимает второго терапевта, расширяет спектр анализов и диагностики, добавляет программы диспансеризации. Терапевтическое направление удваивает выручку до 720 000. Общая выручка клиники снова 1 920 000, как в первом сценарии.

Но маржинальная прибыль терапии теперь 432 000. Постоянные расходы выросли меньше, потому что терапевты не требуют дорогого оборудования и агрессивного маркетинга. Общие постоянные расходы 580 000. Маржинальная прибыль всех направлений: 432 000 (терапия) + 210 000 (стоматология) + 144 000 (косметология) = 786 000. Чистая прибыль 206 000 вместо 34 000 в первом сценарии.

Одинаковая выручка, разная прибыль. Разница в шесть раз. Потому что в первом случае клиника росла за счёт направления с маржинальностью 30%, а во втором за счёт направления с маржинальностью 60%.

Владелец, который не видит маржинальности своих направлений, принимает решения вслепую. Он инвестирует в рост выручки, не понимая, что рост выручки может убить прибыль. Он радуется загруженным врачам и не замечает, что работает в убыток. Он не понимает, какое направление кормит клинику, а какое съедает деньги.

Это объясняет, почему клиника может работать весь месяц, показывать рост выручки и оставаться без денег. Выручка росла в направлениях, которые съедают больше, чем приносят. Постоянные расходы увеличились вместе с ростом. А маржинальной прибыли не хватило, чтобы их покрыть.

Выход не в том, чтобы резать расходы. Выход в том, чтобы понять экономику каждого направления. Посчитать маржинальную прибыль каждой услуги и каждого врача. Увидеть, какие направления приносят деньги на покрытие постоянных расходов, а какие работают на уровне безубыточности или в минус. Принимать решения о росте на основе маржинальности, а не выручки.

Клиника, которая знает свою экономику, растёт за счёт высокомаржинальных услуг. Она инвестирует маркетинговый бюджет туда, где каждый привлечённый пациент приносит максимум прибыли. Она не гонится за выручкой ради выручки. Она строит бизнес, который зарабатывает деньги, а не просто показывает рост оборота.

Если хотите регулярно получать материалы о том, как видеть реальную экономику своей клиники и принимать решения на основе данных, подписывайтесь на канал.

https://max.ru/id231206218014_biz

Если узнали свою ситуацию и хотите разобрать экономику вашей клиники, напишите мне лично.

https://max.ru/u/f9LHodD0cOJWB1QPMv9vbsN7hDIGOU4PwMeKU06RK3ekeJQbWaEvqd_tCZo