Блог о стратегическом маркетинге
264 members
24 photos
27 links
Download Telegram
to view and join the conversation
Блог о стратегическом маркетинге
Photo
Косметология против кризиса: как найти клиентов в 2021 году

2020 год уже успели объявить худшим в современной мировой истории. Он серьезно подкосил не только малый бизнес, но и огромные корпорации. Перед каждым владельцем косметологической клиники встал вопрос: “Как привлечь клиентов косметологу?”. Выжить в этом хаосе непросто, но возможно. И я расскажу как. Маркетинг на первом месте Тебе стоит заняться маркетингом прямо сейчас. Почему? Маркетинг…

https://alexbedrin.com/kosmetologiya-protiv-krizisa-kak-najti-klientov-v-2021-godu/
Блог о стратегическом маркетинге
Photo
Как придумать название своему бизнесу: нейминг для новичков и не только

Несмотря на то, что удачное название фирмы, товаров и услуг равно, как и прочие элементы айдентики кажется штукой субъективной, мы все равно в большинстве случаев чувствуем, что для бренда будет наиболее правильным. Особенно болезненно целевая аудитория ощущает провальные решения фирмы. Именно поэтому нейминг – это целая наука и чаще всего является сферой деятельности специализированных агентств.…

https://alexbedrin.com/kak-pridumat-nazvanie-svoemu-biznesu-nejming-dlya-novichkov-i-ne-tolko/
Блог о стратегическом маркетинге
Photo
Позиционирование товара на рынке: маркетинг, брендинг и поиск уникальных фишек

Позиционирование в маркетинге дает возможность найти, занять и укрепить свои позиции на рынке. Если говорить простым языком, то конечный результат позиционирования – это то, что всплывает в головах клиентов, когда речь заходит о твоем бренде. У людей есть такая особенность – искать всему ассоциации. Так случается и с брендами. Самый статусный смартфон – это гаджет…

https://alexbedrin.com/pozicionirovanie-tovara-na-rynke-marketing-brending-i-poisk-unikalnyx-fishek/
Наиболее частая причина прекращения покупок клиентами - они становятся недовольными вами либо вашей компанией.

Вот интересная статистика в отношении недовольных клиентов, взятая из исследования, проведенного the Research Institute of America для the White House Office of Consumer.

• Среднестатистическая компания ничего не
слышит от 96 % недовольных клиентов, которые получили грубое или невоспитанное обслуживание.
• 90 % клиентов, недовольных полученным обслуживанием, никогда больше не возвращаются и ничего не покупают.
• И более того, каждый из этих недовольных
клиентов рассказывает о своем опыте по
крайней мере 9 другим людям. 13 % этих не-
довольных клиентов делятся своей историей
более чем с 12 людьми.
• В среднестатистической компании на каждую
полученную жалобу приходится по 26 клиентов с проблемами, 6 из которых являются «серьезными».
• Всего 4 % недовольных клиентов побеспокоились о жалобе. На каждую услышанную жалобу приходится 24 неуслышанных.
• Из тех клиентов, которые написали жалобу,
больше 70 % готовы вновь делать в компании
покупки, если их жалоба будет решена. Эта цифра поднимается до 95 %, если клиент чувствует, что проблема решена очень быстро.
• 68 % клиентов, которые прекращают делать в
компании покупки, делают это из-за безразличия компании. Для того чтобы устранить один
неприятный инцидент в глазах клиента, требуется 12 приятных ситуаций.

Очень интересные цифры.

Поэтому очень важно отслеживать всех "пропавших" клиентов. На самом деле многих из них вы сможете еще вернуть в свой бизнес.

P.S. Уверен, что по СНГ такая же статистика будет. 😀

P.P.S. Если возникнут вопросы, пишите их в комментариях.
У кого есть вопросы по маркетингу, прошу вступать в секретный чат:

https://t.me/joinchat/Hta5y5eQWIG8KmEW

Там обещаю вам отвечать на ваши вопросы по маркетингу (привлечение и удержание клиентов) максимально подробно (единственно не очень быстро😀).

До встречи!

P.S. Это бесплатно!😀
Что болит у целевой аудитории?

Чтобы понять, чем наполнять инфопространство бизнеса, нужно проанализировать целевую аудиторию. Грустные новости – стандартного соцдема типа пола, возраста, геолокации, уровня дохода и интересов достаточно лишь для того, чтобы понимать, кому продавать. А вот КАК продавать – это уже другой вопрос.

У каждого представителя ЦА ака аватара есть набор параметров, которые необходимо обработать. Приведу пример. Человек отползает от компьютера и наблюдает у себя первые морщины. А еще вчера он, кажется, веселился на рок-фесте и ходил в поход с одноклассниками.

Пока еще четкой потребности в косметологических процедурах нет, но наш герой уже начинает штудировать поисковики с запросом «Как избавиться от морщин?» Тут же товарища атакует контекстная и баннерная реклама. А если он уже знает, что ему нужно и целенаправленно ищет аккаунты клиник в Инстаграме, то контрольный выстрел производит таргет.

Параметры клиента, влияющие на принятие решения о покупке, следующие:

· Боли.
· Страхи.
· Потребности.
· Желания.
· Мечты.

Боли. Клиенту «болит» его внешний вид и неосведомленность в сфере косметологии. Второе рискует перерасти в возражение.

Страхи. То, что клиента пугает в воображаемом будущем. Например, страх, что неведомый аппарат бесповоротно испортит лицо клиента. Или что кожа привыкнет к косметологическим манипуляциям, а значит, в ее нормальное состояние придется беспрерывно вливать кучу денег.

Незакрытые боли и страхи превращаются в возражения, но не сразу, а на этапе узнавания подробностей о продукте. Когда клиент уже узнал, какой набор услуг способен ему помочь, и теперь осуществляет выбор между разными клиниками, косметологами и процедурами.

Потребности. То, что необходимо на базовом уровне. В данном случае желание стать уверенным в себе, соответствовать своим представлениям о прекрасном. Помимо естественных потребностей, которые клиент осознает, бывают еще сформированные. Те самые, что ты должен у клиентов создавать.

Желания. То, что искренне хочет получить клиент после столкновения с брендом. Например, стать красивее, ухоженнее, нравиться себе и окружающим.

Мечты. Это утрированные желания – тонна лайков под своим селфи, договор с модельным агентством. Вроде все очевидно, но как бы не так. О своих мечтах клиент тебе, к сожалению, не расскажет.

После детального изучения портрета аудитории мы имеем не бездушное ЖэМэ 18+, а практически находимся в шкуре каждого сегмента своей целевой аудитории. И я надеюсь, ты задаешься вопросом, что делать с этой информацией дальше, какие офферы, креативы и рекламу применять.

Ведь если так, то ты осознаешь, что не ради веселья проводится работа над целевой аудиторией. В следующей публикации я расскажу, как узнать параметры целевой аудитории и сформировать качественное рекламное сообщение.
Заставь рекламу работать

Капитализм победил, и теперь мы живем в мире рекламы. Она преследует нас повсюду: от пластиковых пакетов до любимого шоу на ютубе. Рекламные щиты, листовки, ролики, прогревы и креативы блогеров. Несмотря на невероятное количество рекламы, действительно цепляет клиентов лишь малая ее часть.

К сожалению, бизнес не ищет проблемы в своих креативах. Сотрудники компании восклицают: «Как так? Мы уже и красивую стоковую картинку прилепили и придумали сторителлинг о том, как Маша не могла найти свое счастье, пока не записалась на шугаринг. Чего им не хватает?»

Дело не в высоких запросах потребителей, не в жестокости конкурентной среды, а в том, что огромная часть рекламы сделана просто для того, чтобы занимать пространство. Она не заинтересовывает, не формирует потребности, не продает.

Директору клиники на тренинге сказали, что реклама жизненно необходима для продаж (но не объяснили какая). Он нанял маркетолога, который в свою очередь дал задание дизайнеру, дабы тот налепил креативов да таких, чтобы глаз не оторвать было. Дизайнер прикупил фото рандомной красивой девушки, копирайтер добавил слоган: «Мы знаем своих клиентов в лицо». И «креатив» пошел разгуливать по рекламным щитам и остановкам города. А там встретился с кучей рекламы других клиник с фотографиями той же самой рандомной девушки.

Не получилось, не повезло.

Важный ингредиент рекламы – точное понимание своей целевой аудитории, ее болей, страхов, потребностей, желаний и мечт. Про эти параметры мы говорили в прошлой публикации.

Выявить их нам поможет старое доброе интервью.

Главное – не используй для опроса друзей и знакомых. Пусть это будут твои реальные и потенциальные клиенты. Составь вопросы и пообещай небольшой бонус за прохождение интервью. Поверь, он окупится.

Узнай, как твоя аудитория отдыхает? Чем увлекается? За что или против чего выступает? Как часто пользуется услугами косметолога? Какие предпочитает акции и программы лояльности?

Если совсем некого анализировать, то начни с себя. В конце концов, ты и сам каждый день что-то покупаешь. Вспомни свои столкновения с брендами и что побудило тебя совершить покупку.

Из таких опросов, помимо данных о возрасте, поле и т.д., формируется информация о параметрах ЦА. На ее основании строятся гипотезы customer journey map (дорожная карта клиента), то есть гипотезы пути, который пройдет определенный сегмент целевой аудитории от формирования потребности до регулярных покупок. Гипотез должно быть несколько, и к каждой из них применяется своя маркетинговая стратегия.

На каждом шагу клиентского пути человека должна сопровождать реклама. Чем точнее она будет бить в цель, тем вероятнее совершится покупка. И чем раньше она будет совершена, тем дешевле для компании обойдется клиент. Секрет идеальной рекламы в анализе целевой аудитории, изучении покупательского поведения и грамотном распределении касаний клиента. Ты должен понимать, чего искренне хочет клиент, и давать ему это.
Один из способов привлечения рефералов в клинику.

Косметолог владеет очень успешной практикой, работая с богатыми клиентами. И по моему совету она начала звонить рефералам по всему округу, и к ней приезжали женщины даже за 500 км. Просто потому, что она позвонила им по просьбе ее настоящих клиентов.

Она могла поговорить с ними и поспрашивать
о том, как они видят свою внешность и какой тип
вопросов и проблем, связанных с процедурами и косметикой, у них имеются. Затем она могла дать им советы, которые они могли реализовать самостоятельно, но она предлагала с ними поработать, в первый раз – бесплатно, если они захотят приехать в ее клинику.

Сотни людей с очень далеких мест приезжали
к ней в клинику, потому что по телефону она оказывалась очень привлекательным и авторитетным консультантом.

А что мешает вам попробовать сделать также?😀
Почему важно постоянно контактировать со своими клиентами

У меня есть клиент косметолог, которую я научил постоянно контактировать со своими пациентами.
Она звонит после процедур каждому клиенту. Она звонит и проверяет, как все прошло и как сработала процедура.

Она делает это сразу же после проведения процедур. Она отмечает на своем календаре день, когда нужно будет сделать это снова через неделю. Она отмечает на своем календаре день, когда нужно будет сделать это снова через месяц. Видели ли вы когда-нибудь подобного косметолога?

Как вы думаете, что бы произошло, если бы ваш косметолог позвонил через неделю, просто чтобы убедиться, что боль и дискомфорт полностью ушли? Вы были бы шокированы.

Как вы думаете, что бы произошло, если бы она позвонила вам 30 дней спустя, просто чтобы убедиться, что ничего не повторяется, никаких проблем нет, нет раздражения и воспаления?

Как вы думаете, демонстрирует ли это, что она о вас заботится на уровне намного, намного, намного более высоком, чем другие косметологи, с которыми вы когда-либо работали?

Как вы думаете, будете ли вы склонны думать о ней намного чаще и рассказывать о ней множеству своих друзей?

Как вы думаете, вы бы продолжали ходить к этому косметологу и не отказываться от нее? Как вы думаете, вы бы захотели привести к ней всю свою семью и друзей и рассказывать всем, с кем работаете, или всем соседям о косметологе?

Конечно да, именно это и произойдет. Практика этого человека, с того времени как она начала использовать эту процедуру, многократно возросла.

И ей это доставляет удовольствие, потому что это объединяет ее с пациентами на более глубоком уровне. Она говорит, что когда звонит пациентам и говорит с ними, то это доставляет ей большое удовольствие. Они ее ценят.

Она добилась связи с ними и их семьями и друзьями. И она говорит, что произошла трансформация. Отношения улучшились и поднялись на новый уровень, о котором она раньше даже не мечтала.

То же самое легко может произойти и в вашем бизнесе.

Когда вы связываетесь с клиентом после того, как он у вас что-то купил, вы используете идеальное время для мягкого напоминания о том, почему он выбрал именно вас – ваше уникальное торговое предложение и серьезная политика устранения риска.

Еще раз скажите клиенту о мудрости его выбора и покажите ему, как такое же УТП, которое
послужило ему в этот раз, будет служить ему и в будущем.

И снова скажите о своем УТП и своей мощной политике устранения риска, скажите клиенту, почему вы ее приняли и почему она настолько для него полезна.

Люди редко понимают выгоды, которые вы им предоставляете – пока вы не научите их ценить эти выгоды.

Обучайте клиентов тому, почему эти УТП и устранение риска намного более важны, чем выгоды, предоставляемые вашими конкурентами.
Слово в дело: блог косметолога в социальных сетях

Извечный вопрос новичков: «Где найти клиентов?» нередко возникает также и у опытных косметологов. Самое смешное, что и с обратной стороны баррикад слышны возгласы: «Где отыскать хорошего косметолога?» В итоге бродят две заблудшие души и не знают, где друг друга найти. В современном мире встретиться им суждено в социальной сети.

Если раньше страничка в соцсетях была приятным дополнением к сайту компании, то сейчас чуть ли не единственная возможность существовать в жесткой конкурентной среде. Так какие же плюшки дает ведение блога?

Реклама

Для косметологических клиник самое ценное – реклама у инста-блогеров и его Величество таргет. Вообще рекомендации в сфере косметологии – шикарный плацдарм для продвижения, а «советы» лидеров мнений – огненная пушка. Таргет, и вовсе, универсальное оружие. Он работает не только с готовым спросом, но и формирует его.

Повышение лояльности клиентов

Подписчик превращается в потребителя услуг, а потребитель переходит в лагерь лояльных клиентов. И так как люди больше доверяют другим людям, не забывай показывать, что косметологическая клиника – это не холодное здание, а дружная команда специалистов.

Удобная площадка для общения с клиентами

С помощью соцсетей можно легко преодолеть возражения клиентов и собрать парочку восторженных комментариев. Например, запустить рубрику с мифами в области лазерной эпиляции и разрушить их. Или спросить у подписчиков, какие новинки они мечтают у тебя увидеть.

Возможность показать свой профессионализм

Иллюстрируй свою экспертность – вот твое крутое оборудование, вот супер профессиональный косметолог, вот сертификаты, а вот довольные клиенты. В соцсети все должно быть открыто.

Продвижение новых услуг

Иглоукалывание морскими ежами со дна Марианской впадины на первых порах может пугать. Но если привести парочку статей о пользе такой экзотической процедуры, сделать скидку для смельчаков, а потом еще опубликовать восторженные отзывы, то эффект будет поразительный. Такой услуги, кстати, не существует. Но это пока.

На пути ведения странички в соцсетях тебя могут повстречать трудности:

· Отсутствие времени. Секрет: только ты определяешь, как много часов тратить на ведение соцсетей. Конец секрета.

· Неопытность в вопросах SMM. Почти все успешные блогеры – самоучки. Читатели простят некоторые шероховатости, но с одним условием – наличие интересного и полезного контента.

· Хейтеры. Как пела Тейлор Свифт: «Хейтеры будут хейтить». То есть понравиться всем не получится. Это факт. Смирись.

И что в итоге? Нужно понять, насколько для тебя важны плюшки от ведения блога и как легко тебе будет преодолеть трудности. Какой способ продвижения ты бы не выбрала, везде придется угадывать пожелания целевой аудитории, ее боли, страхи и мечты. Впрочем, это уже совсем другая история. Будь рядом, и я ее тебе расскажу.

Если есть вопросы, пиши их в комментариях.👇
5 шагов для создания личного бренда косметолога

В продолжение разговора о блоге косметолога расскажу и о личном бренде. Ведь он плотно связан с соцсетями. Именно там есть возможность взаимодействовать со своей аудиторией без лишнего глянца и купюр. Соответственно формирование бренда осуществляется с помощью контента.

Личный бренд – это то, что думают о тебе другие. Хочешь ты этого или нет, но если ты существуешь, тебя будут обсуждать. Этим процессом лучше управлять. И рядовым косметологам, и владельцам клиник необходимо выделяться и обладать уникальным образом. В чем и помогает выстраивание личного бренда.

Что дает развитие личного бренда:
• Узнаваемость.
• Формирование нужного образа.
• Повышение лояльности клиентов.
• Облегчение внедрения новых услуг.

Ты можешь заниматься продвижением лишь бренда компании, но если хочешь, чтобы лояльная аудитория шла по пятам за тобой или твоим сотрудником, от формирования личного бренда лучше не отказываться.

Пошаговая инструкция по созданию личного бренда с нуля:

Шаг 1. Определись с целями. Ничто не создается просто так. Выдели свою миссию, позицию и подачу. Для того чтобы верно определить свои цели, необходимо ответить на следующие вопросы:

• О чем ты хочешь сказать?
• Кто твоя целевая аудитория?
• В чем твое отличие от других?
• За что или против чего ты выступаешь?

Шаг 2. Постоянно обучайся. Сфера косметологии никогда не стоит на месте. То, что 5 лет назад было революцией сейчас обыденность.

Шаг 3. Будь в тренде. Регулярно занимайся изучением рынка. Ты обязан знать, что происходит в твоей нише, и как меняются запросы целевой аудитории.

Шаг 4. Генерируй классный контент. Информация, которую ты даешь аудитории, должна быть не только полезной, но и разнообразной. По содержанию контент может быть:

• Экспертным. Характеризует тебя, как профессионала в своей области.
• Вовлекающим. Побуждает присоединиться к целевому действию – обсуждению, участию в розыгрыше.
• Продающим. Подогревает к совершению покупки.
• Обучающим. Мануалы, инструкции, чек-листы – все, что дает новые знания.
• Развлекательным. Призван создать настроение и упрочнить эмоциональную связь с аудиторией. Например, смешные видео, истории из косметологической практики.

Необходимо чередовать разные виды контента. Даже экспертные посты необходимо разбавлять. Людям интересно наблюдать за личностью, а не за ходячей энциклопедией. В идеале посетители аккаунта получают комплексное представление о косметологе – профессионал, оказывающий крутые услуги, умеющий как веселиться, так и рассказывать полезности.

Шаг 5. Наращивай охват. Популярность определяется не количеством подписчиков, а тем, как часто твое имя появляется вне страничек в соцсетях. Статьи в изданиях, публичные выступления, коллаборации с известными компаниями и блогерами автоматически делают тебя лидером мнений в сфере косметологии и показывают сильный личный бренд. Вот, к примеру, я веду:
1. Этот канал;
2. Свой личный сайт-блог;
3. Мини-блог на портале для косметологов 1nep;
4. С этого года мои статьи по маркетингу для косметологов будут публиковаться в одном из ведущих профессиональных журналов LNE
Мысли после 2-х консультаций за сегодня.

Почти все рекламные объявления, тексты для продажи по радио- и ТВ, которые я сегодня видел, относятся к стандартному типу реклам.

Большинство стандартных реклам рассказывают о том, какая это отличная компания или как давно она и стабильно работает или что-то еще милое и совершенно глупое.

Стандартная реклама, практикуемая большинством рекламщиков, является полным безумием. Она не передает читателю неопровержимых доводов для выбора вашей
компании в сравнении с другими. Она не создает для продукта или услуги, которую вы продаете, истории.

Заявления, которые делаются в большинстве
стандартных рекламных объявлений, являются жалкими:

"Покупайте у меня, а не у моих конкурентов, не по какой иной причине кроме моих эгоизма и жадности".

Стандартная реклама не побуждает читателя, зрителя или слушателя выполнить какое-то действие или принять решение о покупке. Оно не делает ничего, но занимает время, пространство и внимание и из-за этого впустую тратятся огромные активы.

Не повторяйте этих ошибок.
Аватар клиента: 18 вопросов, на которых строится все

Я уже писал о важности изучения целевой аудитории и создании на его основе точечной рекламы. Конечно, разбор социально-демографических признаков клиента и даже поверхностный анализ болей и страхов – это хорошо. Гораздо лучше, чем пытаться «стрелять» рекламными креативами по всем подряд.

Но реклама будет работать эффективнее, если взять за пример аватар клиента. Для этого нужно погрузиться глубже соцдема и других параметров. Погрузиться на уровень суперагентов. То есть расковырять то, что клиенты пытаются скрыть.

Важно разграничивать понятия целевой аудитории, ее сегментов и аватара. Разберем на конкретных примерах.

Итак, женщины от 18 до 55 лет и мужчины от 27 до 50 лет – это целевая аудитория. Студентки от 18 до 25 лет, проживающие в крупных городах и имеющие доход менее 20 000 рублей, и бизнесмены от 35 до 45 лет, проживающие в столице и имеющие доход выше 150 000 рублей – это сегменты целевой аудитории.

А вот так может выглядеть аватар клиента:
· Анастасия.
· Женщина.
· 21 год.
· Не замужем.
· Детей нет.
· Студентка.
· г. Новосибирск.
· Работает на полставки официанткой в пиццерии.
· Доход – 17 000 рублей в месяц.
· Увлекается йогой.
· Девушка хочет избавиться от раздражения кожи после бритья. Попытки избежать этого с помощью уходовых средств успехом не увенчались.
· Анастасия засматривается на процедуру лазерной эпиляции, но ее пугает противоречивая информация об этой услуге.
· Девушка хочет обрести уверенность в себе.
· Она желает получить гладкую кожу без регулярного бритья и сэкономить на этом в долгосрочной перспективе.
· С помощью своего нового образа Анастасия мечтает сражать наповал окружающих и найти свою истинную любовь. Чтобы ее вторая половинка удивлялась тому, как ей удается всегда выглядеть идеально без особых усилий.
· Девушку до жути раздражает, что даже при наличии подработки она не способна оплатить все свои хотелки.

Такой портрет мы составили, ответив на следующие вопросы о клиенте:
1. Имя.
2. Пол.
3. Возраст.
4. Семейное положение.
5. Наличие или отсутствие детей.
6. Социальный статус.
7. Город проживания.
8. Род занятий.
9. Доход.
10. Увлечения.
11. Описание второй половинки клиента.
12. Кто в семье принимает решения.
13. Какова самая большая боль клиента.
14. Что его пугает.
15. Почему ему нужны твои услуги.
16. Что он хочет получить от сотрудничества с тобой.
17. О чем он мечтает.
18. Его самый большой раздражитель.

Это аватар базового уровня. К нему можно добавлять и другие вопросы. Например, описать, что клиента вдохновляет, как изменится его жизнь после покупки твоих услуг, какие проблемы пропадут, а какие появятся.

В рамках консалтинга своим клиентам я помогаю составить максимально подробный аватар и обучаю их инструментам, с помощью которых они смогут легко обновлять его сами.

Ведь чем подробнее будет расписан аватар клиента, тем меньше будет страдать рекламный бюджет, а из твоей жизни пропадет вопрос: «Почему реклама не работает?»😀
Руководство по созданию УТП

При расшифровке эти 3 буквы означают уникальное торговое предложение. Вроде бы и понятно о чем, но не понятно, зачем об этом говорить, когда бизнес уже создан. Да, в идеале над УТП необходимо серьезно поработать еще на этапе создания своего бренда, но на деле очень трудно придумать себе уникальную фишку, пока не погрузишься в сферу с головой.

Кому нужно УТП? Абсолютно всем. И тем, кто занимается продажами, и тем, кто ищет работу, и тем, кто заинтересован в новых знакомствах. Это попытка представить себя этому миру в особой оболочке. Представить так, чтобы захотелось рассмотреть получше и начать сотрудничество.

А зачем нужно УТП?
· Чтобы отстроиться от конкурентов.
· Чтобы получить лояльных клиентов.
· Чтобы сделать рекламную кампанию более результативной и снизить траты на нее.
· Чтобы выстроить грамотную коммуникацию с клиентами.
· Чтобы занять крепкую позицию на рынке.

Важно не путать уникальность с позиционированием. Позиционирование – это диспорт по 50 руб. за единицу, а уникальность – диспорт, который вводится через «платиновые иглы».

Есть несколько способов разработки УТП:

1. Найти или создать УТП в процессе своей деятельности. То есть сесть и крепко подумать. Ты уже погружен в сферу, знаешь, что делают другие и на что способен ты. Если самостоятельно разрешить этот вопрос не получается, то воспользуйся помощью профессионалов.

2. Заняться серьезным анализом конкурентов и вычленить то, что они упускают. Покажи, что ты лучше конкурентов, но делай это максимально этично, без упоминания конкретных брендов.

3. Изучить целевую аудиторию. Проанализируй боли, страхи, желания и мечты. И на основе полученной информации делай удобнее, выгоднее, интереснее, чем у конкурентов. О важности изучения целевой аудитории я уже говорил не раз, и буду продолжать говорить.

4. Пользуйся инновациями. Задумайся о покупке аппарата, которого нет ни у одной клиники в твоем регионе. Пока все клепают однотипные услуги, предлагай клиентам что-то революционное.

5. Переработай недостатки в преимущества. Если твоя клиника находится во дворах, и нет удобного подъезда, чтобы запарковаться прямо у главного входа, преврати это в свою якобы заранее продуманную стратегию. Ты ведь в буквальном смысле находишься под окнами своих клиентов, а значит используй рекламные креативы с посылом «всегда рядом с вами».

6. Выдели свои сильные стороны и заяви о них во всеуслышание. Возможно, у тебя самый удобный онлайн-сервис для записи на процедуры или твои сотрудники молниеносно обрабатывают заявки. Если делаешь что-то круто, то не молчи.

7. Работай с фактами. 20 000 довольных клиентов, ни одного негативного отзыва за 10 лет работы – это впечатляюще и понятно. Цифры всегда привлекают внимание.

Подытожу: создание УТП – это не творческое задание со звездочкой. Оно строится на тотальном анализе рынка, целевой аудитории и конкурентов. А значит, придется поднапрячь свои извилины, чтобы выдать хороший результат.

P.S. Причем ваше УТП должно быть направлено исключительно на ваш портрет идеального клиента, а не на всех подряд.😀

P.P.S. Кому тяжело самому создать УТП, всегда есть возможность привлечь грамотного консультанта.
Пятничное для размышлений. 😀
Воронка продаж: строить или не строить

Воронка продаж представляет собой этапы, которые проходит клиент с момента первого знакомства с брендом до совершения покупки.

Иногда руководители компаний не совсем понимают, для чего необходимо внедрять воронку продаж. Ведь их сотрудники и так в курсе, из чего состоит продажа, и вроде бы успешно используют эти знания. Работа с воронкой продаж нужна именно для того, чтобы исключить все «вроде бы» и знать точно, на каком этапе проваливаются сделки (отваливаются клиенты) и что с этим можно сделать.

В самом простом виде воронка продаж состоит из четырех этапов:

1. Первый контакт. Клиенты не купят товар, если они не знакомы с брендом. Броский логотип, запоминающийся слоган, интересная страничка в Инстаграме – используй все пути, чтобы выделиться среди конкурентов.

2. Интерес. На втором этапе потенциальный клиент начинает детальнее интересоваться брендом. Он сравнивает ключевые характеристики услуг и определяет их ценность.

3. Желание. Клиент принимает решение о том, что ему необходима эта услуга. Но это еще не значит, что он приобретет ее у тебя. Если его не до конца устроят условия сделки, он переметнется к конкурентам.

4. Покупка. До этого этапа «доживают» не все. Однако правильное определение целевой аудитории и грамотно организованная воронка приводят к увеличению числа людей, прошедших от первого этапа до последнего.

Это лишь общий вид воронки, которая направлена конкретно на продажу. По факту у нас есть система касаний клиентов и конечная цель – вывод на сделку. Существуют и другие типы воронок. Если речь идет о раскрутке клиентов на повторные продажи, то нужно забыть о первом контакте и внедрять грамотную коммуникацию и систему лояльности. Если наша первостепенная задача нагнать побольше новых клиентов, должна вестись последовательная работа с холодным трафиком, а для удержания клиентов необходимы мероприятия по развитию бренда и упрочнению репутации.

Упрощенная схема построения эффективной воронки продаж:

1. Определи количество этапов
На основе изучения рынка строй гипотезы о том, каким путем пойдет клиент для совершения покупки. Выдели точки касания клиента на этом пути, и в каждой из них давай рекламу своих услуг. Причем на каждом этапе реклама должна соответствовать уровню осведомленности потенциального клиента.

2. Замеряй показатели
Определи количество заинтересованных клиентов на каждом из этапов воронки. Сколько просмотров у рекламы? Сколько переходов на сайт? Сколько онлайн-заявок и телефонных звонков? И сколько в конечном итоге продаж?

3. Корректируй
Когда перед глазами показатели – время анализировать. Если рекламу просмотрели 1000 человек, а на сайт перешли только 7, то с ней явно что-то не так. Она не вовлекает, не бьет в боли клиента либо попросту не работает. Непрерывно улучшай свою работу – изучай целевую аудиторию, следи за работой сотрудников, отвечающих на заявки, меняй рекламные креативы. Если кратко, то постоянно все нужно тестировать и искать рабочий вариант.

По моему опыту предприниматели «спотыкаются» в одних и тех же местах. Поэтому в следующей публикации я разберу типичные ошибки при построении воронки продаж.
Почему никто из ваших конкурентов не понимает техник маркетинга, которые вы собираетесь внедрить.

Когда есть нехватка денежного потока, появляется одна фатальная ошибка, которую делает большинство предпринимателей в качестве своего первого шага, когда думают, что в конечном счете сэкономят свои деньги в бизнесе.

Когда наступают сложные времени, один из первых пунктов бюджета, которые они сокращают - это маркетинг. Я спрашивал себя, почему они так делают, и, думаю, это потому, что большинство бизнесменов не видят прямых результатов своего маркетинга - и это выглядит почти как бесполезная трата денег - наверное потому, что они используют традиционный маркетинг вместо маркетинга прямого отклика.

В моем понимании это самое худшее, что вы можете сделать. Особенно в такие конкурентные времена, когда вам нужен маркетинг, который будет на вас работать.

Эта ошибка очень часто приводит людей к финансовым трудностям и приносит необязательные трудности и беспокойства.

Думаю, эта финансовая близорукость придумана теми людьми, которые имеют лишь смутное представление о том, как на самом деле должен работать бизнес.

Для этих людей маркетинг - это излишек, роскошь, которая должна быть устранена, если перед глазами имеются другие, более важные источники расходов.

Они совершенно не понимают того, что без маркетинга их бизнес бы утонул
- и если бы они продолжили заниматься маркетингом своего бизнеса, то у них были бы намного более хорошие шансы на успех.

Следование за толпой никогда не приведет вас к успеху. Если вы просто следуете за своими конкурентами, которые, наверное, знают о маркетинге еще меньше, чем вы, то вы, в конечном счете, можете закончить тем, что вылетите из бизнеса.

Большинство ваших конкурентов не понимают важность постоянного контактирования со своими клиентами.

А это важно, особенно во время экономического спада, когда клиенты осторожно относятся к тому, на что и на кого тратить деньги.

Как я говорил бесчисленное количество раз, и продолжаю говорить снова и снова, маркетинг - это источник жизни любого бизнеса. Откажитесь от него - и вы перережете артерию своего бизнеса.