Блог о стратегическом маркетинге
274 subscribers
26 photos
32 links
Download Telegram
to view and join the conversation
Блог о стратегическом маркетинге
Photo
Как написать историю компании

Сегодня мы поговорим как написать историю компании. Представь, что ты наткнулся на свой школьный фотоальбом. Воспоминания всплывают в голове так, словно это было вчера. Связь с одноклассниками может давно затеряться, но непременно появится желание встретиться с ними. Все потому, что вас связывает общая история. А чувство ностальгии еще и приукрашивает ее. Твой бренд может так…

https://alexbedrin.com/kak-napisat-istoriyu-kompanii/
Всем привет!

Вижу, что все заняты работой.😀

У меня такой вопрос. Есть тут желающие разработать с моей помощью стратегический маркетинговый план удвоения вашего бизнеса с пошаговыми действиями на очень льготных условиях?

Кроме пошагового плана мы с вами отберем из этого плана первые 20% действий, которые дадут максимальный рост продаж и выручки.

Кому интересно, пишите в личку. Если есть вопросы, то задавайте!

P.S. Будет несколько условий, но их мы уже обсудим в личке.

Я гарантирую, что исполнив такой план полностью, вы не только удвоите свою выручку, но и измените свой образ жизни и начнете получать удовольствие от своего бизнеса. 😀
Как удержать клиентов (ч.1)

Знаешь, в чем провисает основная масса предпринимателей? Они обращают слишком много внимания на привлечение новых клиентов в ущерб преданным «старичкам». А ведь продавать уже имеющимся клиентам гораздо выгоднее, проще и эффективнее. Согласно данным, клиент, который сотрудничает с компанией более 3-х лет, приносит на 67% больше прибыли, нежели тот, кто пробыл с компанией менее полугода.

Есть вещи, о которых важно помнить, чтобы получить клиентскую любовь на долгие годы:

1. Вернись к основам основ – миссия бренда, УТП и ценность. Проверь их соответствие твоему продукту и запросам потребителей.

2. Оцени визуальные элементы бренда: логотип, цвета, шрифт фирменный стиль.

3. Приучи клиентов пользоваться именно твоими услугами. Пусть у конкурентов им все будет неудобно. В этом случае поможет полный анализ конкурентов.

4. Оцени и себя любимого. Что там с состоянием оборудования? Ассортимент услуг точно актуальный? А препараты современные? В соцсетях ты выкладываешь полезную информацию?

5. Параллельно следи за рынком. Если внезапно пропали клиенты, то нужно понять, по какой причине. Возможно, на рынке появился новый игрок, экстремально снижающий цены. Или подвезли технологию, о которой ты пока не в курсе.

Итак, разбираем наши дальнейшие шаги. Первым делом приведи в порядок продуктовую матрицу. Пусть клиенту будет понятно, куда и зачем идти дальше: с каких процедур стоит начать, какой услугой дополнить уход и с какой частотой обращаться к тебе. Успех косметологических процедур в принципе невозможен без регулярности. На этом необходимо акцентировать внимание.

Клиент, который вернулся к тебе снова – это не просто случайно забредший прохожий. Ты его чем-то крепко зацепил. И чтобы клиент не прекращал к тебе возвращаться, его покупательское поведение необходимо поизучать. А именно, проанализировать его параметры – страхи, потребности, желания, мечты. Потому что по ходу движения клиента по твоим услугам его параметры изменяются. Например, появляются дополнительные запросы или возражения. Пользуясь результатом анализа, давай клиенту персонализированные предложения. Так и нарабатывается лояльная аудитория.

Следи за тем, чем клиенты занимаются в перерывах между приобретением твоих услуг. Чтобы они не засматривались на конкурентов и не думали, как бы под шумок уйти от тебя, постоянно напоминай о себе. Предлагай выгоду, удерживай в своих интересных соцсетях, создавай атмосферу дружеского сообщества.

И, конечно же, необходимо отслеживать, на каком этапе и почему клиенты выпадают из твоей воронки продаж. В этом поможет умение деликатно задавать вопросы. Фиксируй также, на какие призывы клиенты возвращаются. Продумай, какие этапы в воронке можно и нужно автоматизировать.

В следующей публикации я дам 5 маркетинговых фишек, которые ты сможешь внедрить в свой бизнес для удержания клиентов. Спойлер: просто выдавать в лоб скидку – не самая выигрышная стратегия. 😀
Как удержать клиентов: 5 советов от маркетера (ч.2)

В прошлой публикации я указал, что не стоит всегда слепо давать скидку. Раз сказал – объясняю. Работать с клиентом лучше в позиции win-win. То есть когда оба участника сделки остаются в плюсе: клиент закрывает свою потребность, а ты получаешь продажу. С бесконечными топорными скидками ты рискуешь обесценить свой продукт в глазах клиентов и остаться без прибыли.

Есть более изысканные способы вдохновить клиентов на долгосрочное сотрудничество. И вот самые действенные:

1. Программа лояльности. Это один из вариантов усовершенствования скидок. Клиент получает «плюшки» за преданность твоему бренду. Главное, чтобы такой бонус нес выгоду и мотивировал клиента оставаться с тобой. Например, 50% скидки на каждую десятую процедуру. Еще один вариант – раздать клиентам карты лояльности с системой накопления баллов, которыми можно оплачивать часть стоимости услуг. Важно регулярно напоминать клиенту о необходимости потратить свой бонус, чтобы он не сгорел.

2. Закрытый клуб. Представляет собой более сложную схему, чем программа лояльности. Для участия в закрытом клубе клиенты оплачивают членский взнос и получают доступ к уникальным скидкам, новинкам и особым бонусам. В моих первых публикациях описаны два кейса из консалтинговой практики, где я использовал механику закрытого клуба.

3. Рассылка. СМС, письма на электронную почту, чат-боты в соцсетях, push-уведомления – рассылки захватили все площадки размещения брендов, доказав свою эффективность. Поводов для рассылок масса: поздравление с праздниками, напоминание о скидке, сообщение о новинке. Это должна быть полезная информация, чтобы у клиента не появилось желания отправить твои сообщения в корзину.

4. Обратная связь. Всячески поддерживай общение с клиентами, интересуйся их мнением, стимулируй писать отзывы. Так ты получишь предложения по улучшению бизнеса и в придачу привяжешь к себе аудиторию своей открытостью. Выстраивать общение лучше в привычной для клиентов среде, то есть в социальных сетях.

5. Реферальная программа. Рекомендации знакомых приносят бизнесу самых лояльных клиентов. Именно благодаря этому факту появились реферальные программы. Их механика простая – клиент приводит в твою клинику друзей и получает бонусы за то, что те пользуются твоими услугами. Эти же друзья приводят уже своих друзей, и так до бесконечности.

Для реализации каждой из этих стратегий необходима тщательная подготовка. Так, например, закрытый клуб не сможет нормально существовать без заранее разработанных предложений, которые способны заинтересовать клиентов. Рассылки не дадут нужного эффекта, если будут скучными и нерегулярными. Даже программа лояльности не просуществует долго без продуманных бонусов, которые будут полезны клиентам, но при этом не сбросят тебя в бездну безденежья. Что бы ты ни выбрал, следует заранее просчитать риски и оценить покроет ли выгода затраты.
Пробиваем баннерную слепоту

Баннерная слепота – одна из известных страшилок маркетинга. Это явление, при котором люди по привычке игнорируют все, что напоминает им рекламу. Понятие баннерной слепоты начали использовать еще до появления интернета.

Маркетологи давно отметили, что люди перестали воспринимать рекламные сообщения на баннерах, информацию в бегущих строках, да и рекламные паузы на радио благополучно прослушивают.

Однако непосредственно в интернете баннерная слепота достигла расцвета. Поэтому, описывая этот термин, обычно говорят об игнорировании веб-рекламы.

Кликабельность баннеров всех возможных форматов составляет всего лишь 0,05%. Причем большинство кликов случайные. Такая статистика может ужаснуть и заставить отказаться от рекламы на сайтах в пользу соцсетей. Но есть проблема: баннерная слепота добралась и до них. Не в таких масштабах, но все же.

В попытках прорваться сквозь баннерную слепоту рекламодатели создают шедевры, которые вызывают, как минимум, неловкость. Поэтому я разберу этичные способы запомниться целевой аудитории:

1. Создавай персонализированную рекламу. Для этого нужно заблаговременно изучить специфику, покупательское поведение и параметры целевой аудитории – потребности, желания, страхи.

2. Учитывай состояние твоей ниши: тенденции, инфоповоды, изменение параметров целевой аудитории. С учетом всех этих факторов можно понять, как выиграть емкость рынка у конкурентов.

3. Изучи рекламу конкурентов. Особое внимание обрати на то, какие предложения они делают целевой аудитории и как выстраивают воронку продаж.

4. Сделай технически классный визуал. Это может быть эффектная статика, вовлекающее видео или креативная анимация.

5. Предложи завлекающую акцию, крупную скидку, лид-магнит, разработай программу лояльности.

6. Объединись с лидером мнений, который будет интересен твоей целевой аудитории.

7. Поработай над уникальным торговым предложением.

8. Разработай неповторимые элементы айдентики. То есть визуальную составляющую бренда, которая будет ассоциироваться исключительно с тобой. Айдентика хорошо погружает в визуальное поле бренда, однако может приесться и начать сама вызывать баннерную слепоту. Поэтому периодически меняй подходы и форматы рекламы.

9. Проводи аналитику. Пробуй разные рекламные стратегии и площадки размещения и анализируй, что работает, а что нет.

10. Периодически давай «отдых» от своей рекламы. Рекламируй услуги по очереди разным сегментам целевой аудитории на разных площадках размещения. Таким образом, пока один канал «отдыхает», ты вкладываешься в другой.

Времена, когда для продажи достаточно было выставить свой уникальный товар на полки, уже давно прошли. Теперь приходится много думать, анализировать, изучать и стараться опережать своих конкурентов. Однако реклама была и остается двигателем любого бизнеса. Поэтому не стоит в ней разочаровываться, даже если кажется, что она перестала работать.
Каждый день 1-2 человека приходят ко мне на бесплатную консультацию.

Так вот, практически все говорят, что главной своей проблемой видят отсутствие новых клиентов и незнание как их правильно привлекать в достаточном для развития бизнеса количестве.

А ведь приток новых клиентов - это кровь и кислород вашего бизнеса.

Учитывая имеющийся у меня опыт внедрения систем привлечения клиентов, я решил провести в тестовом режиме вот такое: 👇

https://telegra.ph/Kto-hochet-poluchit-v-svoyo-rasporyazhenie-avtomaticheskuyu-prognoziruemuyu-sistemu-privlecheniya-klientov-kotoraya-budet-rabota-03-29

Рекомендую ознакомиться с описанием, так как сейчас у вас есть уникальная возможность пройти этот курс на специальных условиях. Да, и с учетом того, что он пока будет проходить в тестовом режиме, я буду фактически с вами на постоянной связи, т.е. как при индивидуальном консалтинге.

Так что кому интересно построить у себя автоматическую прогнозируемую систему привлечения клиентов, сейчас у вас есть шанс принять участие в этом проекте.

До связи! ☎️
Предложение, от которого невозможно отказаться

Раскрою карты сразу: клиент не откажется от предложения, если оно полностью удовлетворяет его нужды. Однако ты не всегда можешь знать, чего на самом деле хочет клиент. Держи в голове старинное маркетинговое правило: человеку нужна не дрель, а отверстие в стене. То есть при обращении к косметологу глобальное желание клиента не сделать чистку лица, а получить красивую кожу.

Все мы знаем, что красота кожи или волос – это комплексное воздействие. А значит, оказывая одну услугу, у тебя есть возможность "уболтать" клиента на парочку других. Например, стрижка может привести к окрашиванию волос, а оно, в свою очередь, к уходовым процедурам. Такие потребности, которые возникают вслед за закрытием других потребностей, принято называть сопряженными. Так шаг за шагом можно комплексно закрыть все запросы клиента и замкнуть его внутри своего бренда.

Еще один момент: важно подстраивать свой бренд под потребности клиентов, а не наоборот.

Например, говоря о красоте кожи, ты или твой косметолог может упомянуть о необходимости обратиться к какому-нибудь диетологу. И это «к какому-нибудь» оставляет клиента с незакрытой потребностью. Ведь можно заиметь своего диетолога в соседнем кабинете и отправлять клиентов туда, а не делать кассу своим более ушлым конкурентам.

Есть несколько техник, помогающих выявить потребности и сформировать то самое предложение, от которого невозможно отказаться:

1. Воронка вопросов. Техника заключается в последовательном использовании вопросов следующих типов:

· Открытые. Клиенту задаются вопросы, на которые необходимо ответить развернуто. Пример: «Какой результат Вы хотите получить от процедуры?»

· Альтернативные. Они предполагают выбор из двух и более вариантов. Пример: «Вы предпочитаете отечественные или зарубежные косметические бренды?»

· Закрытые. Это последний этап воронки. Задавай закрытые вопросы, когда уже имеешь представление о проблеме клиента, его предпочтениях и желаемом результате. Пример: «Вас интересуют бюджетные варианты омоложения кожи?»

2. СПИН-продажи. Этот метод также предполагает вопросы, но только нацелен не на выяснение проблемы, а на ее формирование. Используй 4 типа вопросов:

· Ситуативные. Узнай, насколько клиент осведомлен о своих проблемах. Пример: «Как давно вы окрашиваете волосы? Как это влияет на их состояние?»

· Проблемные. Нащупай скрытые потребности и укажи на них клиенту. Пример: «Беспокоит ли вас сухость, пористость и отсутствие блеска волос?»

· Извлекающие. Усиль проблему в глазах клиента. Пример: «Как много вы тратите денег на косметические средства для волос? Как думаете, почему они не помогают?»

· Направляющие. Покажи, что твое предложение решит проблему. Пример: «Вам бы хотелось получить результат уже после первой процедуры?»
Пользуйся техниками продаж и выявляй глубинные нужды клиентов. Они помогут грамотно выстраивать предложения.
Тренды 2021 года: может, лучше не надо?

В сфере цифрового маркетинга постоянно что-то меняется. К счастью, специалисты своего дела не забывают делиться трендами с простыми смертными. «Нативная реклама, лидеры мнений и про искусственный интеллект не забудьте, конечно же», – вещают нам со всех углов.

Но я хочу поговорить не о самих трендах, а об их влиянии на бизнес. Или, вернее, об их не влиянии и абсолютной бесполезности, если у тебя до сих пор нет отлаженной маркетинговой стратегии. Вот тебе инструкция, что нужно сделать до того, как броситься с головой в новомодные тренды:

1. Определись с целью. Вообще цель – это первый этап в создании любой стратегии. Никакие тренды тебе не помогут, если ты не знаешь, чего от них ждешь. При постановке целей думай реалистично и поступательно. Не мечтай о резком покорении международного рынка, имея локальный бренд. Примеры целей: увеличить количество постоянных клиентов, продвинуть новую услугу. Причем сами цели должны быть конкретными, т.е. увеличить количество постоянных клиентов на 200 человек за год.

2. Проанализируй, как с этими целями ты работал до настоящего момента. Если желаешь, получить больше постоянных клиентов, то определи, сколько у тебя их на данный момент и какими способами ты добился такого числа. Если хочешь продвинуть новую услугу, то оцени, как продвигались предыдущие услуги, и как эти стратегии продвижения восприняла целевая аудитория.

3. Думай, как достичь цели. Здесь начинается самое интересное – постановка задач. Если речь идет об увеличении постоянных клиентов, то используй механизмы ретаргетинга (направление рекламы на пользователей, которые уже посещали твои соцсети или сайт), продумай или измени тропинку возврата временно ушедших клиентов, проработай пути продажи дополнительных услуг, настрой цепочку рассылок. Механизм продвижения новой услуги требует провести среди клиентов интервью на предмет необходимости этой услуги, протестировать продукт на фокус-группе, выйти на новые сегменты целевой аудитории, которым будет интересна услуга.

4. И вот только теперь после постановки целей и задач мы вспоминаем про тренды. И задаем себе вопрос: «А как это все делают в 2021 году?»

· Ищем статьи, последние наработки маркетологов, кейсы. Выбираем маркетинговые новинки, которые могут нам подойти.

· Анализируем опыт конкурентов, которым мы временно уступаем.

· Подбиваем тренды под свой бизнес и регулярно их улучшаем.

Тренды – это не что-то радикально новое. Это то, что хорошо показало себя в прошлом и в улучшенном виде вернулось к нам в настоящем. Но даже если добрый дядя маркетолог в интернете расписал тебе все свежие тренды, задачи для бизнеса тебе все равно придется ставить самостоятельно. И также самостоятельно ориентировать эти тренды на себя, исходя из поставленных задач. Либо, конечно же, с помощью маркетолога.

Об умном внедрении трендов я рассказал, инструкцию дал, а значит пришла пора огласить список этих самых трендовых механик. Что, собственно, тебя и ждет в следующей публикации.
10 новых фишек в мире цифрового маркетинга

Глобально 2021 год в плане маркетинга похож на своего предшественника. На первом месте все еще стоит удовлетворенность клиента. Однако при детальном рассмотрении можно выделить принципиально новые фишки:

1. Персонализация. Это направление маркетинга последнего десятилетия. Но в 2021 году речь идет о более углубленной персонализации рекламного контента, а в особенности email-рассылок и рассылок в мессенджерах.

2. Дополненная реальность. Уже сейчас активно используется брендами для увеличения продаж. В мире моды это приложения с возможностью виртуально примерить одежду. В сфере косметологии даже не нужно ничего выдумывать. Блогеры со своей любовью к фотошопу и инста-маскам плотно закрепили в сознании целевой аудитории желание «Хочу выглядеть так, будто на мне фильтр из Снепчата в реальной жизни».

3. Интерактивный контент. На сегодняшний день бренды стараются ориентировать свой контент на вовлечение. Они создают собственные приложения, игры, тесты и квизы.

4. Машинное обучение. Один из секретов успеха многих брендов – внедрение рекомендаций на основе машинного обучения. Этот механизм распознает шаблоны, составляет прогнозы и на их основе непрерывно улучшает свою работу. Все происходит без ручного вмешательства.

5. Эко-маркетинг. Тема экологии с каждым годом все больше и больше давит на бренды. Потребители желают, чтобы именно компании заботились о натуральном составе продукции, перерабатываемой упаковке и уменьшении отходов. Эко направленность помогает расположить к себе клиентов и повысить имидж бренда.

6. Видео-контент. В конце прошлого века в нашу жизнь ворвался MTV и сделал клипы главным инструментом продвижения в сфере музыки. Сейчас его место занял Тик-Ток, став шестой по популярности соцсетью. Что не удивительно, ведь 74% интернет-трафика приходится на видеоролики.

7. Онлайн-консультации. Вынужденная мера из-за пандемии стала трендом. Статистика показывает, что каждая третья онлайн-консультация заканчивается покупкой.

8. Соцсети и мессенджеры. Все чаще в качестве канала для продаж выступает не собственный сайт, а соцсети и мессенджеры. Совсем скоро в гонку социальной коммерции включится Тик-Ток. Необходимость собственного сайта для небольших брендов теперь стоит под серьезным вопросом.

9. Маркетинг влияния. Использование популярных людей для своей рекламы – не новинка в маркетинге. Вот только внимание брендов сейчас сфокусировано на таких лидерах мнений, как блогеры. Они воспринимаются публикой, как простые ребята. Целевая аудитория ассоциирует их с собой.

10. Чат-боты. Сейчас виртуальные помощники в виде чат-ботов предлагают прекрасное информационное обслуживание. Они отзывчивы, дают быстрые ответы и всегда находятся на связи.

Решающий фактор 2021 года – это плотное взаимодействие с клиентами. Современные тренды позволяют относиться к ним более индивидуально и связать онлайн и офлайн-маркетинг в единую систему.
"Я только спросить": как избежать нулевых продаж при высоком трафике

Грамотная работа на привлечение клиентов еще не гарантирует, что они оставят у тебя свои денежки. Количество подписчиков на странице клиники в Инстаграме может постоянно расти, посещения сайта зашкаливать и даже звонки от потенциальных клиентов иметься. При этом продаж может и не быть.

Высокий трафик и нулевые продажи имеют под собой вполне конкретные причины. Такая ситуация говорит о том, что у целевой аудитории есть незакрытая потребность, твоя реклама ее зацепила, а дальше что-то пошло не так. Чтобы определить, что именно тебе мешает, нужно пройти несколько последовательных шагов.

Первым делом проанализируй, что уже сделано для целевой аудитории:

· Продукт. Он конкурентоспособный и нужный для твоей ЦА? Если конкурент предлагает уникальную продукцию, оказывает полный цикл услуг и угощает сладким чаем с конфетками, то клиенту удобнее и приятнее будет покупать у него.

· Сайт. Он удобен? Оптимизирован под разные гаджеты? Например, отсутствие мобильной версии сайта – фатальная ошибка. Ведь больше половины интернет-трафика приходится на мобильные телефоны.

· Движение клиента к покупке. Понимаешь ли ты, какой путь проходит клиент к покупке твоих услуг? Речь идет не о простом «увидел-купил». Путь клиента гораздо длиннее и подразумевает множество точек касания. В каждой из них клиент должен получать персонализированную рекламу.

А теперь, чтобы исправить ошибки, проанализируй, как это работает у твоих конкурентов. Зайди на их сайт, представляя себя клиентом. Попробуй что-то «купить».

Далее поработай над воронкой продаж. Это путь клиента от первого касания до покупки. Пропиши, как клиент двигается по воронке продаж, насколько она легкая, на каких этапах и почему он уходит. Желательно это сделать совместно с опытным маркетером. Иначе велик шанс, неправильно выделить проблемы воронки и в итоге работать не на тот фронт.

В идеале необходимо иметь несколько воронок: на трафик, на продажи, на лояльность, на выведение новой услуги на рынок. Для простого обывателя это сложная задача. Поэтому я рекомендую работать со спецом.

Если ты активно продвигаешь соцсети, то работай над структурой контента. Пропиши последовательные шаги: знакомство с услугами, позиционирование, работа с параметрами ЦА (потребности, желания, страхи). Создавать контент-план обязательно! Без него все скатится в нерегулярный постинг, который никого не зацепит.

Работай по лестнице узнавания Бена Ханта: безразличие, осведомленность, сравнение, выбор, покупка. В общем виде работа в соцсетях выглядит так: формируем потребности, создаем мотивы и триггеры, прорабатываем возражения.

И последний момент, который многие упускают: противоречие цены и ценности. Ценность – это вообще довольно субъективное понятие, но есть два конкретных случая, когда она совершенно точно сработает против тебя. О них я расскажу в следующей публикации.
Цена и ценность

Размышления о ценности услуг в глазах клиентов я оставлю для философов. Ведь она складывается из большого числа субъективных факторов. Я расскажу о двух конкретных проблемах, с которыми ты можешь столкнуться при определении цены: заниженная и завышенная стоимость услуг.

Заниженная стоимость

Если цена твоих услуг сильно ниже, чем у конкурентов, то это не повод для радости. Скорее наоборот. Заниженная цена отпугивает клиентов даже больше, чем высокая стоимость.

«По цене чашки кофе» нельзя купить консультацию хорошего специалиста, как бы нас не уверяли инста-блогеры. Люди хотят не дешевое, они хотят хорошее и качественное. Особенно когда дело касается косметологии. Клиенты понимают, что не могут услуги клиники с качественными препаратами и проверенным оборудованием стоить дешево. Жестким снижением цен можно привлечь только малочисленный процент маргинальной аудитории.

Поэтому привлекать клиентов лучше не разгромными скидками, а программой лояльности, которая предполагает бонусы за приверженность твоему бренду. Так баланс между ценой и ценностью не будет нарушен.

Завышенная стоимость

Когда ты просчитал себестоимость продукции, затраты на специалистов, рекламу, предполагаемую прибыль и все прочее, может случиться так, что итоговая стоимость услуг окажется выше среднерыночной. Ожидаемо, что у клиентов в таком случае возникнут возражения. Ведь они согласны покупать только тогда, если стоимость проблемы в их представлении ниже цены ее решения. Здесь снова вступает в бой грамотное соотношение цены и ценности. То есть тебе нужно обосновать ценность завышенной цены. Сразу успокою: завышенная цена в среднем по рынку – это нормально. И это никак не помешает продажам, если у тебя есть грамотное обоснование.

Нам нужно добросить немного ценности в котел характеристик наших услуг. И тут у нас есть целых два варианта в зависимости от типа ценности. Она может быть отстроенная и надстроенная.

1. Отстроенная ценность. Если у нас есть уникальная услуга, то нам нужно отстроить ее уникальность от уже имеющихся свойств. В таком случае продвижение компании строится на уникальной фишке, которой нет у конкурентов. Для дерзких ребят есть вариант создать УТП с нуля уже в процессе своей предпринимательской деятельности.

2. Надстроенная ценность. Предполагает добавление бонусов, программ лояльности и прочих плюшек к нашим услугам. То есть мы предлагаем дополнительную ценность к уже имеющемуся продукту. Работаем над сервисом, клиентоориентированностью и лояльностью.

Выбирай, каким образом будешь добавлять продукции ценность в зависимости от особенностей твоих услуг и конкурентной среды.

Лично я советую задуматься над разработкой УТП. Такая стратегия выделит тебя среди конкурентов в долгосрочной перспективе. Способы поиска своей уникальной фишки описаны в публикации на моем блоге об УТП. Там есть варианты и для тех, кто отчаялся и считает, что все уже в этом мире придумано.
Как продавать больше и лучше: 5 психологических триггеров

Главный секрет, как увеличить продажи прямо здесь и сейчас состоит в использовании триггеров. Это спусковой крючок, который зарождает в целевой аудитории желание купить твой продукт, либо совершить любое другое нужное нам действие.

Вот топ-5 триггеров, которые усилят твой контент и увеличат продажи:

1. Эксклюзивность. Для некоторых групп целевой аудитории важно обладать уникальным продуктом, пользоваться услугами, которые позволяет себе только узкий круг лиц. Такой триггер используется при продвижении дорогих товаров.

2. Результат. Сюда относятся фотографии до/после, конструктивные отзывы и кейсы про клиентов. Используй только тот итог, который способен вдохновить на покупку. Этот триггер для косметической сферы будет актуален всегда.

3. Дефицит/дедлайн. «Осталось только 5 мест для записи», «Только первые 10 покупателей по этой цене» – привлекает внимание, несмотря на банальность предложения. Хорошо сработает для недорогих услуг.

4. Привилегии. Предложи дополнительную ценность для своих любимых клиентов. Триггер особенно даст поразительный эффект, если другие клиники ничего подобного не предлагают. Это могут быть скидки для постоянных покупателей, для тех, кто написал отзыв или согласился в числе первых опробовать новую услугу. При желании можно создать целый клуб «для своих». Я разрабатывал такой клуб для одной клиентки. Можешь почитать этот кейс среди первых публикаций.

5. Общий враг. Люди любят объединяться против любого воплощения зла – загрязнение природы, жестокое обращение с животными, домашнее насилие. Есть и более близкие к косметологии варианты – борьба против косметологов-самоучек, использования несертифицированных препаратов, опасных веществ в косметике. На этом триггере можно базировать не только рекламу, но и весь брендинг в целом.

Это одни из самых популярных и эффективных триггеров, но не единственные. Ты можешь также продвигать свои услуги через экспертность, истории о своей компании, разрушение стереотипов, гарантии и т.д.

Вот краткая схема, как использовать триггеры:

· Изучи целевую аудиторию. Делать это необходимо регулярно. Ни одно маркетинговое вмешательство нельзя проводить без изучения потенциальных клиентов. В моих публикациях «Что болит у целевой аудитории?» и «Заставь рекламу работать» есть методичка по изучению потенциальных и реальных потребителей.

· Подбери несколько подходящих триггеров для каждого сегмента целевой аудитории. Вплетай их в свои рекламные сообщения, используй в постах для социальных сетей.

· Тестируй эффективность триггеров, при необходимости подбирай новые.

Важно: не используй все триггеры в одном рекламном сообщении. У потенциальных клиентов может сложиться впечатление, что ты неумело впариваешь свои услуги. Плюс при таком подходе ты не сможешь оценить, какой триггер работает на твою аудиторию лучше всего.
5 причин внедрить чат-бот

Все больше и больше времени люди проводят в телефонах. Такая тенденция диктует свои правила – бренды, сервисы и все интернет-пространство в целом адаптируется под мобильные устройства.
Еще недавно актуальный email маркетинг начал сдавать: бренды столкнулись с рекордно низкой открываемостью писем и их частым попаданием в спам. В соцсетях и мессенджерах таких проблем нет. Поэтому email-рассылка эволюционировала в чат-бот. Он представляет собой программу внутри мессенджера, которая самостоятельно ведет переписку с клиентом. Такой виртуальный помощник может не только отвечать на вопросы, но и задавать их.

Основная цель чат-бота – постоянно быть рядом с клиентом. Когда возникнет необходимость в покупке, у него не будет сомнений, к кому обратиться. Причем это не всегда работает в краткосрочной перспективе. К примеру, ко мне на консультацию записывываются и спустя 3-4 месяца рассылок.

Если планируешь внедрять чат-бот в соцсетях, учитывай правило 24+1 (Фейсбук, Инстаграм, Ватсап). Ты можешь отправить пользователю сообщение только в течение суток после того, как он подписался на рассылку или написал тебе. Спустя 24 часа соцсеть дает последний шанс обратить на себя внимание и отправить еще одно сообщение. Если подписчик снова не ответил, продолжать рассылку нельзя. После каждого сообщения пользователя открывается новое 24-часовое окно.

Это правило сильно усложняет отправку сообщений в соцсетях, поэтому я предпочитаю работать в Телеграме. В этом году Павел Дуров анонсировал создание внутри мессенджера собственной рекламной платформы. А значит, нас ждет больше возможностей для продвижения бизнеса. А в мае еще, кроме голосовых чатов (типа Clubhouse), появятся и видеочаты с возможностью проведения видеоконференций (типа Zoom).

Вот несколько аргументов за внедрение чат-бота:

1. Подведение клиента к целевому действию.
2. Возможность общаться с клиентом напрямую, что повышает уровень доверия.
3. Простота использования.
4. Лишь в редких случаях требует вмешательства извне.
5. Более расслабленный и дружеский контент в сравнении с email-рассылками.

Чтобы завлечь клиента подписаться на твой чат-бот, необходимо предложить ему лид-магнит. Это любая бесплатная плюшка, которая будет привлекательна для твоей целевой аудитории.
Например, чек-лист по ежедневному уходу за кожей или запись на бесплатный вебинар.

Можно сделать и проще – дать скидку за подписку на чат-бот или сообщить, что в рассылке клиентов ждут уникальные предложения.

Когда мы разобрались с первыми шагами, в воздухе витает вопрос: «Что рассылать подписчикам?». Это должна быть обучающая и полезная для данного сегмента целевой аудитории информация. К экспертному контенту добавляем немного продающего, и рассылка для чат-бота готова. Их прелесть в сравнении с email-рассылками заключается не только в более дружеской манере общения, но еще и в краткости. Плюс для косметологии это более приемлемый вариант взаимодействия с клиентами. Так что советую внедрить чат-бот, пока к этому тренду не присмотрелись твои конкуренты.
Что такое тестирование гипотез и как его проводить?

Маркетер может предполагать, что в рекламе необходимо заменить слоган, а на сайте увеличить размер шрифта. И все это, конечно, для увеличения целевых обращений. В профессиональных кругах такие предположения зовутся гипотезой.

Сотни стартапов повысили конверсию благодаря тому, что просто изменили цветовую гамму посадочной страницы. Когда-то это было гипотезой, но стало рабочим инструментом после тестирования. Оно проводится по определенным правилам и состоит из нескольких этапов:

Этап №1. Формулируй гипотезы грамотно.

Для этого есть несколько критериев:

1. Четкость и ясность. Трактовка гипотезы должна быть одинаково понятна любому сотруднику. Без двойных смыслов и неопределенностей.

2. Измеримость. Необходима регулярная аналитика сайта, писем в рассылке, соцсетей и т.д., иначе нечем будет подтвердить состоятельность гипотезы.

3. Тестирование на конкретной аудитории. Группа целевой аудитории, на которой обкатывается новая гипотеза, не должна меняться в процессе теста.

4. Репрезентативная выборка. Брать в тест необходимо людей из разных сегментов целевой аудитории, чтобы минимизировать влияние личных факторов на итоги эксперимента.

Этап №2. Назначь дедлайн.

В среднем на тестирование уходит одна-две недели. Но бывают исключения. Допустим, мы тестируем новый рекламный креатив в соцсетях с целью увеличения целевых подписчиков. За две недели мы видим, что их прирост остался на прежнем уровне. Однако мы заметили, что новый креатив дает больше продаж. Этот показатель для бизнеса важнее. В такой ситуации стоит продлить тест, чтобы получить больше данных. Но ни в коем случае не растягивать его на долгие месяцы, ибо в таком случае на него начнет влиять сезонность.

Этап №3. Определи способ тестирования.

Стандартные методы – A/B тест и мультивариантное тестирование (MVT).

A/B тестирование сравнивает между собой результат работы двух вариантов веб-страниц, заголовков, шрифтов, рекламных креативов и т.д.

Мульвариантное тестирование – это усложненная форма A/B теста. Его смысл заключается в том, чтобы проверить комбинацию из сразу нескольких элементов. Например, можно одновременно добавить на веб-страницу картинки, изменить заголовок и шрифт, чтобы увеличить конверсию на 50%. Получится многоуровневая гипотеза.

Этап №4. Проанализируй результат.

Если подтвердил гипотезу, то внедряй новую фишку без ограничений. А если опровергнул, то делай работу над ошибками. После тестирования можно задать себе следующие вопросы: «Гипотеза опровергнута полностью или частично? Какие инсайты мы получили? Что нужно доработать?». Измени переменные. Можно измерять результат не в посетителях сайта, а в количестве продаж. Поработай над формулировкой гипотезы, целью и сбором данных.

Гипотезы часто не подтверждаются, но их тестирования не нужно бояться. Это точка роста для бизнеса и хороший способ узнать, что работает, а что – нет.

Есть вопросы, приходите на консультацию.
7 способов ответить на возражение «Я подумаю» и продать

«Я подумаю» – фраза, которая снится продавцам в кошмарах. Ее сложность в том, что под этими словами может подразумеваться что угодно. Однако эта фраза не означает отказ. Ты можешь продолжить борьбу за клиента. Грамотное преодоление возражения проходит в два этапа. Первым делом согласись с клиентом. Скажи ему, что иметь сомнения – это нормально. Достаточно простого: «Конечно, подумайте, мы не торопим». Кажется, будто ты отпускаешь ситуацию, но это лишь на первый взгляд. Следом задай простой вопрос, чтобы вскрыть истинную причину возражения и отработать ее. Пример: «Что Вас останавливает от покупки?» Есть варианты и для тех, кто боится, что клиент уйдет от прямого вопроса. Возьми на вооружение способы, как сделать это менее очевидно:

1. Дай клиенту несколько альтернатив, благодаря которым он сможет указать на свои сомнения. Пример: «Вы хотите обдумать стоимость или само предложение?»

2. Смени фокус клиента. Несмотря на то, что он пытается уйти от покупки, по какой-то причине он изначально обратился к тебе. Узнай, чем именно ему приглянулись твои услуги. Перечисляя преимущества, он начнет сам себе продавать твой продукт. Пример: «Что именно Вам нравится в нашем предложении?»

3. Спроси покупателя, какими он видит твои услуги в идеале. Так ты не только отработаешь возражение, но и вытащишь наружу скрытые желания клиента. Пример: «Что мы можем улучшить в предложении, чтобы Вы согласились без раздумий?»

4. Сделай комплимент избирательности клиента. Пример: «Мы ценим клиентов, которые принимают взвешенные решения. Сколько времени Вам понадобится на обдумывания?»

5. Перечисли, над чем обычно думают твои клиенты. Потенциальный покупатель уяснит две вещи: он в своих сомнениях не одинок; тот, кто раньше сомневался, в итоге воспользовался твоими услугами. Пример: «Наши клиенты обычно думают над стоимостью/ процессом/реабилитацией. Вы говорите об этом?»

6. Создай срочность. Если ты грамотно выявил потребности клиента и донес ценность свих услуг, то хорошая скидка с дедлайном сильно сократит время раздумий. Пример: «Конечно, подумайте, но скидка будет действовать всего 3 дня».

7. Уточни, не искал ли клиент альтернативы у конкурентов и напомни, в чем ты их обходишь. Здесь тебе поможет создание уникального торгового предложения. Пример: «Я так понимаю, Вы рассматривали другие предложения. Там тоже используют уникальную методику и гарантируют успешный результат?»

Каждую технику для отработки возражения необходимо подстраивать под свою ситуацию. Нередко клиент сомневается из-за недостатка информации. Узнай заранее, есть ли у него вопросы.

Проще всего отрабатывать возражение еще до его появления. Часто оно следует, если не до конца выявить потребности клиента. Когда ты поймешь, чего он действительно желает, то никаких сомнений у него уже не возникнет.

О потребностях клиента можешь прочитать в публикации «Предложение, от которого невозможно отказаться».
Что может гарантировать маркетер?

Гарантия результата – звучит привлекательно, не так ли? Маркетеры обещают золотые горы, а по факту не все так радужно. Зачастую под гарантиями не стоит ничего. Некоторые спецы еще и мастерски манипулируют с помощью незнакомой терминологии. Говорят, что разработают семантическое ядро, настроят лендинги, повысят CTR и конверсию лидов. Неподготовленному человеку трудно разобраться в этих понятиях. Поэтому я убежден, что изучать маркетинг хотя бы поверхностно должен каждый владелец бизнеса. Это спасет тебя от некоторых хитрых уловок.

Скажу сразу – гарантии с конкретными цифрами и сроками дают только экстрасенсы или мошенники. Есть огромное количество факторов, влияющих на бизнес, с которыми маркетер ничего сделать не может. Он способен лишь обрисовать примерный результат или указать нижнюю границу показателей, которые будут улучшены. Например, участникам своего «Закрытого клуба предпринимателей» я помогаю создать автоматическую систему привлечения клиентов, которая повысит коэффициент окупаемости бизнеса, как минимум, в 1,5 раза. Это нижний порог, за который я действительно могу ручаться. Все остальное зависит от рынка, конкурентной среды, покупательского поведения и прочего. Если выполнив все пункты, клиент не добивается этой цифры, то я возвращаю ему затраченные средства. Такой подход – мое личное решение.

Однако есть вещи, которые маркетер просто обязан гарантировать. Измеряются они не в конкретных цифрах. Это может быть прирост целевых подписчиков в соцсетях, повышение узнаваемости бренда, увеличение числа заявок, повторных покупок, размера среднего чека – в общем, улучшение показателей, на которые ты пожалуешься маркетеру перед началом работы. Но он не может обещать приход ровно 2500 подписчиков, которые совершат 1012 покупок.

Раз я, по сути, сказал не уповать на одни лишь гарантии, обрисую несколько параметров, на которые стоит обратить внимание при поиске маркетера. Тот, кто тебе действительно поможет, должен соответствовать следующим критериям:

1. Делится знаниями и умениями. Причем информация, которую он дает бесплатно, полезна и применима на практике.

2. Пытается действительно помочь, а не просто впарить как можно больше инфопродуктов сомнительного качества.

3. Выстраивает свою ценность на опыте, а не на громких обещаниях.

4. Постоянно учится. Ищет новые подходы.

5. Говорит на понятном предпринимателям языке. Не сыпет узкоспециализированными терминами в попытках выдать себя за суперэксперта.

Не существует конкретного места, где любят собираться лучшие маркетеры, но следование этим советам убережет тебя от явных непрофессионалов. Но даже они не так страшны, как решение вообще забить на маркетинг. Это важный рычаг для продвижения твоего бизнеса. Пока ты думаешь и примеряешься, кто-то тестирует на твоих клиентах гипотезы и разрабатывает выигрышные стратегии. А именно число тестов и экспериментов на единицу времени определяет успех в бизнесе.

P.S. Иногда я работаю по схеме:
"Вы Бы Хотели, Чтобы Я Принес В Этом Году Вашему Бизнесу Один Миллион Долларов Или Больше... Бесплатно?"

Но эта схема не для всех.
Если вы уже зарабатываете миллион долларов в год, то я готов лично поработать с вами один на один, над вашим бизнесом, чтобы помочь удвоить, утроить или может быть даже увеличить ваш доход в 4 раза в течение следующих 12 месяцев.

Вы Не Заплатите Из Своего Кармана Ни Копейки, Вообще.

Вот почему.

Первое, что я для вас сделаю – это лично помогу
вам внедрить промоушен для мгновенного получения денег.

Это не будет стоить ни копейки.

Я даже выполню для вас большую часть сложной работы… я скажу вам, что именно нужно отправлять, как позиционировать ваше предложение а также как зарабатывать деньги за счет бек энда.

Если вы будете довольны результатами, которые я вам принесу, то сможете позднее стать моим клиентом и заплатить мой небольшой гонорар с прибыли, которую я вам уже принесу.

Все очень просто, здесь нет никаких ловушек.

Эта Вещь Является Самой Близкой К БЕСПЛАТНЫМ ДЕНЬГАМ Из Всего, Что Вы Когда-Либо Видели.

Почему? Потому что я собираюсь принести вам кучу денег заранее и бесплатно… а затем, если вы захотите, чтобы я продолжил для вас это делать, то просто заплатите мне позднее, из большой кучи прибыли, которую я вам к этому времени уже принесу.

Если это вам интересно, то напишите мне в личку @alexbedrin и мы обсудим условия.
Блог о стратегическом маркетинге
Photo
Продающий рекламный текст: пошаговый план

Все мы любим готовые решения и формулы, которые можно применить к любому продукту и получить на выходе конфетку. Особенно, если нужно написать продающий рекламный текст. Мы же не писатели какие-то, а бизнесмены как-никак. И тут я тебя обрадую: да, существуют готовые приемы написания рекламных текстов. И даже самые настоящие формулы существуют. Но со всеми ними…

https://alexbedrin.com/prodayushhij-reklamnyj-tekst-poshagovyj-plan/